Прогноз общего объема реализации рассчитывается как сумма прогнозируемых продаж отдельных видов товаров. Базой для такого расчета служат маркетинговые исследования, основанные на глубоком изучении происходящих социально-экономических изменений, анализе объемов продаж за прошлые годы, тщательном учете перспектив развития всех отраслей народного хозяйства, изменений в спросе населения на различные товары. При этом учитывают комплексное влияние множества факторов, основными из которых являются:
1. Сложившийся уровень потребления и реализации товаров.
2. Уровень производства отдельных предметов потребления и соответственно изменение объема и структуры товарных ресурсов.
3. Соотношение товарного и нетоварного потребления.
4. Нормы потребления пищевых продуктов и важнейших непродовольственных товаров в сопоставлении с фактическим уровнем потребления.
5. Изменения жилищно-бытовых условий обслуживаемого населения.
Методика прогнозирования и планирования объемов продаж различна в зависимости от особенностей отдельных видов продукции. Применительно к каждому виду продукции используют дифференцированные методы расчета объема продажи с учетом тех экономических факторов, которые оказывают на него решающее влияние.
Методы прогнозирования и планирования структуры реализации продукции зависят в значительной мере от содержания и объема экономической информации, которой располагают для расчетов производственные и торговые предприятия. Используются следующие основные методы прогнозирования структуры реализации продукции: экономико-статистические, экономико-нормативный и др.
Прогнозирование объема продаж является весьма сложной задачей многофакторного анализа. Это вызвано тем, что на величину объема реализации оказывает влияние большое количество различных факторов: цена продукции, амплитуда колебаний спроса, уровень инфляции, активность конкурентов и др. Кроме того, как для большинства экономических показателей, изменение указанных факторов приводит к изменению объема продаж не сразу, а спустя некоторое время, что также усложняет прогнозирование.
В общем виде задача состоит в нахождении функциональной зависимости вида:
Ор = F (х1, х2, …, хN),
где Ор – объем реализации предприятия;
х1, х2, …, хN – факторы, влияющие на объем продаж;
N – общее количество рассматриваемых факторов.
К разработке системы прогнозирования объема продаж предприятия следует подходить реалистично, понимая, что абсолютно надежного метода не существует.
Методы прогнозирования можно представить в виде статистических и оценочных прогнозов. Статистические прогнозы включают следующие методы: наименьших квадратов, регрессионного и корреляционного анализа, скользящей средней и др. Оценочные прогнозы основаны на мнении экспертов. Экспертами являются специалисты, работающие в области сбыта: знающие рынок, продукцию конкурентов, новые тенденции движения цен, а также любую другую информацию о возможных изменениях потребности товара.
То обстоятельство, что все методы прогнозирования не обладают полной надежностью, не означает, что прогнозирование не имеет смысла. Прогнозирование объема продаж является основой для составления бизнес-плана.
Существуют следующие подходы расчета объема продаж, относящиеся к разряду статистических:
1) на основании предполагаемой емкости рынка и доли предприятия в общем объеме продаж на этом рынке;
2) на основании учета денежных доходов клиентов и повышения степени удовлетворенности спроса;
3) исходя их задачи получения целевой прибыли;
4) исходя из суммы оборота средств и необходимости ускорения оборачиваемости средств, отвлеченных в запасы.
Рассмотрим более подробно каждый из методов планирования объема продаж
Обоснование объема продаж на основе предполагаемой емкости рынка, доли организации на этом рынке и на основании учета денежных доходов населения.
Планируемый объем продаж при данном способе расчета определяется на основе планируемой емкости рынка и доли организации на этом рынке:
Орпл = Ерпл ۰ (Д%пл / 100), (1)
где Орпл – планируемый объем реализации;
Ерпл – планируемая емкость рынка;
Д%пл – планируемая доля организации на рынке, %.
Д%пл = Д%ф ۰ (1 + ∆Д%), (2)
Д%ф – фактическая доля организации на рынке;
∆Д% - планируемый прирост доли организации на рынке, %.
Планируемая емкость рынка определяется так же, как и планируемая доля организации на рынке:
Ерпл = Ерф ۰ (1 + ∆Е%/100), (3)
Ерф – фактическая емкость рынка;
∆Е% - планируемый прирост емкости рынка, %.
Объем реализации продукции организации можно так же планировать, исходя из фактического объема реализации (Орф), прироста объема реализации за счет увеличения производства - ∆Орувел, прироста объема продаж за счет расширения предоставляемых услуг населению - ∆Орусл:
Орпл = Орф + ∆Орувел + ∆Орусл (4)
Обоснование объема продаж исходя из задачи получения целевой прибыли
Расчет оптимального объема в этом случае рассчитывается по формуле:
О опт = (И пост + П цел) * 100 / П%, (5)
где И пост – сумма условно-постоянных расходов;
П цел – целевая прибыль;
П% - процент прибыли в цене продукции (торговая надбавка).
Обоснование объема продаж исходя из суммы оборотных средств и необходимости ускорения оборачиваемости средств, отвлеченных в производственные и товарные запасы
Расчетный объем продаж на планируемый год определяется по формуле:
О расч = S ОбС * ОТ раз * (1+П%/100); (6)
где S ОбС – сумма оборотных средств по себестоимости;
ОТ раз – скорость обращения в разах;
П% – прибыль, %.
ОТ раз = 360 / Но (7)
360 – количество дней в году, принятых для расчета;
Но – норматив оборачиваемости в планируемом году.
В заключение составляется сравнительная таблица этих подходов (табл.1.3.1).
Оценка вариантов объема продаж организации на планируемый год
| Вариант | Планируемый объем продаж, тыс. руб. |
| 1 | 2 |
| 1. Исходя из доли организации на рынке | a |
| 2. С учетом денежных доходов населения и повышения степени удовлетворения платежеспособного спроса | b |
| 3. Исходя их суммы необходимой прибыли | c |
| 4. Исходя из суммы оборотных средств и задачи по ускорению оборачиваемости | d |
| Оценка | max {a;b;c;d} |
При обосновании планового объема продаж по видам продукции используются разные подходы:
♦ экономико-статистический подход на основе расчета среднегодовых темпов роста объема продаж и учета закономерностей;
♦ с учетом действующих норм потребления и прогнозируемого изменения цен;
♦ исходя их возможного товарного предложения;
♦ на основе расчета коэффициентов эластичности от доходов или от общего объема продаж;
♦ с учетом безубыточности деятельности.
Рассмотрим более подробно подход обоснования планового объема реализации продукции на основе коэффициентов эластичности от общего объема продаж.
Под эластичностью понимается относительное изменение результата (объема реализации) под влиянием различных факторов, например, денежных доходов покупателей, цен на продукцию, достигнутого уровня потребления, обеспеченности товарами длительного пользования, рода занятий населения, возраста и др.
Коэффициент эластичности от общего объема продаж определяется по формуле:
Эi = ∆Орi / ∆Ор, (8)
где Эi – коэффициент эластичности по i-му товару, %;
∆Орi – прирост объема продаж по i-му товару в отчетном году по сравнению с прошлым годом, %;
∆Ор – прирост общего объема продаж организации в отчетном году по сравнению с прошлым годом, %.
Прирост продаж по видам продукции в планируемом году по сравнению с отчетным годом определяется умножением полученного коэффициента эластичности (Эi) на общий прирост объема продаж в планируемом году (∆Ор п.г.) по формуле:
∆Орi п.г. = ∆Ор п.г. * Эi (9)
А расчетное значение объема продаж по i-ому виду продукции определяется по следующему алгоритму:
Орi п.г. = Орi о.г. + (Орi о.г.* ∆Ор п.г.)/100, (10)
где Орi п.г. – объем продаж i-ого вида продукции в планируемом году;
Орi о.г. - объем продаж i-ого вида продукции в отчетном году;
∆Ор п.г. – прирост общего объема продаж в планируемом году.
Рассчитывать плановые показатели можно различными методами. В большинстве случаев оптовые предприятия устанавливают объем продаж товаров и оказание услуг на основе расчетно-аналитического метода.
Общий подход состоит в обосновании плановых показателей с использованием анализа и прогноза, результаты которых содержат соответствующие сравнения предполагаемых воздействий значимых для будущего альтернатив (избранного предприятием варианта).
Первоначально предприятию оптовой торговли необходимо установить, каким покупателям оно будет реализовывать определенные товары и оказывать услуги. Всех оптовых покупателей делят на тех, с которыми установлены длительные хозяйственные связи (в соответствии с заключенными договорами), и тех, с которыми предполагается установить разовые сделки. Одновременно предприятие оценивает свои шансы на рынке. При определении будущего рынка сбыта товаров следует глубоко изучить те сегменты, в которых предстоит работать в будущем, и оценить их потенциал для развития. В данном случае необходимо соблюдать правило, согласно которому предприятие оптовой торговли может наращивать объемы своей деятельности, если оптовые покупатели расширяют свою.