Различными в зависимости от национальных особенностей оказываются действия участников на каждом этапе. Так, для советских участников переговоров, как отмечает Г.Зонненфельд, было типичным начинать переговоры с достаточно жестких требований, включающих однако возможность компромиссных решений [].
Китайские представители предпочитают, чтобы на переговорах с ними партнер первым "открывал карты", первым высказывал свою точку зрения, первым делает предложения и т.д. Сами китайцы стараются делать уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценят возможности противоположной стороны. На второй стадии, если наблюдается период "глухой поры" китайские участники могут неожиданно внести новые предложения, содержащие уступки [].
В отношении японцев М.Блейкер отмечает, что когда они встречаются с ярко выраженной уступкой, они вероятнее всего ответят тем же []. Японцы часто стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. При переговорах с более слабым партнером японские участники могут проявить склонность прибегать к угрозам. В то же время М.Блейкер констатирует малую эффективность применения угроз на переговорах с японцами. В целом для японской стороны не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике при ведении переговоров.
Напротив, для представителей французской делегации типичным является разнообразие тактических действий []. В этой связи интересно заметить, что при анализе стенограмм переговоров второго (женевского) этапа СБСЕ, проведенном автором совместно с О.М.Ковалевой, выяснилось, что наиболее разнообразная тактика поведения на переговорах из всех 35 государств-участниц Совещания, наблюдалась именно у представителей французской делегации [].
При рассматрении поведенческих особенностей, которые типичны для той или иной культуры, важным является различение их в зависимости от того, какую роль в этих культурах играет контекст. Выделяют два типа культур: с высоким и низким контекстом []. В культурах с низким контекстом практически не содержится скрытого смысла. К ним относятся, например, американская, немецкая культуры. В других культурах (в частности, в русской, французской, японской) значение контекста очень велико, вплоть до того, что смысл сказанного может меняться на противоположный. Во втором типе культуры особое значение приобретают невербальные факторы общения. Однако в любом случае, даже в культурах с низким уровнем контекста, какой является американская, невербальным аспектам общения уделяется достаточно много внимания. Не случайно Е.В.Егорова, давая политико-психологический портрет Ж.Буша, отмечает, что "он придает большое значение...улыбке, мимике, взгляду, манере говорить" [, с.96].
3.5. Личность в переговорном процессе.
На международных переговорах государства или организации реализуют свои интересы и цели через своих представителей. В этом смысле участник переговоров выступает двояко: с одной стороны как человек, призванный реализовывать интересы, представляемого им института (государства, международной организации и т.п.), с другой - как участник переговоров с присущим ему национально-культурным и индивидуальным стилем и умением. В этой связи встает вопрос о личностных особенностях, влияющих на процесс ведения переговоров.
Практически противоположные точки зрения высказываются по поводу того, насколько важны личностные характеристики в переговорном процессе. Так, ряд авторов отмечает, что личность на переговорах была важна в прошлом, сегодня же участник переговоров действует в довольно жестких рамках объективных факторов. Такое мнение по поводу роли личности на переговорах высказывают часто, как исследователи, так и практики. Например, Дж.Уинхэм полагает, что сегодня вряд ли стоит много внимания уделять личностным особенностям участников международных переговоров []. Практически не рассматривают вопросы, связанные с личностными особенностями ведения переговоров, такие авторы, как Х.Райффа, Р.Фишер и У.Юри, Л.Дженсен, Д.Лакс, Дж.Себениус, П.Т.Хопманн.
В то же время нельзя утверждать, что исследовательский интерес к личностным особенностям участников переговоров отсутствует или угасает. Скорее можно говорить о противоположной тенденции, что особенно ярко проявилось во время кризиса в Персидском заливе. При обсуждении возможностей разрешения конфликта путем переговоров ряд исследователей обратился к анализу личностных особенностей Дж.Буша и С.Хусейна, что, например, нашло отражение в значительном количестве докладов, затрагивающих этот вопрос, на 32-й ежегодной конференции Ассоциации международных исследований, состовяшейся в Ванкувер в марте 1991. В настоящее время наблюдается также возрастание интереса к мемуарной литературе, в которой приводится описание особенностей поведения конкретных участников переговоров.
Большую роль отводил личностным аспектам при ведении переговоров и в дипломатии в целом Г.Никольсон, отмечавший более 50 лет назад, что "основа успешных переговоров - моральное воздействие, и это воздействие покоится на семи особых ... добродетелях, а именно: 1) правдивости, 2) точности, 3) спокойствии, 4) ровном характере, 5) терпении, 6) скромности, 7) лойяльности" [, с. 67]. Я.Нергеш называет такие личностные черты, необходимые для ведения переговоров, как наличие сильного характера, решительность, целеустремленность, готовность к принятию решения, честолюбие, добросовестность []. Ф.Ч.Икле указывает, что на ход переговоров могут оказывать сильное влияние личностные качества участвующих в них дипломатов: образ мышления, характер, политические и личные амбиции, эмоции [].
Очевидно, что список всех тех качеств, которыми должен обладать участник международных переговоров и которые влияют на процесс международных переговоров, может быть значительно продолжен. Дж.Рубин и Б.Браун, обобщив различные исследования, посвященные анализу личностных характеристик участников переговоров, получили довольно значительный список этих черт [], поэтому следует согласиться с мнением В.Л.Исраэляна, который писал, что: "трудно нарисовать портрет идеального переговорщика, а тем более назвать конкретное лицо" [, с.139]. История знает много примеров непохожих друг на друга глав делегаций и отдельных участников международных переговоров, которые вели их в разные времена, и благодаря именно уникальному сочетанию различных личностных качеств и черт преобрели свою известность.
В этой связи, рассматривая личностные особенности в процессе международных переговорах в рамках обсуждаемой модели, представляется важным поставить вопрос не о том, какие личностные особенности значимы в ходе переговоров, а при каких условиях личностные характеристики участников переговоров становятся наиболее значимыми и как личностные особенности могут проявляться (какие существуют показатели их проявления) в выделенных в ходе данного исследования параметрах переговорного процесса?
Ответ на первый вопрос дает работа Д.Дракмана. Основываясь на экспериментальных исследованиях, он приходит к следующим выводам относительно роли личностных факторов на переговорах:
- чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем менее вероятно, что личностные факторы (но не национальные) будут значительно влиять на ход переговоров;
- чем более неоднозначна переговорная ситуация и чем более неопределенны намерения партнера, тем большее влияние оказывают личностные факторы на процесс переговоров;
- в сложной, неоднозначной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются интерпретации [].
Исходя из названных Д.Дракманом условий, в которых наиболее сильно проявляются личностные особенности участников переговоров, следует сделать два вывода. Первый состоит в том, что в отличие от национального стиля ведения переговоров, который проявляется практически независимо от уровня их ведения, личностный стиль в большей степени связан с этой характеристикой переговоров: чем выше уровень ведения переговоров, тем самостоятельнее участники при принятии решения, у них менее определены роли, а следовательно, большее значение приобретает личностный фактор. Поэтому вопросы, связанные с личностными особенностями ведения переговоров, особенно важны (и поэтому, главным образом, исследуются) для тех случаев, когда переговоры ведутся на высоком и высшем уровне.
Другой вывод вытекает из второго утверждения Д.Дракмана и заключается в том, что личностные характеристики участников переговоров оказываются более значимыми на переговорах в условиях конфликтных отношений, когда ситуация неоднозначна, чем в условиях сотрудничества.
В конфликтных ситуациях вопрос заключается, прежде всего, в том, будут ли лидеры ориентироваться на переговорные решения или на односторонние действия, разрабатывая свои БАТНА. В этом плане интересны результаты, полученные американскими авторами Ч.Германн и М.Германн []. Они проанализировали личностные особенности глав государств, вовлеченных в первую мировую войну, а затем провели следующий эксперимент. Для его проведения было образованно две группы студентов. Первая группа формировалась случайным образом. Во вторую же группу вошли студенты, отобранные на основе личностных тестов так, что они по своим личностным свойствам соответствовали лидерам государств, участвовавших в первой мировой войне. Затем обеим группам независимо друг от друга было предложено на основе сценария, в котором описывалась ситуация, сложившаяся к началу войны, разыграть дальнейший ход событий. При этом реальные страны и события в сценарии зашифровывались таким образом, чтобы участники не могли их соотнести с исторической ситуацией.