Обоснование объема продаж (стр. 4 из 14)

Исключительную роль в обосновании планов реализации товаров и услуг принадлежит маркетинговым исследованиям.

В целях изучения коммерческой деятельности и ее экономического анализа оптовые предприятия должны осуществлять краткосрочное и долгосрочное прогнозирование, изучать тенденции деловой активности, политику цен, принципы размещения и расположения оптовых предприятий, товарную номенклатуру, местный, региональный, федеральный и международный рынки и систему обеспечения информацией владельцев, менеджеров и других работников.

В реальной действительности оптовые предприятия работают по каждому товару в отдельности, с тем, чтобы с учетом конъюнктуры рынка постепенно увеличивать объемы продаж.

Для этого изучают изменения объемов оборота оптовой торговли по товарным группам, их доли на рыке и практику освоения этих товарных рынков, определяют пути расширения их продаж в данном и новом сегменте рынка. Обеспечение роста объема продаж и расширение ассортимента требуют привлечения дополнительных средств в связи с увеличением вложений ресурсов в развитие оптовой торговли. Поэтому эти меры по обеспечению роста объема оборота оптовой торговли следует пересчитывать с точки зрения их эффективности.

Изучение и обобщение опыта региональных оптовых предприятий и системы потребительской кооперации свидетельствуют, что они устанавливают плановую величину оборота оптовой торговли с учетом:

- запросов и заказов оптовых покупателей. Для этого оптовые базы осуществляют рекламу, устанавливают приемлемые конкурентные цены, предоставляют скидки на большие партии товаров, оказывают розничным предприятиям и другим покупателям различного рода услуги, предоставляют отсрочки платежей и т.п.;

- регулярных опросов определенных групп оптовых покупателей;

- информации собственных специалистов, которые работают с покупателями;

- данных о состоянии рынка, биржевых докладов, публикаций в специальных журналах;

- статистики по сбыту (продаже товаров и услуг) в целом по предприятию, в отношении покупателей (материалы анализа показателей оптового объема продаж).

Приведенные положения и данные анализа оборота оптовой торговли позволяют установить его величину на предстоящий период и оценить долю предприятия на рынке в перспективе. Намечаемый план заслуживает положительной оценки, если сохраняется или увеличивается доля предприятия на рынке по товарным группам и объему продаж в целом.

Величину оптово-складского оборота на предстоящий период можно прогнозировать и на основе использования экономико-математических моделей и ЭВМ. Так, темпы роста объема оборота оптовой торговли можно рассчитать при помощи уравнения следующего вида:

,

где

- темпы роста объема оптовой торговли, %;

х₁ – темпы изменения объема оборота розничной торговли зоны обслуживания (оптовых покупателей), %;

х₂ – темпы изменения объема выпуска продукции предприятий, являющихся оптовыми покупателями, %;

х₃ – темпы изменения объема оборота розничной торговли по непродовольственным товарам зоны обслуживания, %;

х₄ - временной тренд, %;

а₁, а₂, а₃, а₄ и а₅ – параметры уравнения.

Данный расчет позволяет с учетом указанных факторов уточнить темпы роста объема оборота оптовой торговли на 1-3 года.

Расчеты оборота оптовой торговли можно выполнить и на основе обработки динамических рядов показателей отношения оборота оптовой торговли к обороту розничной торговли с использованием метода скользящей средней при помощи следующего уравнения регрессии:

,

где

- отношение оборота оптовой торговли к обороту розничной торговли, %;

х – фактор времени;

а₀ и а₁ – параметры уравнения.

Данные подходу к расчету оборота оптовой торговли на предстоящий период дополняют расчетно-аналитический метод.

Важными условиями обоснования плана оборота оптового предприятия и обеспечения его выполнения являются определение потребности в товарах, выбор поставщиков и организация поставок этих товаров.

Потребность в товарах оптовое предприятие рассчитывает по каждой товарной группе на основе балансовой увязки показателей оборота оптовой торговли по следующей формуле:

,

где

- потребность по i-ой товарной группе;

- оборот оптовой торговли по этой же группе;

В - прочее выбытие (уценка и т.д.);

- товарные запасы по той же группе на конец года;

- фактические товарные запасы по товарной группе на начало периода.

Общий объем поступления устанавливают путем суммирования потребности по всем товарным группам.

По материалам анализа поступления товаров за отчетный период, изучения хозяйственных связей за последние 2-3 года, намечаемых объемов поступления этих товаров предприятие принимает решение, с какими поставщиками оно будет заключать договоры на поставку товаров. Опыт свидетельствует, что закупки товаров целесообразно осуществлять у нескольких поставщиков. Число поставщиков должно создавать предприятиям наилучшие условия для заказов (получать скидки на крупные партии товаров, иметь конкурентные цены и т.п.). Установление отношений с небольшим числом поставщиков влечет за собой риск, затрудняет формирование торгового ассортимента, ограничивает возможности маневра и т.п.

В то же время распыление заказов по множеству поставщиков снижает риск, создает лучшие условия для маневра (делает гибкой систему закупок), способствует улучшению условий формирования торгового ассортимента. Но в этом случае ухудшаются условия закупок (труднее получить скидки на крупные партии товаров и т.п.).

Поэтому оптовые предприятия должны на основе тщательного анализа положения дел сделать свой выбор по числу поставщиков и всех их убедить в целесообразности сотрудничества с оптовой торговлей. С постоянными поставщиками хозяйственные связи должны иметь многогранный характер. Их сотрудничество возможно в деле изучения спроса, продвижения новых товаров на рынок, в рекламе, современной организации розничной продажи товаров через дискаунтные магазины, мелкооптовые предприятия и т.п. В процессе организации хозяйственных связей оптовые предприятия и поставщики стремятся учесть свои цели. При этом оптовые базы должны принимать во внимание такие факторы, как обеспечение гарантий и перспектив каналов товародвижения, условия расчетов и транспортировки, итоги анализа товарных рынков и т.д.

В конечном счете необходимо сделать выбор тех поставщиков, которые в лучшей степени позволяют обеспечить интересы оптового предприятия. Различия между поставщиками обычно касаются закупочных цен, сроков и объемов поставок, величины транспортных расходов, качества товаров и т.п. Принципиальное значение для России имеет надежность поставщиков. Поэтому критерии выбора поставщиков строятся на принципе оптимальности показателей различий между поставщиками. В числе критериев на практике используют цены, сроки и объемы поставок товаров, условия расчетов, упаковку и ее привлекательность, готовность поставщиков к установлению длительных хозяйственных связей и т.п.

Однако использование критериев не является механическим процессом. Так, от одного поставщика можно заказывать товар крупными партиями и по более низким ценам. При этом оптовое предприятие попадает в зависимость от поставщика, и в условиях настоящей ситуации невозможно в экстренных случаях сразу найти нового поставщика. Даже при потере одного-двух источников поставок оптовое предприятие должно иметь возможность обеспечивать формирование торгового ассортимента обслуживаемой сети. Покупатель очень ценит надежность и отдает предпочтение той оптовой базе, где гарантирован широкий ассортимент товаров.

Большое число поставщиков оказывает влияние на рост расходов в административной сфере. В этих случаях осуществлять закупки сложнее, но интенсивная работа в этой сфере дает шанс на победу в конкурентной борьбе.

2. Экономический анализ и обоснование объема продаж ООО «ЛЕОС»

2.1 Экономическая характеристика финансово-хозяйственной деятельности ООО «ЛЕОС»

ООО «Леос» находится в городе Новосибирске по адресу: ул. Трикотажная 52/1. Фирма была организована в 1994 году в качестве одной из дочерних компаний петербургского холдинга «Санг»; представляет собой крупную оптовую компанию, основным видом деятельности которой является торговля синтетическими моющими и чистящими средствами.

Главный поставщик фирмы - фабрика ОАО «Эра», расположенная в Ленинградской области в маленьком городке Тосно.

С самого начала образования фирма столкнулась с целым рядом проблем.

В то время 14 крупных фирм города, занимающихся реализацией товаров бытовой химии, самостоятельно работали с ОАО «ЭРА» и фирма ООО «Леос» не являлась для них серьезным конкурентом. Однако уже через полгода объем продукции данной фирмы приблизился к суммарному объему продаж всех крупных фирм Новосибирска.

Благодаря целеустремленности руководителей уже в 1995 году компания добились права называть себя эксклюзивным дистрибутором по Новосибирску, Новосибирской области, Кемеровской области и Алтайскому краю.