Хозяйственные связи 2 (стр. 6 из 14)
- стимулирование торговых партнеров с целью повысить заинтересованность его во взаимодействии;
- стимулирование референтных групп с целью прямо или косвенно повлиять на изменение вкусов потребителей и их выбор.
Основными средствами стимулирования являются:
- ценовое стимулирование (временное прямое снижение цен, купонаж, возмещение с отсрочкой);
- стимулирование в натуральной форме (премии, образы-пробы);
- активное предложение (конкурсы, лотереи).
Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
Характерными чертами личной продажи являются: личностный характер, установление определенных отношений, побуждение к ответной реакции. С помощью личной продажи стремятся оказать непосредственное воздействие на поведение клиента.
Нельзя не упомянуть и о «паблик рилейшнз» (связи с общественностью), то есть организации общественного мнения за счет увеличения объема знаний, повышения степени благорасположения клиентуры (устранение недоразумений, неправильных соображений), установления контактов (отношений, строящихся на взаимном доверии). В соответствии с целями и общими линями, определенными руководством фирмы, престижной деятельностью занимается весь персонал фирмы.
Основная задача паблик рилейшнз – создание и сохранение имиджа предприятия. Для решения этой задачи используются следующие элементы: пропаганда, отклики прессы, использование редакционного, а не платного места во всех средствах распространения информации, организация интервью с руководителями предприятия, проведение дней открытых дверей, пресс-конференции, опубликование годовых отчетов предприятия. Пропаганда занимает самое значительное место в структуре паблик рилейшнз. Спонсорство представляет собой выделение предприятием средств отдельным организациям для достижения и закрепления имиджа. Важное значение имеют также участие в выставках и ярмарках, разработка и поддержание фирменного стиля.
К фирменному стилю относятся: торговый знак, логотип (специально разработанное оригинальное начертание полного или сокращенного наименования предприятия), фирменный цвет, фирменный комплект шрифтов, особая фактура бумаги, фирменная одежда.
Назначение фирменного стиля – свидетельствовать, что предприятие работает образцово, поддерживает порядок во всем, как в производстве, так и сопутствующей ему деятельности, создать у покупателя уверенность в том, что и товар, выпускаемый предприятием, образцовый, что оно не стремится скрыть за анонимностью низкое качество своей продукции.
2. Анализ системы хозяйственных связей рыболовецкого колхоза им. Вострецова в области сбыта
2.1 Организационно-экономическая характеристика рыболовецкого колхоза им. Вострецова
Первые фирмы коллективных хозяйств на Охотском побережье появились в 1929/30 годах. На берегу это были рыболовецкие артели, в тайге – смешанные промысловые артели.
Название «колхоз им. Вострецова», впервые упоминается в документе, датированном 8/1 – 1934 года. («Протокол заседания президиума Охотского национального Орхисполкома от 8/1 – 1934 года»).
К 1941 году колхоз экономически окреп. Предстояло сделать выбор главного направления ведения хозяйства. Им в условиях Охотского района могла быть рыбодобыча.
В настоящее время основным видом деятельности колхоза им. Вострецова является добыча рыбы и морепродуктов, обработка на берегу. Удельный вес производства рыбной продукции в общем объеме получаемой прибыли составляет не менее 70%.
Организационно-правовая форма колхоза – сельскохозяйственный кооператив.
Юридический статус – рыболовецкий колхоз им. Вострецова.
Местонахождение и юридический адрес колхоза:
Россия, Хабаровский край, Охотский район.
Транспортная система включает в себя морской и автомобильный транспорт.
Организационная структура рыболовецкого колхоза им. Вострецова представлена на рис. 2.1.1.
Рис. 2.1.1. Организационная структура колхоза им. Вострецова
Рассчитаем коэффициенты, характеризующие финансовое состояние колхоза им. Вострецова. Это коэффициенты, характеризующие финансовую устойчивость предприятия, его платежеспособность, а также рентабельность и прибыльность продукции и колхоза.
1. Финансовая устойчивость колхоза характеризуется степенью покрытия потребности в оборотных средствах собственными и заемными источниками.
1.1. рассчитаем коэффициент соотношения заемных и собственных средств колхоза по формуле:
Кзс =
(2.1.1)Для рыболовецкого колхоза коэффициент соотношения будет равен 1,2:
Из этого следует, что колхоз им. Вострецова финансово неустойчив, так как Кз/с больше 1.
Необходимые данные для расчета Кз/с и других показателей были взяты из баланса колхоза им. Вострецова за 1999 год, который приведен в приложении работы.
1.2. Коэффициент краткосрочной задолженности, который характеризует долю краткосрочных обязательств в общей сумме обязательств рассчитаем по формуле:
Кк =
(2.1.2)Данный коэффициент для исследуемого колхоза составит 0,99:
Кк =
Это значит, что доля краткосрочных обязательств в общей сумме обязательств составляет 99%.
2. Платежеспособность – способность предприятия своевременно и полностью рассчитываться по своим обязательствам.
2.1. Рассчитаем коэффициент текущей ликвидности (общий коэффициент покрытия) по формуле:
Ктл = 
(2.1.3)
Ктл = 92926 : 88859 = 1,04
Для исследуемого рыболовецкого колхоза данный коэффициент равен 1,04; то есть меньше 2, это значит, что данный колхоз является не ликвидным предприятием.
3. Коэффициент прибыльности от производственной деятельности рассчитывается по формуле:
Кп =
(2.1.4)Для исследуемого колхоза этот коэффициент равен:
Кп = 14470 : 62068 = 0,23 (23%)
Это означает, что на каждый рубль продаж приходится 23 копейки валовой прибыли.
4. Коэффициент рентабельности рассчитаем по формуле:
Кр =
(2.1.5)Кр = 17747 : 61371 = 0,28
Данный коэффициент равен 0,28, это значит, что рентабельность деятельности колхоза им. Вострецова составляет 28%.
2.2 Анализ службы сбыта рыболовецкого колхоза им. Вострецова
Основными задачами отдела сбыта колхоза им. Вострецова являются следующие:
А) обеспечение своевременной и комплектной реализации продукции в соответствии с договорами и заказами, поставка качественной продукции;
Б) изучение спроса заказчиков и их требований к номенклатуре и качеству продукции;
В) формирование рынка сбыта, портфеля заказа по продукции, оптовой торговли, своевременная и эффективная загрузка мощностей заказами на производимую продукцию в соответствии с портфелем (специализацией) колхоза;
Г) повышение эффективности сбытовой работы путем ускорения оборачиваемости оборотных средств за счет равномерной поставки продукции, снижения затрат по сбыту и роста производительности труда;
Д) своевременное оформление документации для отправки готовой продукции.
При этом основными функциями отдела сбыта являются:
- Подготовка готовой продукции к отправке;
- Организация отправки в виде отгрузки;
- Контроль за сроками выполнения договорных обязательств, транспортировки и получение потребителем.
В целом, полное выполнение обязательств, вытекающих из хозяйственных договоров, по количеству, номенклатуре (ассортименту), срокам, качеству продукции, а также всемерное повышение эффективности сбытовой деятельности – главная задача рыболовецкого колхоза.
Структура отдела сбыта представлена на рисунке 2.2.1.
Рис. 2.2.1 Структурное построение отдела сбыта колхоза им. Вострецова
Отдел сбыта состоит из 8 человек, из которых 4 человека с высшим образованием и 4 человека – со среднетехническим образованием.
Рассмотрим обязанности работников отдела сбыта.
Начальник отдела сбыта возглавляет всю работу отдела. Разрабатывает необходимую документацию, рекомендации, инструкции. Обеспечивает рациональное использование материальных, финансовых и технических средств. Обеспечивает рациональное распределение нагрузки между работниками отдела сбыта, а также обеспечивает составление установленной отчетности по сбыту продукции.
Заместитель начальника отдела сбыта замещает его в отдельных случаях и помогает ему осуществлять свои обязанности.
Заведующий складом руководит работой склада по отпуску продукции. Ведет учет складских операций. Обеспечивает выполнение правил оформления и сдачи приходно-расходных документов. Организует проведение погрузо-разгрузочных работ на складе.
Экспедитор по перевозке грузов осуществляет руководство работой экспедиции в колхозе. Организует своевременную доставку, отправление по назначению грузов, документов. Составляет инструкции по сопровождению грузов. Участвует в проверке целостности упаковки (тары). Осуществляет контроль за наличием необходимых видов транспорта, организацией правильной транспортировки, проведением погрузо-разгрузочных работ.
Специалист по оформлению документации – разрабатывает документы правового характера. Анализирует и обобщает результаты рассмотрения претензий судебных и арбитражных дел, осуществляет контроль за исполнением договоров, связанных со сбытом продукции.