На втором этапе (обсуждения или аргументации) взаимодействия участников также различно при торге и совместном анализе проблемы. Этот этап приобретает особое значение, когда стороны ориентируются на реализацию торга или используют переговоры, например, в пропагандистских целях. В этих случаях обсуждение позиций занимает основное место при ведении переговоров. Часто при реализации торга на этапе обсуждения за интенсивными дискуссиями следуют периоды "глухой поры", которая является одним из существенных признаков торга и характеризуется тем, что естественное течение переговоров приостанавливается, "партнеры демонстрируют незаинтересованность в деловых встречах, протокольных контактах, расползаются тревожные слухи о возможности откладывания или разрыве переговоров и т.п." [, с. 232].
Существует два выхода из периода "глухой поры". Первый состоит в том, что стороны переходят к односторонним действиям, используя свои альтернативы переговорному решению (БАТНА). Однако в связи с возрастающей взаимозависимостью мира возможность односторонних действий в целом становится все более ограниченной, а участники все более заинтересованными в продолжении переговоров, т.е. во втором варианте выхода из периода "глухой поры". В этой связи в настоящее время большое внимание уделяется разработке множества приемов, направленных реализацию этого варианта []. Используется, например, объявление перерыва в заседаниях, с тем, чтобы участники переговоров имели возможность поиска вариантов решения. Другой прием состоит в проведении неофициальных встреч или консультаций. Именно их неофициальных характер позволяет отойти от жесткого торга, сделать взаимодействие более гибким.
На втором этапе большое значение приобретает аргументация. При ориентации участников переговоров на совместный анализ проблемы аргументация необходимо для того, чтобы показать партнеру, на что и почему сторона не может согласиться []. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением первого этапа - уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают тем самым, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему, или напротив - что может быть предметом дальнейшего обсуждения.
Ответу на вопрос, на что в основном направлены аргументы участников переговоров: на обоснование собственной позиции или возражения партнеру - было посвящено специальное исследование Р.Аксельрода []. Проанализировав ряд стенограмм переговоров, он показал, что стороны в ходе дискуссии пытаются скорее дать развернутую аргументацию в пользу собственной позиции, а не искать слабые места в позиции партнеров. Этот факт объясняется двояко. С одной стороны, большое значение имеет подготовленная на предыдущей стадии аргументация (в основном готовятся аргументы в поддержку собственной точки зрения, в то время как возражения партнеру - в самом общем виде, поскольку трудно прогнозировать в деталях возможные заявления партнера на переговорах), с другой стороны, наличие феномена "эгоцентричности" каждого участника переговоров, вследствие которого свои интересы и своя позиция являются намного более значимыми, чем партнера, порождает стремление именно к их обсуждению. В то же время возможен и вариант, когда стороны, главным образом, выступают с критикой по поводу позиции партнера. Это характерно для переговоров, ведущихся в пропагандистских целях.
При стремлении сторон реализовать основную функцию переговоров, т.е. при их ориентации на решение проблемы путем переговоров, главный результат этапа аргументации будет состоять в выявлении рамок возможной договоренности, или согласованного определения "переговорного пространста" по терминологии Т.Хомпанна [].
Определение рамок соглашения или "согласованного переговорного пространства" не является самим соглашением, а намечает только его самые общие контуры. У.Зартман и М.Берман в работе "Участник переговоров" [] выделяют две фазы согласования интересов: сначала выработка общей формулы, затем - согласование деталей. Данную точку зрения разделяют многие исследователи, а также практические работники, имея в виду под выработкой общей формулы, как правило, определение рамок соглашения, а под детализацией - его конкретную разработку и редактирование текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа. В практическом плане такой подход в большинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах, сокращает общее время, необходимое для достижения договоренностей, позволяет более четко спланировать обсуждение []. При этом сначала при выработке общей формулы соглашения, а затем при ее детализации стороны проходят все три этапа, описанные выше: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.
Очевидно, что выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут согласовать ряд вопросов, не вызывающих разногласий (возможно, образовав для этого специальные рабочие органы, экспертные группы и т.п.). В конце переговоров участники, могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако общая последовательность в решении указанных задач сохраняется. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, или их срыву. Этот феномен неоднократно наблюдался при проведении имитационных игр [].
В зависимости от целей, функций и типологии переговоров один из этапов может быть редуцирован, в то время как другой -напротив, занимать центральное место. Например, если участники международных переговоров используют их преимущественно в качестве пропагандистской трибуны, в этом случае, основное место в переговорном процессе занимает этап обсуждения позиций. При этом маловероятно, что стороны перейдут к третьему этапу - согласованию текста итогового документа. Если главная задача переговоров состоит в выяснении точек зрения партнеров, ведущее место отводится первому этапу - уточнению позиций. Этап согласования позиций здесь также будет сокращен, но уже по другой причине, а именно, вследствие того, что в итоговом документе стороны могут лишь указать области, представляющие взаимный интерес, не разрабатывая его детально.
Способы подачи позиции.
Кроме этапов, процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиций на каждом из них. Возможные способы подачи позиции вытекают из логики соотношения интересов сторон (их совпадения и расхождения), а также восприятия и оценки этого соотношения участиками переговоров. В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник в той или иной степени акцентирует внимание на проблемах, которые он считает необходимым поднять в первую очередь, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь повлиять на оценку возможных исходов партнеров по переговорам.
Участники переговоров могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каждой делегации информируют партнеров по тем или иным вопросам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой. Таким образом, выделяется четыре основных способа подачи позиции, которые используются участниками переговоров при их ведении:
- открытие позиции;
- закрытие позиции;
- подчеркивание общности в позициях;
- подчеркивание различий в позициях.
Использование способов подачи на конкретном этапе составляет тактический шаг. В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов. Если в выступлении декларируется собственная позиция без сравнивания ее с позицией партнера, то такое действие следует рассматривать как открытие позиции, хотя в нем может и не содержаться новой для партнера информации. Смысл подобного рода действий заключается в дополнительной фиксации собственной позиции. В случае, когда участник переговоров проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это оценивается как подчеркивание общности, или как подчеркивание различий.
Обобщая структурные элементы непосредственно процесса ведения переговоров, рассмотренные в данном разделе, представим их для удобства дальнейшей работы в виде таблицы (табл. 1.):
Таблица 1
----------T----------T----------T-------------T--------------¬
¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦
¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ние пози-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦дение по-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦сование ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
L---------+----------+----------+-------------+---------------
Важно подчеркнуть, что сама логика ситуации на переговорах (наличие общности и различий в позициях, а также известных и неизвестных компонентов в позициях партнеров) предполагает использование всех четырех способов подачи позиции, а следовательно, речь может идти лишь об их пропорциональном соотношении. Очевидно, что невозможно определить некое "универсальное" соотношение указанных способов, так как каждый раз в зависимости от конкретного соотношения интересов, целей сторон, от иерархии переговорных функций каждого участника переговоров, пропорция будет иной. Так, если участники ориентированы на совместное решение проблемы с помощью переговоров, а также создание благоприятной атмосферы на переговорах, формирование позитивного общественного мнения, репутации и т.п., то в начале переговоров (этап уточнения позиций) следует ожидать более интенсивное использование способов открытия позиции и подчеркивания общности.