Резюме должно быть написано предельно ясно, просто и лаконично, оно должно содержать минимум специальных терминов. Предполагается, что документ читает не имеющий специальных знаний инвестор, собирающийся вложить средства в проект. При этом, его интересуют, прежде всего, два вопроса: что он получит в результате успешной реализации проекта и каков риск потери денег?
Резюме содержит следующие сведения: [7, с.145]
- что именно предполагается сделать (суть проекта);
- за счет чего осуществляется проект (каковы источники финансовых и других ресурсов);
- чем данный вид продукции или услуг лучше других;
- основные финансовые результаты на период планирования: прогноз объема реализации в натуральных единицах, выручка от реализации продукции, общая стоимость проекта или затраты, прибыль, рентабельность вложений, сроки возврата заемных средств.
Обеспечение конкурентоспособности
Основная часть бизнес-плана начинается с раздела, посвященного описанию товаров или услуг, для производства которых задумывается проект. Теория и практика рыночного хозяйства свидетельствует о том, что наиболее правильным является подход, при котором в основу выбора заложен критерий обеспечения конкурентоспособности.
Этот раздел подготавливает читателя к лучшему пониманию того, что ему предлагает предприниматель, т.е. как предприятие вписывается в общую картину. Какие существуют перспективы в той отрасли деятельности, к которой относится описываемый бизнес.
Раздел должен включать следующие пункты: потенциал данного бизнеса (возможности роста бизнеса), названия новых продуктов, разработок и услуг, экономические тенденции в отрасли, перспективы и тенденции в данной отрасли и экономике в целом.
Во втором разделе бизнес-плана содержатся такие сведения как:
- какие потребности может удовлетворить данный товар или вид услуг;
- каковы особенности товара, чем он отличается от других, уже существующих;
- насколько долго этот товар будет новинкой на рынке;
- какие патенты или лицензии следует приобрести для производства этого товара;
- образец товара, а если это возможно, то эскиз, фотография, рисунок, макет;
- предложения по сервисному послепродажному обслуживанию;
- оценка цены;
- оценка затрат;
- оценка прибыли на единицу товара
Выбирая товар, который собирается производить предприятие, следует исходить, прежде всего, из определенной потребности в этом товаре. Товар должен обязательно отличаться от уже существующих. Самые минимальные отличия, которые могут быть, - это более низкая цена и сбыт товара на еще не охваченной конкурентами территории. Почти все виды предпринимательской деятельности являются лицензированными государством. Расходы на приобретение лицензии должны быть включены в затраты.
Наличие сервисного послепродажного обслуживания должно быть продумано. С одной стороны, это делает проект более дорогим и сложным. С другой – для завоевания такого конкурентного преимущества, как репутация фирмы, необходимо, чтобы покупатель не оказался один на один со сложным в техническом отношении изделием; он должен всегда знать, что ему помогут в затруднительной ситуации.
Описание предприятия
При описании предприятия необходимо ответить на такие вопросы: точная характеристика предприятия, историческая справка о бизнесе или о разработках продукции, экономические тенденции развития отрасли, описание организационной структуры предприятия, факторы, влияющие на бизнес (экономические факторы, сезонность, зависимость от потребителей или поставщиков), характер исследований и разработок, наличие контрактов и соглашений, подходы к осуществлению производственной деятельности.
Данный раздел должен дать возможному инвестору информацию о том, как работает рассматриваемый бизнес и почему у него есть уникальная возможность занять достойное место на рынке.
Оценка рынка сбыта
Первый этап оценки рынка – это оценка потенциальной его емкости, т. е. Определение общей стоимости аналогичных товаров, которые потребители данного региона могут купить в течение того или иного периода. Емкость рынка зависит от социальных, климатических, национальных и, главное, экономических факторов. Среди последних выделяются уровень дохода потенциальных покупателей, структура расходов их бюджетов, темпы инфляции и т. п.
Второй этап – оценка доли рынка, которую может охватить данное предприятие. Таким образом, оценивается максимально возможный объем реализации. В результате определяется примерное количество покупателей , на которое можно рассчитывать в течение месяца.
Третий этап оценки рынка сбыта – прогноз объема продаж и примерной цены, по которой покупатели могут приобретать товар. В данном разделе рассматриваются такие данные:
- кто будет покупать товар;
- когда будут покупать товар;
- сколько будут покупать;
- по какой цене.
Необходимо прогноз изменения этих данных на весь период планирования, как правило, на три года.
В данном разделе нужно обратить внимание на следующие моменты:
- экономико-географические данные предполагаемого рынка, в т.ч. размер и данные по населению;
- потребители продукции или комплекса услуг;
- возможный потенциал роста для намеченного рынка;
- способность предлагаемого проекта удовлетворять потребности рынка;
- принципы привлечения новых клиентов без потери прежних.
При описании выбранного рынка необходимо помнить, что силу анализа определит именно проведенное исследование. Чтобы не тратить понапрасну время, нужно использовать таких помощников, как: библиотеку, средства массовой информации и телефон. Можно также воспользоваться уже имеющейся информацией и статистикой по данному вопросу, которую можно найти в книгах и журналах.
О конкурентах полезно знать следующее:
- Какие фирмы производят аналогичную продукцию; каковы их объемы продаж;
- качество их продукции, основные технические характеристики;
- цены, ценовая политика;
- система снабжения и сбыта.
При оценке конкурентов необходимо уделить внимание достоинствам и недостаткам производимой ими продукции. Недостатки могут дать реальный шанс выиграть в борьбе с ними, находя более рациональные решения. Обычно принять использовать два направления конкурентной борьбы: ценовую конкуренцию и конкуренцию качества. Однако, в конечном итоге, ориентиром должны служить потребности клиента. Направления конкурентной борьбы должны быть продуманы на стадии планирования, поскольку такие вопросы должны быть проработаны заранее.
- схема распространения товара;
- ценообразование;
- реклама;
- методы стимулирования продаж;
- организация послепродажного обслуживания;
- формирование общественного мнения о фирме и товарах.
Полный план маркетинга – это отдельный, очень важный документ. В бизнес-плане его рекомендуется изложить в сжатом виде, не вдаваясь в детали.
Схема распространения товара – это ответ на вопрос: как будет продаваться товар? Диапазон ответов здесь обширный. Соответственно, велика разница в затратах. Самым дорогим решением является создание собственных фирменных магазинов, самым дешевым – продажа со склада готовой продукции оптовым покупателям.
Особо следует остановиться на ценообразовании. Установление цены на новый товар – задача непростая. При принятии решения учитываются многие факторы. Однако, надо знать, что цена товара меняется в процессе его жизненного цикла.
Политика ценообразования зависит от цели, которую ставит перед собой предприятие: захват рынка, быстрое получение прибыли или обеспечение стабильности производства.
Стратегия маркетинга предусматривает формирование положительной репутации фирмы и ее товаров у общественности. Этому направлению деятельности, называемому «паблик рилейшнз», уделяется большое внимание. В бизнес-плане можно предусмотреть такие мероприятия. Паблик рилейшнз не является прямой рекламой товара, однако положительный образ предприятия в конечном итоге, так же как и реклама, способствует увеличению объемов продаж.
План производства
Этот раздел бизнес-плана – план производства – необходим только для тех проектов, в которых предусматривается производство какой-либо продукции. Данные разделы должны быть обоснованы на длительную перспективу – два – три года, для крупных проектов – на четыре – пять лет. Раздел включает следующую информацию:
- где будет организовано производство: на действующем или на новом предприятии;
- какие необходимы производственные мощности и каков их рост по годам;
- какие сырье, материалы, комплектующие изделия необходимы, где и когда их приобретать, по какой цене;
- возможна ли производственная кооперация: с кем, на каких условиях;
- какое оборудование потребуется, когда, где его предполагается приобрести, по каким ценам;
- схема производственных потоков, включая точки контроля качества.
Каждый из этих подразделов содержит расчет расходов на производство, на основе которых осуществляется оценка издержек и их динамика по годам.
Организационный план
Содержание этого раздела посвящено организации производства и кадрам. В частности важно решить следующие кадровые вопросы:
- какие специалисты нужны, каким должно быть их образование, квалификация, опыт работы;
- заработная плата, условия труда и условия найма на работу;
Оценка риска и страхование
В девятом разделе бизнес-плана требуется оценить, каким типам рисков подвержено будущее предприятие, каков возможный ущерб от наступления неблагоприятных событий, в какой момент они могут произойти.