Хозяйственные связи 2 (стр. 9 из 14)

Отделом разработаны следующие санкции за нарушение договорных обязательств. Например, за просрочку поставки или недопоставку поставщик уплачивает колхозу неустойку в размере 8% стоимости недопоставленной в срок продукции. Если поставленная продукция не соответствует по качеству стандартам, техническим условиям, иной документации, образцам (эталонам) или условиям договора, а также если поставка некомплектная, изготовитель уплачивает колхозу штраф в размере 25% стоимости продукции ненадлежащего качества или некомплектной.

При несвоевременной оплате поставленной колхозом продукции покупатель уплачивает пеню в размере 0,4% от суммы просроченного платежа за каждый день просрочки.

Все поступающие в колхоз претензии, а также претензии, которые колхоз направляет в адрес поставщиков и потребителей рассматриваются в отделе сбыта совместно и юристконсультом.

Доарбитражное регулирование разногласий начинается с предъявления предприятием, права и интересы которого нарушены. Подписанная руководителем или его заместителем претензия отправляется в адрес предприятия, нарушившего условия договора о поставке, заказным или ценным письмом, предъявляется по телеграфу либо вручается под расписку.

Доказательством предъявления претензии служат ее копия и документ, подтверждающий ее отправку (почтовая квитанция). В случаях отправления претензии в списке с другими документами предоставляется копия этого списка или выписка из него. В выписке или копии, заверенной самой стороной, указываются дата, номер постовой квитанции, по которой отправлялся список документов. Если претензия отправляется по телеграфу, предоставляется квитанция органа связи о приеме телеграммы, а если по телетайпу – выписка из журнала, заверенная истцом. К претензии должны прилагаться подлинные документы, подтверждающие предъявленные заявителем требования.

Предприятие-ответчик, получивший претензию, обязан рассмотреть ее и в установленные сроки сообщить заявителю о результатах ее рассмотрения. При отказе в удовлетворении претензии колхоз вправе подать исковое заявление в государственный арбитраж (в письменной форме за подписью руководителя). Копия его остается ответчику.

Получив копию искового заявления ответчик обязан в пятидневный срок дать на него отзыв. Он может предъявить встречный иск, который должен быть связан с первоначальным исковым заявлением.

Следует отметить, что в 1999 г. объем претензионных работ в отделе сбыта при реализации хозяйственных связей заметно снизился по сравнению с предыдущим годом.

Это связано прежде всего с тем, что при заключении договоров поставки устанавливаются более жесткие санкции и требования к потребителям продукции, которые чаще всего нарушают сроки оплаты за поставленный товар.

Заметно снизилось и количество исков, поступивших в адрес колхоза. Это произошло вследствие усиления контроля за ходом отгрузки продукции потребителям со стороны отдела сбыта, а также за счет большей заинтересованности руководства и работников в надлежащем выполнении условий договоров, так как это в большей степени отражается на конечных результатах деятельности – величине получаемой прибыли.

Так, в 1998 г. колхозом было рассмотрено 9 исков со стороны потребителей, по 5 из которых были выплачены штрафы (со стороны колхоза) на общую сумму 83 тыс. руб. В 1999 г. колхоз получил 5 исков в свой адрес и только по двум из них были выплачены штрафы на общую сумму 54 тыс. руб.

В адрес потребителей за несвоевременный расчет за предоставленную продукции. В 1999 г. направлено 2 иска, на которые получено 105 тыс. руб., в 1998 г. – 4 иска, на общую сумму 205 тыс. руб. В приложении приведены договоры купли-продажи, поставки, заключаемые колхозом с потребителями.

3. Мероприятия по рационализации системы хозяйственных связей рыболовецкого колхоза имени вострецова в области сбыта

3.1 Предложения по использованию элементов маркетинга в процессе поиска потребителей на рынке и установления хозяйственных связей

За последние годы: финансовый и валютный кризис, кроме появления ряда дополнительных проблем, одновременно появились наиболее благоприятные условия для российских производителей и фирм по расширению объемов производства и сбыта отечественных товаров и услуг. Рост курса иностранной валюты дает возможность для развития конкуренции между отечественными производителями.

В этой ситуации возрастает роль маркетинга, либо отечественные производители с помощью маркетинга находят в новой ситуации свои рыночные ниши, закрепляются в них, производят накопление средств, инвестируют их затем в обновление производства, и становятся конкурентоспособными относительно импортной продукции при дальнейшей стабилизации экономики, либо окончательно утрачивают свои позиции на рынке.

Все эти предпосылки в значительной мере проявили себя на рыболовецком колхозе им. Вострецова. На данный момент предприятие ведет активную деятельность для завоевания своей ниши на Дальнем Востоке, жесточайшая конкурентная борьба с основными производителями на данной территории. И хотя на данном этапе колхоз более или менее справляется с поставленными задачами, в дальнейшем отсутствие деятельности в сфере маркетинга может лишить предприятия его конкурентных преимуществ.

Под маркетингом понимается такая система внутрифирменного управления, которая направлена на изучение и учет спроса и требований рынка для более обоснованной ориентации производственной деятельности предприятий на выпуск конкурентноспособных видов продукции в заранее установленных объемах и отвечающих определенным характеристикам при этом рассчитывается, что реализация намеченной ассортиментной структуры может обеспечить фирме получение наиболее высоких прибылей или прочное положение на рынке.

Философия маркетинга предельно проста: производитель должен выпускать такую продукцию, которой заранее обеспечен сбыт и получения фирмой наилучшего уровня рентабельности и массы прибыли.

Суть и содержание маркетинговой деятельности отражают объективные условия развития рынка, который в известной мере утрачивает хаотичность и попадает под регулирующее воздействие заранее устанавливаемых хозяйственных связей, где особая роль отводится потребителю.

Потребитель выдвигает свои требования к продукции, его характеристикам, количеству, срокам поставки и тем самым создает предпосылки для распределения рынка сбыта между производителями. Возрастает значение конкуренции, борьба за потребителя. Это заставляет производителей тщательно и глубоко изучать конкретных потенциальных потребителей и запросы рынка, который предъявляет высокие требования к качеству и конкурентоспособности продукции.

Мировая практика говорит о том, что целесообразно начинать перестройку организационной структуры управления предприятием с усиления роли отдела сбыта и расширения им выполняемых функций (реклама или маркетинговые исследования).

Как было выяснено ранее, в колхозе им. Вострецова имеется отдел сбыта, который состоит из восьми человек. Для квалифицированного управления комплексом маркетинга целесообразно ряд сотрудников этого отдела наделить дополнительными обязанностями и правами в области маркетинга.

Для более наглядной демонстрации проводимых изменений проведем сравнение старой и новой организационной структуры отдела сбыта.

Новая схема организационной структуры отдела сбыта с добавлением принципов маркетинга представлена на рисунке 3.1.1.

Рис. 3.1.1 Структурное построение отдела сбыта и маркетинга.

Как видно из рисунка 3.1.1, штат предприятия не изменился. Таким образом, колхоз не понесет дополнительных расходов по заработной плате. Зато на новой схеме четко прослеживается разграничение обязанностей в области сбыта и маркетинга. Так, начальнику отдела подчиняются два заместителя – заместитель по маркетингу (он же специалист по прогнозированию и планированию маркетинга) и заместитель по сбыту.

Заместителю по маркетингу, в сою очередь, подчиняются специалист по рекламе и специалист по сбыту, изучению спроса и хозяйственным связям.

Все новые специалисты в области маркетинга должны осуществлять свою работу в соответствии с разработанными должностными инструкциями (см. Приложения).

Следует отметить, что в дальнейшем колхоз, его управление должны быть заинтересованы в создании отдельного отдела маркетинга. Причем служба маркетинга должна иметь статус координирующего, планирующего и контролирующего органа, а ее деятельность удовлетворять следующим основным требованиям: компетентность, инициатива, мобильность, контактность, адаптивность, относительная простота, соответствие масштабам реализации и ассортименту, числу и характерам рынка сбыта.

Новая служба должна решать, когда следует модернизировать продукцию, чтобы не нести возросшие расходы по рекламе и реализацию устаревшего товара и не снижать цену на него (то есть определять оптимальную «рыночную новизну» товара); планировать товародвижение, в том числе сбытовых операций, и постоянно наблюдать (осуществлять маркетинг) за состоянием и перспективами развития рынка в области интересов своего предприятия, а также управлять соотношением «спрос-предложение» на товарных рынках.

Девиз новой службы должен быть таким: «Оптимальная энергия – минимальные затраты – максимальная эффективность».

Для успешной деятельности отделу сбыта и маркетинга должны быть делегированы в рамках ее компетенции определенные права (полномочия):

- составлять проект программы деятельности колхоза;

- координировать и корректировать производственно-сбытовую деятельность и систему товародвижения, исходя из требований рынка;