Хозяйственные связи 2 (стр. 13 из 14)
3. договорный тип – базируется на специальном соглашении независимых партнеров, включающем общую программу действий и план интеграции усилий.
Анализируя данные типы, лучшим для колхоза им. Вострецова является использование договорных ВМС.
Функционирование каналов сбыта может приводить к конфликтам. Конфликты часто зарождаются внутри канала сбыта, когда те или иные его звенья, пытаясь максимизировать собственную прибыль, действуют в ущерб партнерам.
Не всех конфликтов в этой сфере можно избежать; наоборот, речь должна идти не столько об исключении конфликтов, сколько об умелом управлении ими.
Рассмотрим следующие механизмы:
- «роль лидера» - если один из членов группы достиг лидерства в начале и завоевал доверие других членов, он должен выбрать позицию, снижающую значимость потенциальной причины конфликта и оперативно разрешать конфликты;
- «высшие цепи» - члены группы будут взаимодействовать более полно, если в группе хорошо осмыслены, восприняты высшие цели ее выживания и благополучия;
- «совместная работа» - конфликт становится слабее, если члены группы чаще встречаются, образуют консультативный совет, обмениваются персоналом;
- «посредничество и арбитраж» - включают соответствующие административные механизмы решения конфликтов.
Конфликты в каналах сбыта сглаживаются, если использовать коммуникационные стратегии, ориентированные на развитие сотрудничества.
При организации объекта и установлении хозяйственных связей часто недооценивается важность менеджмента продаж.
Все рассмотренные ранее элементы маркетинга, а также рекламные усилия в конечном счете направлено на то, чтобы с успехом провести продажу товара на рынке. Поэтому при установлении хозяйственных связей организации продаж своеобразный венец усилий в сфере маркетинга.
Организуя продаже, важно определить:
- количество торговых предприятий, точек, продавцов;
- вариант размещения пунктов продажи;
- техническая и информационное обеспечение;
- средства повышения мотивации труда;
- средства стимулирования организации продаж.
К средствам стимулирования продаж, ориентированными на потребителя можно предложить: проведение дегустации продукта, проведение конкурсов в связи с потребительскими свойствами товара; распространение рецептов, увеличивающих сферы применения или глубину использования качеств товара.
3.3 Корреляционно-регрессионный анализ зависимости прибыли от объема продаж
Проанализируем зависимость прибыли от объема продаж и проведем прогнозирование на основе таблицы 3.3.3, а также приложения 4.
Таблица 3.3.1
Исходные данные для анализа
| Год | Кварталы | Прибыль, млн. руб. | Объем продаж, млн. руб. |
| 1999 | 1 | 3,16 | 11,023 |
| 2 | 4,49 | 14,09 | |
| 3 | 4,746 | 17,89 | |
| 4 | 5,392 | 19,065 | |
| Итого | 17,747 | 62,068 |
Рассмотрим однофакторную линейную модель зависимости прибыли (у) от величины объема продаж (х).
Она выражается линейной функцией вида:
у = а0 + а1х
Выпишем уравнение парной регрессии для нашей модели, где коэффициенты а0 и а1 возьмем из приложения 4, получим:
у = 0,66 + 0,24х
Коэффициент а1 равен 0,24 – коэффициент регрессии. Направление связи между у и х определяет знак коэффициента регрессии а1; в нашем случае данная связь является прямой. Также данный коэффициент показывает, что с увеличением объема продаж на единицу, прибыли изменяется на величину – 0,24.
Теснота этой связи определяется коэффициентом корреляции. Чем ближе значение коэффициента к единице, тем теснее корреляционная связь. В нашей модели коэффициент корреляции равен 0,952 (см. приложение 4). Данное значение свидетельствует, что связь между прибылью и объемом продаж очень тесная.
Оценим точность полученного уравнения регрессии по стандартной ошибке (Sост), коэффициенту детерминации (R2) и по статистическому критерию Фишера (F). Заполним таблицу 3.3.2, используя данные из приложения 4(вывод итогов).
Таблица 3.3.2
Оценки точности уравнения регрессии
| Уравнение регрессии | Sост | R2 | F |
| у | 0,34 | 0,907 | 19,70047 |
При расчете оценок точности уравнения регрессии использовались формулы.6
Sост =
(3.3.1)где n – количество наблюдений;
m – количество переменных;
y – значение теоретическое.
R2 = 1 -
, (3.3.2)где S2у – средняя квадратическая ошибка выборки.
(3.3.3)где у – среднее значение у.
Данные таблицы 3.3.2 показывают, что стандартная ошибка уравнения регрессии составляет 0,34. Критерий Фишера (F) показывает, правильно ли выбрана гипотеза. В нашей модели этот критерий составляет 19,70047 (на такую величину гипотеза выбрана правильно). Коэффициент детерминации (Р2) показывает, что изменение прибыли на 90,7% зависит от изменения объема продаж, при этом 9,3% - влияние неучтенных факторов.
Рассчитаем коэффициент эластичности (Эух1). Для рассматриваемой модели по формуле:
(3.3.4)где х – среднее значение х;
у – среднее значение у.
Значения х и у возьмем из приложения 4 (однофакторный дисперсионный анализ).
В нашем примере коэффициент регрессии а1 равен 0,24, а средние арифметические х и у равны соответственно 15,517 и 4,43675. Поэтому коэффициент эластичности прибыли в зависимости от объема продаж будет равен:
Это означает, что при увеличении объема продаж на 1% прибыль увеличивается на 0,83%.
3.4 Графическое определение точки безубыточности
Точка безубыточности (Х) – минимальный объем выпускаемой продукции, при котором доход от продажи равен издержкам производства.
Если цена одного центнера рыбопродукции составляет 1750 руб., переменные расходы (Ипер) в расчете на 1 цн продукции 1000 руб., а общая сумма постоянных расходов (Ипос) 30 млн руб., то точка безубыточности (Х) достигается при выпуске 40000 цн рыбопродукции на сумму 70 млн. руб. Точку безубыточности мы рассчитаем по формуле:
Х =
, (3.4.1)где Х – точка безубыточности;
Ипос – постоянные издержки производства;
Ц – цена единицы продукции;
Ипер – переменные расходы на единицу продукции.
Графическое определение точки безубыточности представлено на рисунке 3.4.1.
В этой точке прибыль рыболовецкого колхоза будет равна нулю, так как сумма переменных
40000 цн * 1000 руб./цн = 40 млн. руб.
и постоянных затрат (30 млн. руб.) равняется выручке от реализации продукции:
40000 цн * 1750 руб./ед. = 70 млн. руб.
В случае увеличения объемов производства до 45000 цн выручка от реализации в размере:
7875 млн. руб. (45000 цн * 1750 руб./цн)
превысит на 1,75 млн. руб. суммарные издержки в размере 75 млн. руб.:
30 млн. руб. – постоянные затраты;
45 млн. руб. – переменные затраты (45000 цн * 1000 руб./цн).
При снижении объемов производства до 35000 цн суммарные издержки составляют:
30 млн. руб. + 35000 цн * 1000 руб./цн = 65 млн. руб.
и будет больше суммы выручки:
35000 * 1750 руб./цн = 61,250 млн. руб.,
то есть убытки колхоза составят 3,75 млн. руб.
При этом, с повышением цены на выпускаемую продукцию минимальный объем производства соответствующей точке безубыточности уменьшается, а при снижении цены соответственно возрастает.
При увеличении постоянных расходов минимальный объем производства, соответствующий точке безубыточности, повышается. Так, если постоянные затраты возрастут до 40 млн. руб., то безубыточное производство будет достигаться при выпуске 53,3 тыс. цн рыбопродукции.
40 млн. руб. : (1750 – 1000).
Таким образом, чтобы достичь точку безубыточности, рыболовецкому колхозу им. Вострецова необходимо в 2000 г. произвести 40000 цн рыбопродукции на сумму 70 млн. руб. При этом, получить такую выручку от реализации возможно при использовании элементов маркетинга и внедрение маркетинговых стратегий, что было предложено в п. 3.1.
К сожалению, на практике таких расчетов не производят. Мы взяли на себя смелость составить такую модель с тем, чтобы доказать ее реальную возможность применения при планировании прибылеобразующих показателей на будущий период во всех промышленных предприятиях независимо от размера и форм собственности.
Рис. 3.4.1 Графическое определение точки безубыточности
Заключение
Цель написания дипломной работы: анализ состояния хозяйственных связей в области сбыта (на примере рыболовецкого колхоза им. Вострецова, п. Вострецова, Охотский район.
| Задачи поставленные в работе | Степень решения поставленных задач |
| 1. Показ организации хозяйственных связей при сбыте продукции | 1.1. Дана экономическая сущность и содержание хозяйственных связей по поставкам продукции. Приведена характеристика форм хозяйственных связей1.2. Рассмотрены основные виды договоров в коммерческой деятельности, а так же сбытовая деятельность предприятий при установлении хозяйственных связей |
| 2.Проведение анализа системы хозяйственных связей рыболовецкого колхоза в области сбыта | 2.1.При показе организационнно – экономической характеристики колхоза им. Вострецова было выявлено: колхоз имеет сложную организационную структуру, занимается растеневодством, животноводство, но основным видом деятельности являться добыча рыбы, морепродуктов, обработка на берегу. При этом колхоз является финансового неустойчивым, не ликвидным. Рентабельность составляет 28%.2.2. Проведен анализ службы сбыта колхоза им. Вострецова, перечислены основные задачи и функции отдела. В целом анализ показал, что поиск потребителей осуществляется как правило через посредников путем личных контактов. Маркетинговые исследования, рекламную деятельность колхоз не осуществляет. Дальнейшее освоение рынка происходит очень медленно.2.3. Продведен анализ объемов производства и реализации основных видов продукции за 98 – 99г.Так в 1998г. было произведено 31223цн., реализовано 28557,9 цн. рыбопродукции; в 1999г. произведено 33324,9 цн., реализовано 31759,2 цн.2.4. Были проанализированы хозяйственные связи в области сбыта в рыболовецком колхозе им. Вострецова. При этом объем поставок в 1999г. по сравнению с 1998г. увеличился на 6,7%. В хозяйственных связях преобладают отношения, характеризующиеся долговременным сотрудничеством2.5. Показана организация правовой работы в отделе сбыта колхоза им. Вострецова. |
| 3.Показ мероприятий по рационализации существующей системы хозяйственных связей рыболовецкого колхоза им. Вострецова в области сбыта. | 3.1. Приведены предложения по использованию элементов маркетинга в процессе поиска потребителя на рынке. В частности было предложено использование стратегического комплексного маркетинга, изменена структура отдела сбыта, в связи с внедрением маркетинговой деятельности. Была рассчитана экономическая эффективность предлагаемых мероприятий, так прибыль в планируемом периоде составила 22400 рублей, что на 4653 больше чем 1999г.3.2. Подробно раскрыты предложения по рационализации существующей системы хозяйственных связей. Предложенные рекомендации основаны на выборе структуры канала сбыта, его построении и управления им. 3.3. Был проведен корреляционно – регрессионный анализ зависимости прибыли от объема продаж, так при увеличении объема продаж на единицу прибыль изменяется в планируемом периоде на величину 0,24. При этом изменение прибыли на 90,7% зависит от изменения объема продаж.3.4. Графически была определена точка безубыточности. Так, чтобы достичь эту точку колхозу им. Вострецова необходимо в 2000 году произвести 40000 центнеров рыбопродукции на сумму 70 млн. рублей. При этом такую сумму возможно получить при внедрении маркетинговой деятельности на предприятии. |
Библиографический список