Очевидно, что выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут согласовать ряд вопросов, не вызывающих разногласий (возможно, образовав для этого специальные рабочие органы, экспертные группы и т.п.). В конце переговоров участники, могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако общая последовательность в решении указанных задач сохраняется. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, или их срыву. Этот феномен неоднократно наблюдался при проведении имитационных игр [].
В зависимости от целей, функций и типологии переговоров один из этапов может быть редуцирован, в то время как другой -напротив, занимать центральное место. Например, если участники международных переговоров используют их преимущественно в качестве пропагандистской трибуны, в этом случае, основное место в переговорном процессе занимает этап обсуждения позиций. При этом маловероятно, что стороны перейдут к третьему этапу - согласованию текста итогового документа. Если главная задача переговоров состоит в выяснении точек зрения партнеров, ведущее место отводится первому этапу - уточнению позиций. Этап согласования позиций здесь также будет сокращен, но уже по другой причине, а именно, вследствие того, что в итоговом документе стороны могут лишь указать области, представляющие взаимный интерес, не разрабатывая его детально.
Способы подачи позиции.
Кроме этапов, процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиций на каждом из них. Возможные способы подачи позиции вытекают из логики соотношения интересов сторон (их совпадения и расхождения), а также восприятия и оценки этого соотношения участиками переговоров. В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник в той или иной степени акцентирует внимание на проблемах, которые он считает необходимым поднять в первую очередь, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь повлиять на оценку возможных исходов партнеров по переговорам.
Участники переговоров могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каждой делегации информируют партнеров по тем или иным вопросам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой. Таким образом, выделяется четыре основных способа подачи позиции, которые используются участниками переговоров при их ведении:
- открытие позиции;
- закрытие позиции;
- подчеркивание общности в позициях;
- подчеркивание различий в позициях.
Использование способов подачи на конкретном этапе составляет тактический шаг. В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов. Если в выступлении декларируется собственная позиция без сравнивания ее с позицией партнера, то такое действие следует рассматривать как открытие позиции, хотя в нем может и не содержаться новой для партнера информации. Смысл подобного рода действий заключается в дополнительной фиксации собственной позиции. В случае, когда участник переговоров проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это оценивается как подчеркивание общности, или как подчеркивание различий.
Обобщая структурные элементы непосредственно процесса ведения переговоров, рассмотренные в данном разделе, представим их для удобства дальнейшей работы в виде таблицы (табл. 1.):
Таблица 1
----------T----------T----------T-------------T--------------¬
¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦
¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ние пози-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦дение по-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦сование ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
L---------+----------+----------+-------------+---------------
Важно подчеркнуть, что сама логика ситуации на переговорах (наличие общности и различий в позициях, а также известных и неизвестных компонентов в позициях партнеров) предполагает использование всех четырех способов подачи позиции, а следовательно, речь может идти лишь об их пропорциональном соотношении. Очевидно, что невозможно определить некое "универсальное" соотношение указанных способов, так как каждый раз в зависимости от конкретного соотношения интересов, целей сторон, от иерархии переговорных функций каждого участника переговоров, пропорция будет иной. Так, если участники ориентированы на совместное решение проблемы с помощью переговоров, а также создание благоприятной атмосферы на переговорах, формирование позитивного общественного мнения, репутации и т.п., то в начале переговоров (этап уточнения позиций) следует ожидать более интенсивное использование способов открытия позиции и подчеркивания общности.
В целом же следует иметь в виду, что подчеркивание общности и открытие позиции характерны для выбора способа решения проблемы путем ее совместного анализа с партнером. В свою очередь при торге, напротив, значительно чаще используются такие способы, как подчеркивание различий и закрытие позиций.
Однако при том и другом подходе обязательно используются все четыре способа. Значительный дисбаланс в способах подачи позиции может привести к тому, что переговоры превратятся в иной вид деятельности. С особой очевидностью это прослеживается в имитационных играх, в которых участники ранее не имели опыта ведения переговоров. Для иллюстрации может быть приведен отрывок из стенограммы имитациии переговоров, проведенной со студентами. В игре участвовало три человека, представлявших три партии под условными названиями: партия "А", партия "В" и партия "С". В ходе игры по инструкциям, данным каждому из них, студентам необходимо было договориться о создании трехсторонней коалиции. Начало переговоров быо следующим:
А: "У меня вопрос к партии "В". Согласна ли партия "В" на вхождение в коалицию без участия "С"?
(еще раз подчеркнем, что партия "С" присутствует за столом переговоров)
В: "Это было бы нежелательным."
А: "Каковы ваши условия для вхождения в коалицию без участия партии "С"?
В: "Таких условий еще не выработано, потому что мы вообще за вступление партии "С" в коалицию."
А: "Если "С" войдет в коалицию, согласны ли вы, что лидером будет партия "А"?"
В: "Пожалуй, да."
Далее переговоры продолжались в тех же рамках: один из участников задавал вопросы, ничего не сообщая о своей позиции, а другой на них отвечал. При этом присутствие представителя партии "С" игнорировалось. Таким образом, первый участник переговоров, представлявший партию "А" использовал способ косвенного открытия собственной позиции, поскольку по вопросам его партнеры могли судить о том, что его интересует, но не давал развернутой информации. Второй участник (партия "В") использовал только способ прямого открытия своей позиции. Позиция третьего участника игры (партия "С") полностью оказалась закрыта: он не вступал в переговоры. В результате из четырех способов подачи позиции на начальном этапе переговоров участники выбрали два, резко нарушив тем самым их балансное соотношение и превратив в результате переговоры в иной вид взаимодействия, напоминающий скорее допрос [].
Существует немало примеров, когда в практике реальных международных переговоров необоснованно интенсивно использовался тот или иной способ (особенно это относится к закрытию позиции и подчеркиванию различий). В результате подобные действия затрудняли переговорный процесс. Так, А.А.Обухов замечает по поводу переговоров по ОСВ-1: "Нагнеталось столько секретности вокруг всего этого, что случались казусы. Достаточно сказать, что нашим дипломатам не разрешалось долгое время обсуждать некоторые стратегические и военные темы, хотя сама логика переговоров часто просто непреодолимо затрагивала эти... сферы" [, с. 30]. С точки зрения способов подачи позиции это означало, что позиция на переговорах по ОСВ-1 вынужденно подавалась как крайне закрытая, что противоречило ориентированности на переговорное решение проблемы.
Методика анализа взаимодействия на переговорах.
Приведенная выше таблица этапов и способов подачи позиции может использоваться для:
- анализа и диагностики процесса ведения международных переговоров;
- слежения за ходом переговоров (мониторинга).
Кроме того, предлагаемая схема позволяет операционализировать и при необходимости дать количественную оценку ряду понятий, отражающих характер переговорного процесса. Например "жесткость позиции" проявляется в большом проценте использования способа подчеркивание различий, в то время как показателем "гибкости на переговорах" будет разнообразие способов подачи позиций, при доминировании открытия позиции и подчеркивании общности.