Програмне забезпечення перетворюється в товар, якщо воно задовольняє певним вимогам ринку. Тому для будь-якого постачальника для успішної торгівлі програмним забезпеченням дуже важливо виконувати всі основні вимоги ринку, що ставляться. Основні вимоги ринку можна сформулювати такими пунктами:
- функціональні вимоги;
- характеристики якості;
- вимоги до документації;
- вимоги по розвитку програмного забезпечення, обслуговуванню і навчанню;
- вимоги по цінах;
- маркетинг програмного забезпечення.
В площині функціональних вимог програмне забезпечення повинно :
- забезпечувати функціональні можливості, що достатні для розв’язання певного класу проблем, що задовольняють вимогам конкретної категорії покупців;
- підтримувати широко використовувані на ринку ЕОМ і сучасне периферійне устаткування;
- опрацьовувати інформацію і спілкуватися з користувачем із використанням алфавіту і мови, зрозумілої користувачу.
Функціональні можливості програмного забезпечення “вкладаються“ при його розробці на основі аналізу і вивчення попиту ринку, і повинні відповідати поточним потребам ринку і навіть випереджати їх. Функціональні можливості відбивають ті ідеї, що реалізує програмне забезпечення для конкретної сфери застосування. Конкурентоспроможність програмного забезпечення на ринку в першу чергу визначається сучасністю і цінністю алгоритмів і ідей, що реалізовані в програмному забезпеченні. Якщо програмне забезпечення розробляється за замовленням конкретного користувача, то його функції визначаються разом із замовником. Програмне забезпечення повинне підтримувати сучасні периферійні пристрої, які широко використовуються на ринку з даним класом ЕОМ, і забезпечувати користувачу можливість задання вхідної і вихідної інформації на його рідній мові. Для системного програмного забезпечення інтерфейс із користувачем можливий англійською мовою. У багатьох випадках використання систем розробки програм також допускається на рівні англійської мови, проте, прикладне програмне забезпечення повинне забезпечувати користувачу спілкування на рідній мові.
В програмне забезпечення повинен входити контрольний приклад, що перевіряє функціонування програмного забезпечення. Можливості контрольного прикладу визначаються розробником. Програмне забезпечення оформляється, як окремий незалежний компонент, що, поставляється на машинному носії (магнітні стрічки, диски).
Широке використання обчислювальної техніки і програмного забезпечення в критичних для життя людей сферах застосування (оборона, медицина, транспорт і т.д.) істотно підвищило значення якісних характеристик програмного забезпечення і його надійності. Якість програмного забезпечення може бути визначена, як набір властивостей і характеристик, що дозволяють задовольнити заданим потребам користувачів. Таких характеристик дуже багато. У залежності від призначення і специфіки поставленої задачі кількість і вага характеристик якості може бути різноманітним. Проте існують узвичаєні характеристики, що експортер повинен чітко показати клієнту, і які є істотними при оцінці конкурентоспроможності програмного забезпечення. Основними з них є такі:
¨ функціональність, тобто спроможність програмного забезпечення правильно виконати набір передбачених функцій для задоволення вимог користувачів ;
¨ надійність, тобто спроможність забезпечити необхідний рівень працездатності (безперебійної роботи ) при заданих умовах;
¨ простота використання, тобто наявність таких атрибутів, що дозволяють мінімізувати зусилля користувача при вивченні, використанні й оцінці програмного забезпечення;
¨ економія ресурсів і часу, тобто спроможність програмного забезпечення виконати необхідні функції, використовуючи допустиму кількість ресурсів у визначений відрізок часу;
¨ сумісність, тобто можливість швидкого і легкого настроювання програмного забезпечення на інше устаткування (середовище функціонування);
¨ супровід, тобто наявність таких атрибутів, що сприяє мінімізації зусиль по модифікації і внесенню виправлень у програмному забезпеченні.
У загальному значенні “продаж“ програмного забезпечення не означає передачі прав власності, як наприклад, у випадку продажі устаткування. Під продажем програм розуміється надання користувачу ліцензії на користування цими програмами. Користувач може одержати ліцензію на користування програмного забезпечення безстроково або на визначений період. Умови оплати можуть базуватися або на одноразовому платежі або помісячному. Звичайно перший варіант оплати застосовується за програмне забезпечення для персонального комп’ютера, другий - за програмне забезпечення для великих ЕОМ. Алгоритм утворення цін на програми (програмне забезпечення) залежить від багатьох чинників: конкуренції на ринку аналогічного програмного забезпечення, вартості розробки, ринкового попиту на даний клас товарів, повноти відповідності вимогам ринку, потенційної бази клієнтів та інших. Деякі з цих чинників, наприклад, вартість розробки, для користувача є несуттєвими. З погляду користувача цінність програмного забезпечення визначається рівнем його відповідності вимогам ринку. І, відповідно до цього, вплив вимог ринку є визначальним в утворенні ціни на програмне забезпечення.
Розробнику (постачальнику) програмного забезпечення на ринок варто чітко розуміти, що в умовах жорсткої ринкової конкуренції продаж програмного забезпечення без організації і проведення маркетингу практично неможливий. Під маркетингом слід розуміти процес виконання всього комплексу заходів, пов'язаних із виходом на ринок і роботою там із клієнтами., як правило, ці заходи включають: придбання прав від розробника на маркетинг програмного забезпечення, тестування і “приведення“ до товарного вигляду, підготовка і випуск рекламних, навчальних і інших інформаційних матеріалів, організація реклами і демонстрації, визначення реальної ціни, аналіз і створення каналів збуту на ринку, організація роботи з клієнтами (навчання, обслуговування, реакція на скарги клієнтів і т.д.), розробка комерційних принципів роботи з агентом і (або) клієнтами (фінансові питання, контроль за зберіганням права власності на програмне забезпечення), постачання програмного забезпечення місцевому агенту в справах продажу і постійної роботи з агентом. Роботи з маркетингу виконують звичайно ті фірми, що беруть на себе роль фірми-видавця програмного забезпечення (s/w publisher) або фірми-агента.
Застосування користувачем тих або інших критеріїв для оцінки програмного забезпечення залежить від багатьох чинників: досвіду покупця, специфіки вимог покупця, кількості наявних на ринку аналогічного програмного забезпечення, рівня підтримки постачальником і т.д. Проте, можна виділити певний набір критеріїв, що використовуються більшістю покупців, і який є достатнім для оцінки будь-якого програмного забезпечення. Звичайно, вибір потрібного програмного забезпечення і його оцінки є тривалим процесом, але він необхідний, якщо користувач розраховує одержати економію чи інші вигоди у своїй роботі від експлуатації пакету.