¦ ¦ уточнению имевшихся представлений. ¦
¦ ¦ Среди способов по дачи позиции ¦
¦ ¦ наиболее активно используются ¦
¦ ¦ открытие позиции и в тех случаях, ¦
¦ ¦ когда информация нежелательна, - за- ¦
¦ ¦ крытие. В качестве тактических приемов¦
¦ ¦ привлекаются: "прямое открытие по- ¦
¦ ¦ зиций", "указание на возможные ¦
¦ ¦ действия в определенном направлении". ¦
¦ ¦ Могут использоваться, хотя и в меньшей¦
¦ ¦ степени приемы, связанные с закрытием ¦
¦ ¦ позиции. ¦
+-------------------+---------------------------------------+
¦4. Регуляция, конт-¦ В качестве основных этапов выступа- ¦
¦роль, координация ¦ ют: уточнение позиций и их согласова- ¦
¦ ¦ ние. Среди способов наиболее значимый ¦
¦ ¦ - способ открытия позиции. К тактичес-¦
¦ ¦ ким приемам, реализующим эту функцию ¦
¦ ¦ следует отнести "прямое открытие по- ¦
¦ ¦ зиции", "указание на возможные дейст- ¦
¦ ¦ вия в определенном направлении". ¦
+-------------------+---------------------------------------+
¦5. Отвлечение вни- ¦ Особое внимание уделяется этапам уточ-¦
¦мания партнера ¦ нения и обсуждения позиций (дискуссия)¦
¦от других проблем ¦ и возможно - согласованию позиций. ¦
¦ ¦ Среди способов могут использоваться ¦
¦ ¦ все четыре. В качестве тактических ¦
¦ ¦ приемов применяются различные виды ¦
¦ ¦ "уходов", "салями", "выжидания" и дру-¦
¦ ¦ гие, направленные на затягивание пере-¦
¦ ¦ говоров. ¦
+-------------------+---------------------------------------+
¦6. Пропаганда ¦ Основным является этап обсуждения ¦
¦ ¦ позиций (дискуссия). Широко исполь- ¦
¦ ¦ зуется аргументация и контраргумента- ¦
¦ ¦ ция. Этапы уточнения позиций и их ¦
¦ ¦ согласования - редуцированы. В ка- ¦
¦ ¦ честве способа подачи позиции ¦
¦ ¦ наиболее распространенным является ¦
¦ ¦ подчеркивание различий. Среди такти- ¦
¦ ¦ ческих приемов наиболее широко ¦
¦ ¦ используются "указание на слабые ¦
¦ ¦ стороны партнера", "метод упреждающей ¦
¦ ¦ аргументации", могут применяться раз- ¦
¦ ¦ личные виды "ухода". ¦
¦ ¦ ¦
L-------------------+---------------------------------------+
Предложенная выше схема позволяет анализировать стенограммы различных международных переговоров с научно- исследовательскими целями (например, для проведеня сравнительного анализа различного рода международных переговоров); диагностическими (для определения характера конкретных переговоров) и другими. Важно подчеркнуть, что при анализе стенограмм международных переговоров не все действия участников переговоров однозначно интерпретируются, а значит не всегда возможно точно определить, какой тактический прием использовался. Однако на основе контекста подавляющее число тактических приемов легко индентифицируется. Это позволяет проводить запись переговоров в виде последовательности тактических приемов, используемых каждой стороной. Переговоры, записанные в таком виде представляют собой некий переговорный "мета-текст", который обладает своей семантикой. На интуитивном уровне этот "мета-текст" улавливается профессиональными участниками переговоров подобно тому, как это было в приведенном выше примере А.А.Громыко со способами подачи позиции во время Потсдамской конференции.
3.3. Проблема гибкости на переговорах
Проблема переговорной гибкости неоднократно затрагивалась в данной работе при анализе процесса поготовки и ведения переговоров, однако представляется необходимым непосредственно остановиться на данном вопросе, по крайней мере, в связи с тем что он имеет большое практическое значение. Почему в ряде случаев участники склонны проявлять гибкость и учитывать интересы противоположной стороны, в других - нет? Как побудить участников к большей гибкости при ведении переговоров? Этим вопросам посвящены многие исследования, в частности, одна из последних работ У.Юри направлена на анализ этой проблеме [], а весной 1992 г. на базе Международного института прикладного системного анализа был проведен семинар, специально посвященный данному вопросу.
Термин "переговорная гибкость" используется различными авторами в совершенно разных значениях. Это дало основание У.Зартману утверждать, что "понятие гибкости может настолько гибко употребляться, что его использование теряет всякий смысл" [, с. 115]. Видимо, по этим причинам, ряд авторов, в том числе Ч.Ф.Икле, избегают этого понятия. Однако многие практические работники, как и исследователи, все же применяют его, поскольку оно отражает важные аспекты переговорного процесса.
Часто гибкость на переговорах связывается с наличием силы или, точнее - с силовой ассиметрии, когда один из участников сильнее другого, т.е. имеет больше возможностей для реализации своей позиции, а значит некие объективные основания для того, чтобы быть негибким, не идти на уступки, стараться в полном объеме реализовать свои интересы. В то же время имеются пределы реализации силы. Так, Г. Киссинджер отмечает, что, например, "неуверенность в реакции международного сообщества в той или иной мере удерживает более крупные державы от применения силы по отношению к слабым" [, с. 21]. Это заставляет сильных участников быть более гибкими на переговорах. В свою очередь, слабый участник, защищая собственные интересы, также может проявлять негибкое поведение []. Все это ведет к тому, что в условиях ассиметрии силы вероятность негибкого поведения увеличивается, а как следствие этого, согласно исследованию Дж.Рубина и Б.Брауна, общая эффективность переговорного процесса снижается [].
Для того чтобы избежать снижения эффективности переговоров, разрабатываются рекомендации, направленные на ограничение силы более могущественного участника и увеличение ее в отношении слабого. Например, А.Лолл отмечает, что при ассиметрии более слабая сторона может учеличить силу собственной позиции и тем самым противостоять партнеру двумя способами: 1) путем создания коалиции с другими участниками; 2) играя на противоречиях между сильными сторонами []. У.Зартман указывает на возможность более слабого государства повлиять на партнера путем: 1) включения в повестку дня нужных ему вопросов, а в ходе переговоров - именно их обсуждения; 2) апеллирования к общественному мнению; 3) отказа, или напротив, принятия предложений более сильного участника [].
Более детально вопросы усиления собственной позиции обсуждаются Дж.Рубиным и Дж.Салакюзом. Они описывают ряд методов воздействия на более сильного партнера, суть которых сводится к следующему:
- апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимаются нормы права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнерами или в истории вообще. Главная проблема, которая здесь возникает, какой принцип взять за основу. Часто стороны исходят из разных принципов в зависимости от того, какой им более выгоден;
- апелляция к длительным "историческим отношениям" с данной стороной. Смысл его заключается в том, что более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений с партнером и просит учесть это. Так, развивающиеся страны при ведении переговоров со своей бывшей метрополией нередко стремятся подчеркнуть наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей;
- обращение к будущим отношениям с партнером. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный период в будущем и использовать такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе.
- увязка различных вопросов в один "пакет". Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться сильнее по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон.
- использование более слабым партнером возможности обращения к общественному мнению. Сама по себе такая возможность может оказаться аргументом на переговорах [].
Общим для этих и других рекомендаций по усилению позиции на переговорах [] является то, что предлагаемые методы направлены на ограничение возможностей более сильной стороны предпринять односторонние действия (отсутствие лучшей альтернативы переговорному решению - БАТНА). Это ограничение, создающее зависимость участников переговоров (невозможность решить проблему через односторонние действия), является ключевым, наиболее существенным параметром при определении переговорной гибкости. Отсутствие или ограничение БАТНА вынуждает стороны быть гибкими для того, "чтобы совместно найти взаимоприемлемое решение" [, с. 22]. Напротив, наличие достаточно привлекательной БАТНА, т.е. возможности решить проблему в одностороннем порядке порождает у участников жесткость при ведении переговоров [], стремление полностью реализовать свою позицию. В последнем случае часто, поскольку риск срыва переговоров не представляет особой опасности, оказывается возможным применение различного рода угроз, ультиматумов, иных средств давления.
Таким образом, проявление гибкости на переговорах, прежде всего, связано с реализацией основной функции переговоров - совместного решения проблемы. Это является причиной того, что многие непосредственные участники переговоров подчеркивают необходимость политической воли, т.е. нацеленности на достижение договоренностей. Именно это служит основным условием гибкого ведения переговоров. В частности, Т.Ф.Дмитричев пишет, что "наличие политической воли является самым важным субъективным фактором обеспечения успешного начала, ведения и завершения переговоров" [, с. 6]. Аналогичная идея высказывается американским дипломатом Р.Смитом, который подчеркивает, что "в стратегическом плане гибкость означает, во-первых, стремление достичь договоренностей, во-вторых, стремление обсуждать проблему [, с. 120]. Близкие точки зрения высказываются и другими авторами []. В этих определениях переговорной гибкости ключевая мысль заключается в том, что стороны непременно должны быть ориентированы на переговорное решение.