Обоснование объема продаж (стр. 8 из 14)
Для обеспечения более полного усиления конкурентного преимущества производителю необходимо, чтобы его ассортимент постоянно увеличивался. Основной задачей для ООО «Леос», представителя концерна Хенкель в Новосибирске, является наличие всего ассортимента на розничных точках. Поэтому для фирмы очень важно выполнение плана не только по общему объему реализации продукции, но и по ассортименту. Для проведения этого анализа составим таблицу 2.2.4.
Таблица 2.2.4
Реализации продукции Хенкель по ассортименту 2001-2003 год
| Наименование | 2001 годтонн | % | 2002 годтонн | % | 2003 годтонн | % |
| СМС Дени | 2250 | 77,1 | 1875 | 71,3 | 1525 | 65,5 |
| СМС Лоск | 449 | 15,4 | 497 | 18,9 | 478 | 20,6 |
| СМС Хенко | 170 | 5,8 | 143 | 5,4 | 141 | 6,1 |
| СМС Персил | 15 | 0,5 | 73 | 2,8 | 126 | 5,4 |
| СМС Ласка | 11 | 0,4 | 23 | 0,9 | 44 | 1,9 |
| СМС Диксан | 16 | 0,6 | 13 | 0,5 | 8 | 0,3 |
| СМС Эра | 7 | 0,2 | 4 | 0,2 | 5 | 0,2 |
| Итого | 2918 | 100 | 2628 | 100 | 2327 | 100 |
Из таблицы наглядно видно, что наибольший удельный вес в общем объеме реализации продукции занимает СМС «Дени». Марки «Дени», «Эра» - хорошие стиральные порошки за умеренную цену; «Лоск», «Хенко» - имеют среднюю цену; «Персил», «Ласка», «Диксан» – имеют отличное качество порошка, за высокую цену.
На объем реализации любого товара, безусловно, влияет много факторов.
Новосибирская область занимает серединное положение и в стране, и в Сибири. Основной плюс нашего города – выгодное географическое положение.
В информационно-аналитическом журнале «Столица Сибири»№ 5 за 2002 год при анализе регионов Сибири есть краткая характеристика нашей области: «Среднеразвитый индустриально-аграрный регион…».
В «Эксперте» № 41 за 2001 год приводится таблица «Инвестиционный риск в российских регионах в 2000 – 2001 гг.», где приводится классификация рисков и их доли по Новосибирской области, для расчета инвестиционного риска (таблица 2.2.5).
Таблица 2.2.5
Ранги составляющих инвестиционного риска в 2001 –2002 гг. по Новосибирской области
| Ранги составляющих инвестиционного риска | Доля, % |
| Законодательный | 77 |
| Политический | 69 |
| Социальный | 26 |
| Экономический | 40 |
| Финансовый | 31 |
| Криминальный | 54 |
| Экологический | 25 |
| Ранг риска 2001-2002 гг. | 46 |
| Ранг риска 1999-2001гг. | 58 |
Новосибирская область по рейтингу рискованности занимает 46 –е место, но очень хорошо, что мы движемся вверх, с 58 –го места на 46-е.
В журнале «Люди Дела» № 9 за 2001 год в статье приводятся данные по среднемесячной заработной плате с января 2001 - сентябрь 2001 г -1996 рублей.
К сожалению, мы оказались в списке худших регионов по доле населения, имеющего доходы ниже прожиточного минимума (59 % жителей).
Все эти данные доказывают, что на протяжении уже многих лет лидером продаж является стиральный порошок за умеренную цену. Однако, ситуация меняется, с улучшением уровня жизни населения меняется структура продаж. Из таблицы видно, что доля продаж СМС «Лоск» в 2003 году увеличилась на 5,2%. СМС «Лоск» - средний ценовой сегмент, если увеличились продажи в этом сегменте, значит доля так называемого «среднего класса» увеличилась.
В 2001 году только начался выпуск СМС «Персил», СМС «Ласка», но увеличение почти в два раза объемов 2003 года по сравнению с 2002, тоже говорит о хороших тенденциях улучшения уровня жизни населения. Конечно, при планировании продаж на 2003 год будем рассчитывать, что доля продаж дорогих порошков будет увеличиваться, а доля дешевых средств будет уменьшаться.
Важное значение при изучении деятельности предприятия имеет анализ ритмичности реализации продукции. Проанализируем ритмичность реализации продукции ООО «Леос» в 2002 году (табл.2.2.6).
Таблица 2.2.6
Расчет ритмичности выполнения плана за 2002 год
| Месяцыгода | 2002 год | % выполненияплана (х) |  |   | ||
| план | факт | |||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | |
| Январь | 215,0 | 216,3 | 100,6 | + 11,4 | 130,0 | |
| Февраль | 215,0 | 182,4 | 84,9 | - 4,3 | 18,5 | |
| Март | 200,0 | 144,9 | 72,5 | - 16,7 | 278,9 | |
| Апрель | 195,0 | 189,2 | 97,1 | + 7,9 | 62,4 | |
| Май | 235,0 | 196,3 | 83,6 | -5,6 | 31,4 | |
| Июнь | 250,0 | 191,6 | 76,7 | -12,5 | 156,3 | |
| Июль | 255,0 | 200,4 | 78,6 | -10,6 | 112,4 | |
Продолжение 2.2.6
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Август | 245,0 | 235,0 | 96,0 | -6,8 | 46,2 |
| Сентябрь | 230,0 | 167,3 | 72,8 | -16,4 | 269,0 |
| Октябрь | 215,0 | 204,5 | 95,2 | +6,0 | 36,0 |
| Ноябрь | 180,0 | 213,6 | 118,7 | +29,5 | 870,3 |
| Декабрь | 175,0 | 185,2 | 105,9 | +15,8 | 249,6 |
| Год | 2610 | 2326,7 | 89,2 | - | 2261 |
Для анализа ритмичности воспользуемся следующими формулами:
Критм=100-V,
где Критм – коэффициент ритмичности
V – коэффициент вариации
V =
где х – процент выполнения плана за каждый месяц
- процент выполнения плана в целом за годn – количество месяцев
V =  Критм= 100 – 15 = 85%. По ООО «Леос» коэффициент ритмичности составил 85%. Это значит, что реализация продукции по месяцам 2002 года отклонялась от плана на 15%. Причиной неритмичной реализации продукции можно назвать сезонность. Февраль, март – месяцы, когда основные продажи подарки к празднику: парфюмерия и косметика. Сентябрь – начало школьного сезона, декабрь – люди готовятся к празднованию Нового года. |
Итак, в заключение данного параграфа сделаем следующие выводы.
По сравнению с 2001 годом в 2002 году товарооборот ООО «Леос» увеличился на 6,1%; в 2003 произошло увеличение на 17,1%. За последние девять лет объем продаж в натуральном выражении увеличился на 58,2%.
Наибольший удельный вес в общем объеме продаж занимает крупный опт, однако если сравнить 2001 год с 2003 годом доля крупного опта снизилась на 14%. При этом доля мелкого опта увеличилась с 11% до 28% к 2003 году, это прежде всего говорит о трансформации крупных компаний в мелкие, а также в связи с приходом сетей многие фирмы вкладывают средства в другой бизнес.
Продажи в течение года являются неравномерными, так как спрос на синтетические моющие средства подвержен сезонным колебаниям. По ООО «Леос» коэффициент ритмичности составил 85%.
Наибольший удельный вес в общем объеме реализации продукции занимают СМС «Дени», «Лоск», «Хенко», то есть порошки хорошего качества за умеренную цену. Это говорит о том, что основной долей покупателей товаров ООО «Леос» являются покупатели со средним уровнем дохода.
2.3 Обоснования объема продаж в ООО «Леос»
Планирование объема продаж в ООО «Леос» осуществляется в несколько этапов (рисунок 2.3.1).
Рисунок 2.3.1 – Технология планирования продаж в ООО «Леос»
Произведем расчеты плановой величины объема продаж торгового предприятия на 2004 год.
Исследование конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем планируемому периоде. Основными задачами такого анализа являются изыскание резервов наиболее полного удовлетворения покупателей и клиентов, увеличения объема продаж продукции, максимально возможного использования потенциала предприятия, материальных и трудовых ресурсов, повышения эффективности деятельности.
В процессе анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики продаж, выявление резервов и разработка мероприятий по их освоению.
Анализ продаж за предшествующий период был проведен в предыдущей главе. Здесь мы рассчитаем некоторые итоговые показатели, необходимые для планирования.
1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предшествующим периодом.
Значение этого показателя в анализируемом периоде представлено в следующей таблице.
Таблица 2.3.1
| Год | Объем продаж, тонн | Абсолютный прирост (+) или уменьшение (-) | Объем продаж, тыс. руб. | Абсолютный прирост (+) или уменьшение (-) |
| 1995 | 1533 | - | 49 056,33 | - |
| 1996 | 2874 | +1341 | 89 094,23 | 40 037,90 |
| 1997 | 4399 | +1525 | 131 970,78 | 42 876,55 |
| 1998 | 4582 | +183 | 137 460,63 | 5 489,85 |
| 1999 | 3001 | -1581 | 87 029,128 | -50 431,50 |
| 2000 | 2918 | -83 | 96 294,364 | 9 265,24 |
| 2001 | 2628 | -290 | 88 232,745 | -8 061,62 |
| 2002 | 2327 | -301 | 93 616,034 | 5 383,29 |
| 2003 | 2425 | +98 | 109 604,98 | 15 988,95 |
2. Изменение номенклатуры (ассортимента) продукции.