Ставлення покупців до нових товарів | Характеристика покупців | Доходи |
| Суперноватори | Схильні до ризику та експерименту | Високі доходи, високий соціальний статус |
| Новатори | Менш схильні до ризику, більш обережні в своїх вчинках | Високі доходи, високий соціальний статус |
| Звичайні (пересічні) покупці | Статичні, намагаються не ризикувати | Більшість сільських меш-канців |
| Консерватори | Суперечливі, не схвалюють нововведень, з великою охотою наслідують пересічних громадян | Люди похилого віку, люди з низькими прибутками, мало-престижною роботою |
| Суперконсерватори | Принципово проти будь-яких змін, прихильні до звичок своєї молодості | Трапляються в будь-якій категорії людей, з будь-якими доходами |
На поведінку покупців товарів промислового призначення впливають такі фактори:
1. Навколишнє середовище (рівень первинного попиту, економічні перспективи, вартість отримання позичок, умови матеріально-технічного забезпечення, темпи науково-технічного прогресу, політичні події та тенденції в галузі регулювання підприємницької діяльності, діяльність конкурентів).
2. Особливості організації (цілі організації, політичні настановлення, загальновживані методи роботи, організаційні структури, внутрішньоорганізаційні системи).
3. Міжособистісні відносини (повноваження, статус, уміння поставити себе на місце іншого, уміння переконувати).
4. Індивідуальні особливості конкретного спеціаліста (вік, рівень доходів, освіта, службове становище, тип особистості, схильність до ризику).
Якщо покупці вважають головними економічні фактори, тоді вони орієнтуються на мінімальні ціни або на ліпший товар за такою самою ціною, або на комплексне обслуговування.
Якщо споживачі вважають головними фактори, котрі зменшують рівень ризику, вони орієнтуються на імідж фірми, образ людини, яка пропонує цей товар чи послугу, на тих постачальників, що виявляють до нього повагу, цікавляться його особистими поглядами і взагалі роблять щось (чи принаймні вдають, що роблять) тільки для цього покупця.
Психологічні основи поведінки покупців і класифікація покупців за цією ознакою детальніше розглядаються у відповідному розділі.