Обоснование объема продаж (стр. 10 из 14)
- СМС «Дени» в объеме 79112,31 тыс. рублей;
- СМС «Лоск» в объеме 29670,54 тыс. рублей;
- СМС «Хенко» в объеме 9053,128 тыс. рублей;
- СМС «Персил» в объеме 10705,59 тыс. рублей;
- СМС «Ласка» в объеме 3882,551 тыс. рублей;
- СМС «Эра» в объеме 265,63 тыс. рублей.
В заключение второй главы сделаем следующие выводы. Обоснование объема продаж в ООО «Леос» хотя и проводится, все же оно осуществляется по очень упрощенной схеме. Упрощенность данной технологической схемы планирования является причиной недостаточной обоснованности плановой величины оптового оборота предприятия, следствием этого является значительная погрешность плановой величины. Поэтому процесс обоснования объема продаж, который осуществляется в ООО «Леос» требует совершенствования.
3. Совершенствование обоснования объема оборота
Процесс обоснования решений по объему продаж можно представить в виде последовательности этапов и процедур, имеющих между собой прямые и обратные связи. С информационной точки зрения в процессе обоснования объема продаж происходит уменьшение неопределенности информации о потребностях покупателей и клиентов.
Для того чтобы данный процесс давал наиболее точные и надежные данные, он должен быть построен по соответствующей технологической схеме, отражающей системность и комплексность процесса планирования.
Процесс обоснования объема продаж в ООО «Леос» является недостаточно комплексным, поэтому требует совершенствования. В первую очередь это касается технологии обоснования объема продаж. На рисунке 3.1 представлена усовершенствованная схема процесса обоснования по сравнению со схемой, представленной на рисунке 2.3.1. Новая технология позволяет структурно упорядочить процесс принятия планового решения, определить его информационную модель и организовать эффективную обработку плановой информации.
В процессе обоснования объема продаж необходимо выделять как минимум четыре этапа:
1 этап. Исследования конъюнктуры рынка.
2 этап. Планирование ассортимента.
3 этап. Определение ценовой политики.
4 этап. Прогнозирование величины продаж.
Хотя обоснование объема продаж в ООО «Леос» осуществляется в несколько этапов, оно не выходит за рамки процесса прогнозирования величины продаж. Поэтому для данного предприятия в процесс обоснования объема продаж важно включить также процессы исследования рынка, планирования ассортимента и определения ценовой политики.
Исследование конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем плановому периоде. Как было выяснено, в ООО «Леос» в процессе анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики товарооборота и определение влияния факторов на изменение величины этих показателей.
Рисунок 3.1 – Комплексная технологическая схема планирования объема продаж
Однако исследование конъюнктуры рынка не должно этим заканчиваться. Каждое предприятие работает не на абстрактном рынке, не на рынке вообще, а на его конкретной части (сегменте). Для более тщательного изучения нужд конкретных потребителей рынок необходимо развивать на отдельные сегменты. Главная цель сегментации – обеспечить адресность заявок оптового предприятия.
В ООО «Леос» при исследовании рынка выделяются следующие сегменты:
- крупный опт;
- мелкий опт;
- сетевые компании;
- магазины;
- Томск;
- регионы.
Таким образом, сегментация рынка осуществляется по неоднородным признакам. С целью систематизации анализа сегментацию лучше производить по однородным признакам. Для ООО «Леос» результаты сегментации по группам однородных признаков представлены в следующей таблице.
Таблица 3.1
Сегменты рынка
| Признак | |||
| Географический | Объем заказа | Организационная форма | |
| Сегменты рынка | Новосибирск | Мелкий опт | Оптовые фирмы |
| Томск | Крупный опт | Магазины | |
| Регионы | Сетевые компании | ||
Отдельные сегменты необходимо разбивать на более мелкие сегменты. Например, внутри сегмента «Сетевые компании» выделить крупных заказчиков:
- торговый центр «Гигант»;
- ООО «Сибириада»;
- ООО «Навигатор».
Вслед за сегментацией рынка следует выбор целевого рынка. Выбор целевого рынка напрямую влияет на величину объема продаж. Исследование и сегментация рынка позволяют определить наиболее перспективные для предприятия рынки и сосредоточить на них свою деятельность.
Анализ показал, что доля сетевых компаний за 2003г. год выросла в 2 раза. Эта динамика показывает, что идет перераспределение рынка – постепенное смещение оптового звена в розничный сегмент.
Одной из важных стратегических задач ООО «Леос» является освоение Томского региона. Отсюда выделим целевые рынки сбыта (таблица 3.2).
Таблица 3.2
Целевые рынки сбыта на 2004 г.
| Географический | Объем заказа | Организационная форма |
| Томск | Мелкий опт | Магазины |
Таким образом, в 2004 г. для рассматриваемого оптового предприятия предусмотрено укрепление позиций в Томском регионе, концентрация на мелком опте и розничных предприятиях, как наиболее перспективных сегментах, на которых можно достичь запланированного объема продаж.
После определения целевых рынков сбыта, необходимо определить их емкость. Знание емкости рынка и тенденции ее изменения позволяет оценить перспективность рынка в планируемом периоде.
Население современного Новосибирска составляет 1498,8 тыс. человек, население области и городских центров 1335,2 тыс. человек. Всего население Новосибирска и области – 2834 тыс. человек.
Население г. Томска и Томской области – 1268 тыс. человек.
Производитель «Хенкель», устанавливая план продаж по России, использует уровень потребления синтетических моющих средств в минимальном размере 2,5 кг - на человека в год. Отсюда определим потенциал потребления синтетических моющих средств.
Таблица 3.3
Потенциал потребления СМС
| Рынок сбыта | Население | СМС (тонн) =Ч.*2,5кг. | 25% доля «Хенкель» |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
Продолжение табл.3.3
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| Новосибирск | 2834 | 7085 | 1771 |
| Томск | 1268 | 3170 | 793 |
| Итого | 4102 | 10255 | 2564 |
Таким образом, емкость рынка Томска составляет 793 тонн в год, емкость рынка Новосибирска – 1771 тонн в год. Данные показатели рассчитаны на основе минимальной величины потребления СМС на одного человека. Это означает, что реально в 2004 году объем продаж будет превышать 2564 тонн. Как видим, планируемая величина емкости рынка СМС больше аналогичной за прошлый период, наблюдается тенденция роста, значит данный рынок является перспективным в планируемом периоде.
После того, как произведена сегментация рынка, выбор целевых групп и оценка емкости основных сегментов, необходимо перейти к следующему этапу исследования конъюнктуры рынка – прогнозу его развития.
Конъюнктура рынка формируется и развивается под влиянием многих факторов, среди которых особо следует подчеркнуть экономические, политические, социальные, научно-технологические. Задача анализа рынка состоит в установлении значимости и силы влияния отдельных факторов, выявлении определяющих конъюнктуру факторов и прогнозировании их изменения в планируемом периоде. Таким образом, прогноз развития рынка состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в товарах данного предприятия и создаются предпосылки для эффективного сбыта произведенной продукции.
В процессе изучения конъюнктуры товарного рынка также необходимо установить, в какой мере деятельность производителей влияет на состояние рынка, на его развитие в ближайшем будущем, и какие меры следует принять, чтобы полнее удовлетворить спрос потребителей на товары, более рационально использовать потенциал предприятия.
На основе исследования рынка синтетических моющих средств можно сделать следующие выводы, касающиеся прогноза его развития.
Серьезные изменения будут происходить на оптовом и розничном рынке, суть которых можно свести к следующему:
а) приход крупных иностранных международных структур, что на сегодняшний момент происходит в Центральном и Северо-западном регионе, т.е. усиление конкуренции со стороны западных компаний;
б) образование различных российских альянсов и объединений как на розничном, так и на оптовом рынке; более того, в ряде случаев возможна и вертикальная интеграция (например, с производителем);
в) будет все сильнее ощущаться тенденция движения от оптовой торговли к розничной, что предполагает развитие «программ по взаимосвязи» (оптовые торговые структуры заключают с розничными договоры поставок и проводят промоушн, акции и другое), будут реализовываться различные проекты франчайзинга, оптовая торговля начинает становление и развитие своей розничной сети;
г) открытые рынки, «старые» магазины все больше будут замещаться современными форматами розничной торговли (гипермаркеты, cash&carry и т.п.), широко использующие передовые технологии, имеющие высокий уровень оснащения и др.
Итак, основным содержанием всех изменений, которые будут происходить на рынке синтетических моющих средств, является проникновение западных сетевых компаний и их объединений с российскими предприятиями. Эффективность сетей проявляется, в основном, в сокращении издержек за счет масштаба деятельности. Гиганты имеют возможность добиваться крупных скидок от поставщиков. Преимущество в производительности позволяет удерживать лидерство в ценах, обеспечивая постоянное расширение спроса. Растущие обороты создают базу для расширения сети, что в свою очередь ведет к снижению цены за счет уменьшения доли административных расходов в структуре ценообразования. В этих условиях они имеют все предпосылки победы в конкурентной борьбе с другими предприятиями.