послуг. При цьому важливу роль грають договірні умови, що визначають взаємозв'язок між продавцями (виробниками продукції) і покупцями (споживачами).
У ринкових умовах господарювання всі умови купівлі-продажу обмовляються в договорах (контрактах), і на об'єми реалізації продукції впливають наступні положення; договірних умов: якість, ціна і порядок розрахунків, а також форс-мажорні обставини.
Україна історично сформувалася, як індустріальна держава для неї характерний ринок товарів промислового призначення, тому з впливом договірних умов доцільно розібратися з позиції даного ринку.
Ринок товарів промислового призначення це сукупність осіб і організацій, що закуповують товари і послугу-, які використовуються при виробництві інших товарів або послуг, що продаються, що здаються в оренду або що поставляються іншим споживачам.
Як відмічався раніше значний вплив на об'єми реалізації продукції на ринку промислових товарів в договорах показують якість товарів.
Покупці товарів промислового скарбникам схильні визначати якість товару як: його придатність для тієї мети, з якою вони збираються його використати. Вони пропонують, щоб в товарі були тільки потрібні характеристики і нічого іншого. Вони також не люблять оплачувати зайві показники якості, які не потрібні, як і купувати товари поганої якості.
Здатність одиниць промислового обладнання до більш тривалого терміну служби являє собою сильний спонукальний мотив на користь купівлі, оскільки скорочує щорічні амортизаційні відрахування.
Серйозним спонукальним мотивом на користь придбання товару промислового призначення є його здатність зрадити готовому виробу велику привабливість в очах покупця. Важко, а іноді і неможливо, як для постачальника, так і для покупця таких товарів виразити цінність таких якісних характеристик в грошах, але товар промислового призначення, що додає додаткову привабливість що проводиться з його допомогою готовому виробу, завжди знайде попит.
Стабільність якості матеріалів, вузлів і деталей так же важливий спонукальний мотив, як і рівень цін. Закупівельна специфікація на товар промислового призначення практично у всіх випадках включає в себе межі можливого відхилення від середніх показників якості, так звані допуски. Якщо якість товару промислового призначення відрізняється стабільністю, потрібно чекати, що всі вироби або всі партії матеріалів не перевищать встановлених допусків за якістю і будуть тим самим відповідати вимогам покупців.
Оскільки різні області застосування матеріалів і умови їх використання можуть відбиватися на допусках, постачальник може бути вимушений ознайомитися з виробництвом потенційного покупця, щоб точно знання необхідного кожному покупцеві міра стабільності показників якості.
Крім якості на об'єми реалізації продукції істотний вплив договірних умовах надає ціна.
Ціна це грошове вираження вартість товару і, вже з цього визначення витікає величезна важливість ціноутворення, яка прямо впливає на об'єми реалізації продукції, тому будь-якій фірмі (підприємству) для успіху на внутрішньому і зовнішньому ринку необхідно розробляти цінову політику і постійно перевіряти її ефективність, змінюючи її по мірі необхідності, також існує п'ять етапів розробки цепової стратегії -це формулювання цілей ціноутворення, загальна політика ціноутворення безпосередня цінова стратегія, реалізація цінової стратегії, пристосування цін. Коротко розглянемо їх.
Цілі ціноутворення. Стратегія ціноутворення повинна бути пов'язана із загальними цілями фірми і відображати їх. Природно тому, що стратегії можуть розрізнюватися в широкому діапазоні.. Існує три основні цілі ціноутворення, з яких може вибирати фірма: вони засновані на збуті, на прибутках і на існуючому положенні. У першому випадку підприємство вибирає такі цілі по одній з наступних причин:
воно зацікавлене в насиченні ринку або зростанні збуту як важливому кроці на шляху контролю над ринками і стабільному надходженні виручки від реалізованої продукції;
підприємство прагнути максимізувати об'єм збуту і готово піти на зниження прибутку з одиниці виробу для отримання більшої маси прибутку;
воно передбачає, що більший об'єм збуту дозволить знижувати розмір відносних витрат;
У другому випадку підприємство встановлює як мета отримання високої маси прибутку, встановлюючи стабільний її розмір в течії ряду років.
Прибуток може виражатися у відносному або абсолютному вимірюванні. Високі відносні прибутки звичайно спираються на престижні ціни, а високий загальний прибуток звичайно пов'язаний з цінами проникнення.
Загальна політика ціноутворення. У рамках такої політики рішення по цінах ув'язуються з цільовим ринком (ринками) фірми, характером і структурою маркетингу. Вона передбачає скоординовану сукупність дій і стратегію, що включає стисло і довгострокові цілі.
Цінова стратегія базується на витратах попиті або конкуренції. У першому випадку ціни визначаються виходячи з витрат виробництва, вартості обслуговування і накладних витрат до яких додається розрахунковий прибуток. У другому випадку ціна визначається після вивчення попиту споживачів і встановлення цін, прийнятного для цільового ринку. Такий вигляд стратегії використовується по товарах, для яких ціна ключовий чинник в прийнятті рішень споживачами. У третьому разі ціни можуть бути на рівні ринкових, вище або нижче їх такий тип ціноутворення поширений при конкуренції аналогічних видів продукції. Всі три підходи знаходяться у взаємозв'язку і взаємодії. Реалізація цінової стратегії.
При її реалізації по мимо загальних концепцій розглянутих вище використовується велика кількість різних рішень, пов'язаних між собою. У їх число по мимо інших входять наступні:
встановлення стандартних і цін, що міняються;
використання єдиних і гнучких цін;
застосування концепції взаємозв'язку ціни і якості;
використання концепції цінового лідерства;
встановлення ціп на масову закупівлю; використання практики цінових ліній. Пристосування ціни. Практична реалізація цінової стратегії вимагає систематичної «настройки» цін, що враховує зміни у витратах, співвідношенні попиту і пропозиції, конкуренції, митному регулюванні і т.д. Пристосування цін відбувається через посредство змін в прейскурантах, обмовок, націнок, надбавок, знижок, компенсацій. Важливо, однак, щоб ціна використовувалися як адаптивний механізм.
У завершенні ще раз підкреслимо що, введення цінової політики, розробка цінових стратегій, їх практична реалізація проблема не тільки виключно складна, але і «тонка». Її рішення вимагає відмінного знання обстановки на ринку, високій кваліфікації осіб що ухвалюють рішення, творчого підходу, інтуїцію. Встановлюючи ціни, потрібно не тільки знати їх нижня і верхня межі, за межами яких їх застосування економічно не виправдане або психологічно шкідливе, але і гнучко маневрувати цінами в цих межах, враховуючи всі чинники, причому так, щоб в кожний відрізок часу ці ціни були оптимальними для продавця і споживача.
Крім ціни в договірних умовах на об'єми реалізації продукції впливає порядок розрахунків. У умовах ринкових відносин між підприємствами (постачальниками і споживачами) розрахунки по збуту готової продукції, 110 постачанню сировиною, матеріалами, обладнанням і електроенергією, по фінансуванню і кредитуванню, по оповіді послуг один Одному виконуються за готівковою формою (реальними грошима) і безготівковій формі. У цей час у всьому світі в основному «між підприємствами застосовується безготівковий розрахунок.
Безготівкові розрахунки засновані на принципах: єдність каси, розрахунки через банки і під їх контролем, неповільність платежу, розрахунки при наявності акцепту (згода на оплату), розрахунки тільки при наявності розрахункових документів.
У всьому світі застосовуються наступні форми грошових безготівкових розрахунків: акцептна, акредитивна, особливий рахунок, заліки взаємних вимог, розрахунки за допомогою платіжних доручень, по засобом чеків, в порядку планових платежів, векселями.
Документи необхідні при безготівкових розрахунках поділяються на:
рахунок-фактуру, платіжну вимогу, платіжне доручення, реєстр рахунок-фактур, реєстр платіжних вимог, реєстр платіжних доручень або чеків, заяву на видачу чекових книжок, заяву на виставлення акредитива, заяву про відмову від акцепту, а також заяву на відкриття розрахункового або поточного рахунку.
Порядок розрахунку, а саме безготівковий розрахунок, може негативно впливати па об'єми реалізації продукції, оскільки у взаємовідносинах між постачальниками і споживачами стоїть офіційний посередник в особі банку і його діяльність завжди накладає відбиток на договірні умови.
Особливу важливість в договірних умовах носять в собі форс-мажорні зобов'язання. Суть яких полягає в тому, що обидві сторони, що підписують договір, звільняються від відповідальності за часткове або повне невиконання зобов'язань за даним договором, якщо воно було слідством дії обставин непереборне сили.
Під обставинами непереборної сили (форс-мажор) приймають: війни, стихійне лихо, пожежі, повені, страйки, землетруси, зміни законодавства, постанови і розпоряджень уряду, роблячим неможливим виконання вироку. На об'єми реалізації продукції і на самі договору впливають саме форс-мажорні обставини в Україні. Економіка нашої держави переживає глибоку кризу, діяльність будь-якого підприємства пов'язана з ризиком, який і є основою форс-мажорних зобов'язань. Дуже важливо для сприятливого виконання договірних умов підприємству (фірмі) бути знайомим і уміти правильно оцінити ризикові ситуації. Звичайно під причиною виникнення конкретної ризикової ситуації мається на увазі деяка умова, що викликає напруженість. Джерелами такої напруженості можуть бути: безпосередньо господарська діяльність; діяльність самого підприємця; нестача інформації про стан зовнішньої середи, що впливає на кінцевий результат. Виходячи з цього потрібно розрізнювати: