¦ние пози-¦ 5% ¦ - ¦ - ¦ 2% ¦
¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦дение по-¦ 1% ¦ 7% ¦ 9% ¦ 45% ¦
¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦сование ¦ 18% ¦ - ¦ 10% ¦ 4% ¦
¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
L---------+----------+----------+-------------+---------------
Таблица 4
Принцип сотрудничества, страны ОВД
----------T----------T----------T-------------T--------------¬
¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦
¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ние пози-¦ 9% ¦ - ¦ 0,6% ¦ - ¦
¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦дение по-¦ 2% ¦ 3% ¦ 11% ¦ 46% ¦
¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦сование ¦ 19% ¦ 0,3% ¦ 7% ¦ 0,6% ¦
¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
L---------+----------+----------+-------------+---------------
Таблица 5
Принцип сотрудничества, страны НАТО
----------T----------T----------T-------------T--------------¬
¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦
¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ние пози-¦ 4% ¦ 1% ¦ - ¦ 0,3% ¦
¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦дение по-¦ 0,2% ¦ 6% ¦ 7% ¦ 48% ¦
¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦сование ¦ 20% ¦ 0,7% ¦ 7% ¦ 4% ¦
¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
L---------+----------+----------+-------------+---------------
Из приведенных таблиц видно, что более жесткая позиция у стран-участницы ОВД по принципу нерушимости границ, а у стран НАТО по принципу сотрудничества отразилась в наибольшем использовании ими по этим принипам способа подчеркивания различий: суммарный процент подчеркивания различий по всем этапам по принципу нерушимости границ для стран ОВД - 53% (в то время как для стран НАТО он составляет 51%); по принципу сотрудничества для стран НАТО - 52,3% (аналогичный процент для стран ОВД равен 46,6%).
Интересные данные были получены и о динамике дискуссии. В частности, было отмечено, что "к концу дискуссии по принципу сотрудничества между государствами и у стран НАТО и у стран ОВД увеличивается разнообразие применяемых способов подачи позиции" [, с.140], иными словами, их поведение становится более разнообразным.
Дальнейшие работы по использованию методики "Регистрации тактических шагов" были направлены на ее сопоставление с другими аналогичными методиками, прежде всего с методикой "Анализа переговорного процесса". Несмотря на то, что единицы анализа методик различны, обе они предполагают оценку степени ориентации участников на кооперативное или конкурентное поведение. С целью сравнения результатов двумя методиками были проанализированы стенограммы имитационных игр, а также стенограммы переговоров по запрещению ядерных испытаний в трех средах. Результаты показали, что не существует статистически значимых различий между двумя методиками при оценке того, насколько партнеры ведут себя кооперативно или конкурентно. Особенно большой процент совпадения результатов двух методик оказался при анализе стенограмм реальных переговоров. Данный факт отчасти объясняется тем, что при исследовании реальных переговоров были взяты отдельные, наиболее ярко выраженные отрывки стенограмм, которые однозначно интерпретировались с точки зрения используемых способов, в то время как игровой материал анализировался полностью [].
Однако, вследствие различий в единицах анализа, другие задачи не могли быть одинаково успешно решены с помощью обеих методик. Так, "Регистрация тактических шагов" в отличие от методики "Анализа переговорного процесса" не предусматривает изучение поведения участников по процедурным вопросам или анализа эмоциональных реакций, если они не несут смысловой нагрузки. В то же время, будучи ориентированной на структуру деятельности участников переговоров, методика "Регистрации тактических шагов" позволяет использовать ее в целях скорейшего обнаружения малейших изменений в этом процессе. Эти изменения могут быть индикаторами подвижек в позициях, смены переговорной тактики или концепции, появления важных внепереговрных факторов, изменяющих соотношение сил и т.п. Обычно в ходе переговоров это улавливается их участниками интуитивно, на основе большого практического опыта. Например, А.А.Громыко следующим образом описывает ситуацию, которая сложилась на Потсдамской конференции в 1945 г. после 21 июля: "Президент США Трумэн, получив подробный отчет о ядерных испытаниях, стал более активно вступать в споры со Сталиным, чаще возражать ему по тем вопросам, которые до этого не вызывали особых сомнений" [, с.7]. Иными словами, в этой ситуации резко возросла интенсивность использования способа подчеркивания различий со стороны американской делегации.
Применение методики регистрации тактических шагов позволяет более точно определить такие поворотные моменты, в том числе и в тех случаях, когда на интуитивной основе это сделать оказывается сложным или необходимо подтверждение интуитивным оценкам. Подобную диагностическую работу целесообразно проводить на крупных переговорах, затрагивающих одновременно множество аспектов проблемы и предполагающих большое число участников.
Одновременно непосредственные участники переговоров могут использовать приведенную схему анализа процесса взаимодействия на переговорах без точных количественных оценок для определения намечающегося дисбаланса в способах подачи позиций, не отвечающего функциональным целям; резкого изменение их соотношения способов подачи позиции у партнера и т.п. В этом случае схема позволяет упорядочить анализ, проводимый обычно на интуитивном уровне.
3.2. Применение тактических приемов
Структурными элементами технологии ведения переговоров кроме этапов ведения переговоров и способов подачи позиции являются тактические приемы. Тактические приемы - более сложные образования, чем тактические шаги. Они относятся, как правило, не к одному, а нескольким выступлениям, хотя отдельные тактические приемы могут быть представлены даже в виде реплик. Через тактические приемы реализуются функции переговоров, цели каждого этапа, основной подход участников к переговорам, направленность их на торг или совместный анализ проблемы.
Тактические приемы неоднократно описывались в литературе. Так, Ф.Ч.Икле в работе "Как государства ведут переговоры" [] подробно останавливается на тактических приемах. В их числе он называет, например, предупреждения и угрозы противоположной стороне в том, что если соглашение достигнуто не будет, это поставит ее в крайне невыгодное положение. Венгерский автор Я.Нергеш также большое внимание уделяет тактическим приемам, подробно описывая их []. Для этих, как и для других авторов, затрагивающих проблему тактических приемов при ведении переговоров [], является характерным детальное описание множества приемов и их вариантов, однако без классификации. В то же время необходимость в такой классификации является крайне острой, поскольку она позволяет рассматривать тактические приемы взаимосвязанно, а также соотносить их с другими категориями переговорного процесса. Кроме того, развитие переговорной техники ведет к появлению новых тактических приемов, появлению их различных производных вариантов и модификаций, анализ которых затруднен без соответствующей классификационной "сетки".
Исходя из того, что тактические приемы реализуют функции переговоров, подходы к ним и операциональные цели (цели каждого этапа), именно эти основания представляются наиболее целесообразными для их классификаций. В связи с тем, что главной функцией переговоров является решение проблем, большинство приемов относятся именно к этой функции. Однако, поскольку до последнего времени на самых разных переговорах, включая переговоры, проходившие в рамках сотрудничества, господствовал подход, ориентированный на торг, арсенал тактических приемов, наработанный многовековой практикой ведения переговоров, отвечает в основном торгу. Только в последние годы стали активно разрабатываться тактические приемы, предназначенные для совместного анализа проблемы, что нашло отражение в исследованиях Р.Фишера, У.Юри, Х.Райффы, У.Зартмана, М.Бермана и других авторов.
В большинстве предыдущих работ диссертанта классификация тактических приемов проводилась в зависимости от операциональных целей каждого этапа []. Другим критерием для классификации может служить основной поход к переговорам - торг или совместный с партнером анализ проблемы []. Применение того или иного критерия определяется задачами. Так, классификация приемов в зависимости от этапов целесообразна, например, при обучении процессу ведения переговоров, а также при проведении мониторинга переговорного процесса, в то время как их классификация на основе торга или совместного с партнером решения проблемы позволяет более точно описать характер переговорного процесса. Именно по этой причине в данном исследовании выбран второй критерий классификации.
Тактические приемы, используемые в рамках торга.
Наиболее типичными для торга являются такие приемы, как "оказание давление на партнера", реализуемого, в частности путем "применения угроз"; "блеф" и другие [].
Распространенных тактических приемов, отражающих торг, является "завышение первоначальных требований". Суть данного приема состоит в том, что участники переговоров, начиная их, запрашивают значительно больше того, чем реально надеются получить, стремясь тем самым, сместить точку "серединного решения" в свою сторону, поскольку согласно исследованию О.Бартоса, итоговое решение на переговорах в значительной степени зависит от первых предложений. В ходе переговоров стороны путем взаимных, примерно равных уступок сближают свои позиции [].
В практике международных переговоров прием "завышения первоначальных требований" интенсивно применялся в рамках торга в период "холодной войны". Переговоры часто строились на выдвижении заведомо неприемлемых для другой стороны предложений. "Затем шел длительный период взаимной критики, когда каждый старался убедить партнера в необоснованности его позиции. Когда же аргументы сторон исчерпывались, переговоры неизбежно заходили в тупик. Для их продолжения запрашивались новые инструкции" [, с.82].