Другой личностный показателель - соотношение эмоциональной и когнитивной сфер является близким к предыдущему, в том плане, что отражает не только личностные, но и национальные особенности. Как отмечалось выше, аргументация может носить оценочный или причинно-следственный характер. Соответственно, в первом случае большую роль играет эмоциональная сфера, во втором - когнитивная. Для описания соотношения этих сфер на переговорах могут использоваться параметры, выделенные американским автором У.Китчином []:
- общая степень эмоциональности;
- соотношение числа положительных и отрицательных эмоций;
- процент использования образных сравнений;
- преимущественная ориентация на прошлое, настоящее или будущее.
У.Китчин исходил из того, что низкая эмоциональность, а также низкий процент использования образных сравнений наряду с хорошо разработанной структурой выступления являются показателями доминирования рациональной оценки над эмоциональной. Изучая выступления американских президентов, он показал, что для Р.Рейгана, также как и для Р.Никсона в значительной степени присущи эмоциональные оценки, в то время как для Дж.Кеннеди - рациональные. Контент-анализ стенограмм переговоров, основанный на методике У.Китчина, позволяет определять личные предпочтнения типов аргументов для того или иного участника международных переговоров.
В целом возможности контент-анализа и других количественных методов при исследовании личностных особенностей при ведении переговоров являются достаточно широкими. Например, большие возможности для исследования того, как участник переговоров видит приоритетность обсуждаемых вопросов открывают различные модификации метода когнитивного картирования, суть которых сводится к тому, чтобы вычленить приоритеты и представить их в виде иерархической системы [].
Контент-анализ может быть использован, в частности, для выявления соотношения различных способов подачи позиции. Так, при анализе выступлений представителей французской делегации М.Жобера на первом этапе СБСЕ в 1973 г. и В.Жискар д'Эстэна на третьем этапе СБСЕ в 1975 г., проведенного автором совместно с О.М.Ковалевой [], было обнаружено, что наиболее характерный способ подачи позиции для М.Жобера - подчеркивание общности, в то время как для В.Жискар д'Эстэна - открытие позиции. Несмотря на то, что данные результаты не могут быть однозначно интерпретированы как проявление личностных особенностей (в данном случае на результаты могли повлиять различия задач каждого этапа; особенности лиц, занятых подготовкой речей и т.п. причины), сама по себе методика при элиминации других факторов позволяет выявлять значимые для процесса ведения переговоров личностные особенности.
В то же время анализ соотношения способов подачи позиции, а также их характера не обязательно предполагает использование контент-анализа или других количественных методов. В ряде случаев ведущий способ подачи позиций проявляется достаточно четко и не требует количественной оценки. В качестве примера очевидного использования подчеркивания различий как доминирующего способа подачи позиции, причем в его резких формах, могут быть приведены выступления А.Я.Вышинского на шестой и седьмой сессиях Генеральной Ассамблеи ООН, которые изобилуют риторическими вопросами, восклицаниями, такими выражениями в отношении своих оппонентов, как "было бы умнее", "грубая ложь", "вам бы следовало иметь в виду", "агрессивный характер политики США виден всему миру", "в интересах, конечно, агрессоров ... сильнее замутить воду в этом вопросе", "Менсфилд здесь не говорил, а буквально кричал, что сотни тысяч отказались вернуться домой. Видите ли наши репатрианты отказались вернуться домой. Странное дело! Грубая ложь!" []. В более мягкой форме подчеркивает различия Г.В.Чичерин, говоря, например: "Я не думаю, чтобы Франция выиграла от того, что она останется в стороне с недовольным видом. Крупные куски достанутся Англии... Если французам ничего не перепадет, пусть они пеняют на Клемансо и Мильерана" [, с.470]. Очевидно, что как и в предыдущем примере сравнения речей М.Жобера и В.Жискар д'Эстэна, различия между выступлениями А.Я.Вышинского и Г.В.Чичерина не сводятся к проявлению только личностных особенностей, поэтому необходимы дополнительные исследования для вычленения именно личностного фактора, что выходит за рамки данной работы.
Заканчивая рассмотрения личностных аспектов процесса ведения переговоров, необходимо подчеркнуть, что названные показатели носят вероятностный характер и не могут быть однозначно интерпретированы вне зависимости друг от друга. Важен целостный анализ проявления личности в ходе переговоров. В практическом же плане знание особенностей ведения переговоров конкренных участников позволяет прогнозировать наиболее вероятный характер их взаимодействия.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
1. Международные переговоры, будучи частью системы международных отношений, с одной стороны, испытывают на себе их влияние, выступая инструментом при решении целого комплекса внешнеполитических, а в ряде случаев и внутриполитических задач, с другой - сами воздействуют на международные отношения, во многом определяя и формируя их. Причем часто влияние процесса и результата проведенных переговоров не ограничивается непосредственными участниками переговоров, а распространяется на международные отношения в целом.
По мере развития системы международных отношений меняется роль и место переговоров в ней. На протяжении мировой истории международные переговоры всегда были альтернативой силовых, прежде всего, военных методов решения, и в то же время составляли диалектическое единство с ними: войны заканчивались мирными переговорами, силовой нажим часто использовался в качестве стимула к началу переговоров, а переговоры предпринимались для предотвращения войн или, напротив, велись в тактических целях для, того, чтобы в дальнейшем использовать военные действия.
В связи с тем, что в прошлом силовой фактор был доминирующим, в значительной мере непосредственно определяющим роль государства на международной арене, международные переговоры рассматривались и применялись, главным образом, как средство, дополняющее силовое воздействие. В результате роль международных переговоров сводилась часто к подведению итогов военных действий или к подготовке новых войн и была вторичной по отношению к силовым мерам.
Во второй половине ХХ столетия формирование принципиально иного уровня взаимозависимости мира резко ограничило возможности применения военной силы, что привело к резкому изменению роли и места переговоров в системе международных отношений. В новых условиях при решении глобальных проблем международным переговорам по сути не осталось альтернативы.
В то же время на уровне двусторонних и региональных отношений наблюдается тенденция обращения к силовым подходам при решении спорных вопросов, что находит выражение в открытых вооруженных столкновениях, в частности, в бывшей Югославии, Нагорном Карабахе, Сомали и других регионах мира. Однако на региональном уровне, военные решения и их попытки способны порождать множество проблем, имеющих глобальный характер. В итоге их применение и здесь оказывается ограниченным вследствие потенциальной опасности нарушения глобальных связей и взаимоотношений в мире.
В целом все это ведет к тому, что на современном этапе исторического развития международные переговоры не только перестают играть подчиненную роль по отношению к военным методам воздействия и приобретают самостоятельное значение, но и являются основным, а во многих случаях единственно возможным средством решения международных проблем в конфликтных ситуациях.
Развитие интеграционных процессов в мире также обусловливает возрастание роли переговоров как средства осуществления международного сотрудничества.
Именно направленность на совместное с противоположной стороной решение международных проблем, будь то в рамках конфликтных отношений или сотрудничества, отличает переговоры от односторонних действий, является их главным предназначением на международной арене и составляет основную функцию переговоров. Причем, в ряде случаев, к этим проблемам относятся не только вопросы, непосредственно стоящие в повестке дня переговоров, но и выходящие за ее пределы. Совместная работа участников над международными проблемами ведет не только к их решению, но и к более глубокому пониманию сторонами международных отношений в целом.
Однако, кроме совместного решения проблем, международные переговоры обладают другими функциями и, соответственно, могут использоваться и используются во внешнеполитической деятельности с различными целями. Некоторые из этих функций достаточно хорошо согласуются с главной функцией переговоров и способствуют ее реализации, среди них, например, информационно-коммуникативная функция или функция регуляции, контроля, координации действий. В то же время существуют функции международных переговоров, противоречащие основной, и в этом смысле носящие деструктивный характер. Например, в ряде случаев таковой может стать пропагандистская функция. Является ли та или иная функция международных переговоров конструктивной или деструктивной определяется тем, насколько она в каждом конкретном случае согласуется с общей направленностью переговоров на совместное с партнером решение проблемы.
2. Роль и место переговоров в современных международных отношениях, а также их функции, во многом определяют основные характеристики переговорного процесса. Из главной функции международных переговоров следует, что они представляют собой совместную с партнером деятельность, направленную на поиск взаимоприемлемого решения проблемы. Причем, интересы участников переговоров переплетены таким образом, что они частично совпадают (по крайней мере, в том, что им необходимо решить проблему совместно), а частично расходятся. При полном совпадении интересов участников, а также согласии относительно путей достижения целей, переговоры не требуются: стороны переходят к кооперативным действиям. При полном противоречии интересов наблюдаются различные формы конфронтанции.