Сокирянский Федор
Ценообразование в ресторане – это не только эффективный инструмент увеличения объема продаж (выручки) ресторана, но и фактор управления лояльностью гостей. Современные гости, особенно после произошедших в мире кризисных явлений все больше и большое мыслят понятием «бюджет», который они готовы потратить на питание вне дома, или развлечения. Снижение материальной себестоимости блюд крайне лимитировано. Если в вашем меню завялен стейк «рибай» или «прам риб», то сэкономить тут не на чем. Именно поэтому, гастрономические рестораны больше других пострадали в кризис. Тем ни менее, снижение материальной себестоимости возможно. Например, за счет ведения в меню сезонных блюд.
Записки шеф-повара
Каждый год наступает осень. Наши братья по разуму – модельеры – начинают показы осенне-зимних коллекций. Мы же, не желая от них отставать, потираем руки от предвкушения успехов новых сезонных меню. Модельеры демонстрируют теплую одежду из плотных материалов, а мы – насыщенную еду с "теплыми" вкусовыми сочетаниями. Кстати, неплохо было бы совместить в одном ресторане презентацию коллекции одежды "от кутюр" и презентацию нового меню "от кюзин".
Сезонность еды давно четко поделилась на "нашу" и на "их". У нас – грибы, клюква, дичь, у них – начинаются устрицы. Мы одинаково хорошо следим за своими и их сезонами, но использовать с выгодой, как ни странно, проще их сезонность, чем нашу. Ну, где нам взять сертификат на наши грибы – белые, подосиновики, маслята опята? Вот мы и презентуем «наше» грибное меню, а пользуемся замороженными итальянскими белыми грибами и со стыдом открываем банки с немецкими консервированными шантарелями, простите, лисичками. А где взять сертификат на нашу же дичь? Приходится пользоваться сертифицированными, замороженными французскими перепелками, фазанами и куропатками. Есть, кстати, еще и наша родная икра, черная и красная, а вот на ее сезонность мы почему-то мало обращаем внимание. Зря, ведь когда она "идет" - она еще свежего посола, и, что немаловажно, недорогая.
Спаржа (напомню, сезон начинается где-то в середине апреля и длится до середины июля) – «их» сезонный продукт. Спаржа - отличный овощ, у спаржи есть сертификат, а у шеф-повара – повод для фантазии. А у нас в Питере в апреле – корюшка и мы на свой страх и риск вводим эту позицию в меню, и корюшка эта все время дрожит рядом со спокойной спаржей, потому что если придет проверка и попросит сертификат на нее (корюшку), то им обоим - ей и шеф-повару мало не покажется.
Летом я рекомендую пользоваться грунтовыми овощами. Вкус импортных овощей (например, помидоров и баклажанов), прежде всего менее выражен, чем вкус «наших». Зимой понятно, нам некуда деваться, но летом - то грешно не пользоваться грунтовыми рыночными овощами. Зимой для горячих блюд имеет смысл пользоваться готовыми итальянскими томатными соусами, добавляя в них немного мякоти свежих томатов для проформы. И разве грешно в ресторане в сезон заготовить родные овощи, а зимой объявлять декаду своих же заготовок с возможностью для гостей не только попробовать соления в ресторане, но и купить баночку с собой? Например, помидоры в заливке из сока антоновки с тимьяном и чесноком или огурцы в винном уксусе с листом черной смородины и базиликом – вариантов тысячи!. А варенье сварить из брусники и груш? А лечо свое сделать из копеечной отечественной паприки? И этикетка на банке, подписанная самим шеф-поваром! С датой и логотипом ресторана! Что еще нужно? Очередь будет стоять!
Как ни странно, существует сезонность и на переработанные промышленным способом продукты. Вот, например, в прошлом году довелось мне попробовать уникальный сезонный сыр из непастеризованного коровьего молока под названием Мон дОр. Его начинают производить в одноименном лесном массиве на границе Швейцарии и Франции только с середины августа (по жестким правилам AOC c 15 августа по 31 марта). Первый сыр, как правило, готов к концу сентября. С 15 августа с горных ферм начинают собирать молоко. Из него делают упомянутый сыр и в этих же сыроварнях весной и осенью, когда коровы уже не пасутся на высотных пастбищах, из молока этих же коров делают другой знаменитый сыр – Конте. Мон дОр, скажу вам, замечательный сыр – с мытой коркой, его тесто текучее, с легким запахом хвои. Ел я его, доложу вам с нашей картошкой! Брал прямо из деревянной круглой коробочки ложкой сыр и - на горячую картошку, ну очень «по-нашему». Такой сыр скоро по праву может стать нашим сезонным. И опять же - с сертификатом».
Илья Лазерсон отмечает важность использования сезонного фактора при составлении сезонного меню. Сезонный фактор в управлении food cost должен быть реализован в производстве сезонных заготовок. Вопрос хранения заготовок может быть решен за счет использования внешних складских площадей (от собственного пустого гаража до подсобных помещений на собственной даче)
Цель осуществления сезонных заготовок – не только минимизация издержек, но и обеспечение качества продукции. Вопреки стереотипу о целесообразности осуществления сезонных заготовок грибов, ягод и овощей, применяются и другие способы заготовок
Каждое блюдо (продукт, объект продажи) должно подвергаться всестороннему маркетинговому и финансово-экономическому анализу:
- Коэффициент наценки на блюде;
- Объем продаж в отчетный период (рейтинг блюда по ABC – анализу);
- Трудозатраты на изготовление блюда (количество человеко – часов и машино – часов, полезная загрузка оборудования). Например, работа 2 поваров, время приготовления – 1 час 15 минут, из них – 35 минут в пароконвектомате, два листа GN 1/1 в пароконвектомате «шестерке».
- Материальная себестоимость блюда;
- Прочие издержки на производство единицы продукции.
Полная себестоимость = материальная себестоимость + КИРС* + КИПМ*+НР*
КИРС – коэффициент использования рабочей силы
КИПМ – коэффциент использования производственных мощностей
НР – накладные расходы
После того как вы в буквальном смысле «просчитали» ваше блюдо, можно принимать взвешенное решение – место ли ему в вашем основном меню.
Кроме сезонного фактора, существуют другие способы увеличения продаж в ресторане и стимулирования посещаемости заведения гостями – это sizing method (метод порционирования блюд).
Sizing method – это технология определения оптимального размера порции блюд вашего меню
В ресторанной практике существует два основных подхода:
ü Продвижение блюд большого размера на 2 и более персон
ü Продвижение блюд маленького размера в расчете на продажу нескольких разных блюд с одинаковой наценкой
В 2010 году в США более 100 сетей фаст-фуд ввели в меню позиции весом от 50 до 80 грамм. Эта стратегия принесла успех и во многих демократичных ресторанах в меню комплексных предложений. Невысокая стоимость блюда подвигает гостя, движимого любопытством, заказать несколько интересных и оригинальных блюд, вместо одного.
Блюда с большим выходом призваны:
- Обеспечить высокую наценку на блюдо с большим выходом и достаточно высокой ценой для 2 и более гостей;
- Принудить гостя приобретать половину порции (например, супа), но с тем же коэффициентом наценки, что и целое блюдо ;
- Продемонстрировать группе гостей выгодность предложения большого блюда. На практике на таких «специальных предложениях» обеспечивается максимальная маржа. Осуществляется введение гостя в заблуждение, который логично предполагает, что чем больше блюдо, тем оно обходится дешевле. Это не так.
- Блюдо на несколько гостей «моделируется» по схеме:
10% по массе – премиального продукта, 40% по массе – продукта высокой ценовой категории, 50% продуктов низкой ценовой категории.
Пример: 10% каре ягненка, 40% - говяжья печень в сетке, куриные крылышки, кебаб, домашняя жаренная колбаса, мясные роллы, 50% - соления, овощи-гриль, картофель
Блюда с большим выходом призваны:
- Обеспечить высокую наценку на блюдо с большим выходом и достаточно высокой ценой для 2 и более гостей;
- Принудить гостя приобретать половину порции (например, супа), но с тем же коэффициентом наценки, что и целое блюдо ;
- Продемонстрировать группе гостей выгодность предложения большого блюда. На практике на таких «специальных предложениях» обеспечивается максимальная маржа. Осуществляется введение гостя в заблуждение, который логично предполагает, что чем больше блюдо, тем оно обходится дешевле. Это не так.
- Блюдо на несколько гостей «моделируется» по схеме:
10% по массе – премиального продукта, 40% по массе – продукта высокой ценовой категории, 50% продуктов низкой ценовой категории.
Пример: 10% каре ягненка, 40% - говяжья печень в сетке, куриные крылышки, кебаб, домашняя жаренная колбаса, мясные роллы, 50% - соления, овощи-гриль, картофель.
Также стоит серьезно подумать о ценообразовании и подборе блюд при проведении мероприятий в формате бранчей, шведского стола или коктейльного, фуршетного обслуживания.
Любое предложение ресторана, содержащее возможность неограниченных подходов гостя к мармиту, салат – бару, линии раздачи предполагает соблюдение следующих правил:
- Мясные блюда представлены только кусковыми блюдами из птицы и рубленного мяса;
- Салаты представлены преимущественно блюдами, состоящими из отварных овощей, овощной консервации и разнообразных соусов;
- Супы представлены тремя видами: кремами на основе овощей, насыщенными мясными бульонами со злаковыми продуктами, рыбными бульонами со злаковыми продуктами;
- Большое многообразие выпечки (русская традиционная дрожжевая и пресно - дрожжевая, европейская слоеная) и кондитерских изделий из бисквитного и песочного теста (печенье, мафины, кексы и т.д.)
Рекомендуется работать с комбинированными блюдами из мяса, рыбы, овощей и грибов, такими как:
- Рулеты из мяса и начинок;
- Паштеты порционные;
- Тапас, волованы с салатами и овощными икрами, муссами на мясных бульонах;