Наиболее перспективными организационно-экономическими инновациями в области продаж являются пакетные и перекрестные продажи. Технология пакетных и перекрестных продаж позволяет установить устойчивые длительные связи с клиентами. Очевидно, что доверие клиента к банку определяется числом приобретенных в банке продуктов и степенью интеграции взаимных интересов. Именно поэтому наибольшим доверием пользуются те банки, которые базируют свои взаимоотношения в рамках долгосрочных программ лояльности.
Усиливающаяся конкуренция приводит постепенно к пониманию того факта, что определяющим условием при формировании инновационной политики становится переход от технологических факторов к факторам покупательского спроса, потребительским свойствам банковского продукта, качеству банковского обслуживания. Другими словами, какой бы уровень инновационности не несли банковские технологии, ситуацию на рынке будет определять покупатель банковской услуги и его предпочтения к более качественному продукту и более качественному обслуживанию. Речь идет о создании задела инновационных клиентоориентированных технологий, которые позволят банкам выстоять в жесткой конкурентной борьбе с иностранными банками.
Важнейшей организационно-экономической инновацией в области продаж на перспективу должно стать расширение практики прямых продаж. Значение прямых продаж в банковской практике будет возрастать по следующим причинам: расширение сети пунктов продаж банковских продуктов и увеличение числа клиентов, имеющих желание и возможности для прямых контактов с менеджерами банка с целью приобретения целевого пакета услуг («уникальное торговое предложение – УТП»); постепенный переход от пассивных форм взаимодействия с клиентом к системе управления человеческими отношениями. Цель такой инновационной технологии – не заключение единичной сделки, а построение долговременных отношений с клиентом, рост доверия со стороны клиентов к персональному менеджменту и учет индивидуальных требований.
Заключение
Двигателем всей банковской системы сегодня становится розничное банковское обслуживание (ритейл). Именно здесь концентрируются основные организационно-экономические инновации. В связи с этим необходимо отойти от поверхностного понимания сути банковского ритейла, которое подчас сводится только к формам массового обслуживания физических лиц. Банковский ритейл – новый тип организации банковской деятельности, в котором банковская политика опирается на продуктовую и сбытовую стратегию сообразно потребительским предпочтениям всех типов клиентов.
Часто под видом организационно-экономических инноваций проводится политика увольнения персонала и смена собственников. Такие инновации проводятся под лозунгом реорганизации бизнес-процессов, но при этом они никак не связаны с повышением эффективности деятельности банка.
Игнорирование принципов корпоративного управления, в конечном счете, приводит к снижению экономических показателей. Данные эмпирических исследований деятельности ряда банков показывают наличие прямой связи между уровнем корпоративного управления и его рыночной стоимостью. Таким образом, эффективно функционирующая система корпоративного управления дает мощный импульс развитию инновационной деятельности в банке.
Список литературы:
1. Банковское дело: стратегическое руководство. 2-е изд. - М.: Изд-во "Консалтбанкир", 2008.
2. Бизнес-планирование в коммерческом банке / Н. Н. Куницына, Л. И. Ушвицкий, А. В. Малеева. - М.: Финансы и статистика, 2007.
3. Банки и банковские операции / Под ред. профессора Е. Ф Жукова. - М.; Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005.
4. Викулов В. С. Инновационная деятельность кредитных организаций // Менеджмент в России и за рубежом №1 / 2003.
5. Твисс Б. Управление научно-техническими нововведениями. Сокр. пер. с англ. М.: Экономика. 2001
6. Зверев О.А. Банки и организационно-управленческие инновации // Банковское дело, 2007, № 12. – 0,5 п. л.
7. Санто Б. Инновация как средство экономического развития. Пер. с венг. М.: Прогресс. 2003
8. Зверев О.А. Современные экономико-организационные инновации в банковском менеджменте// Банковские услуги, 2007, № 10. – 0,8 п.л.
9. Вольский А. Инновационный фактор обеспечения устойчивого экономического развития. //В.Э., 1999г., №1. стр.4-12.
10. Зверев О.А. Инновационные технологии обслуживания клиентов. Обзор материалов научно-практического семинара «Инновационный путь развития банковской системы» март 2007г.: Финансовая академия при Правительстве РФ // Деньги и кредит, 2007, № 8.
11.Под ред. О.И. Лаврушина «Управление деятельностью коммерческого банка (банковский менеджмент)» (М., Юристъ, 2002)
12. Зверев О.А. Инновационные технологии банковского ритейла. // Деньги и кредит, 2007, № 12. - 0,5 п.л.
[1] Выделение узловых элементов инновационного менеджмента тесно корреспондирует с выводами Международной консалтинговой компании Bain & Company, которая в 2007 году определила важнейшие инструменты управления. Первое место досталось стратегическому планированию, второе – управлению отношениями с клиентами (основа эффективных продаж), третье – сегментации (основному элементу маркетинга).
[2]В фундаментальном учебнике под ред. О.И. Лаврушина «Управление деятельностью коммерческого банка (банковский менеджмент)» (М., Юристъ, 2002) выделяются инновации, присущие мировой практике и характерные для российских банков.