Метод франкирование. Франкирование – оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли. Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.
Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.
Глава 2
2.2. Ценовая политика предприятия
Основным принципом ценовой политики производственного предприятия ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» является поддержание цен на таком уровне, чтобы продукция ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» была доступна фирмам, сотрудничающим с метрополитеном.
Предприятием ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» используется метод ценообразования «издержки + прибыль», позволяющая предприятию иметь необходимую норму прибыли. Такой метод применяется, поскольку рассматриваемое предприятие является производственным, и при определении цен в первую очередь ориентируются на себестоимость продукции. При этом специалисты экономического отдела стремятся устанавливать цены, с поправкой на цены основных конкурентов.
Предприятие ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» устанавливает цены на выпускаемую продукцию в рамках товарного ассортимента, при этом, руководство предприятия и специалисты ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» принимают решение о дифференцировании цен на различные изделия. При установлении цен учитывается разница в оценках их свойств покупателями, а также цены конкурентов. При незначительном разрыве в ценах между схожими продуктами потребители будут покупать более качественную, полезную и долговременную, а при значительном – более дешевую, хотя уступающую по потребительским свойствам.
В условиях высококонкурентного рынка цены на продукцию производственного предприятия ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» устанавливаются с ориентацией на цены конкурентов. Отметим, что конкурентное поведение рассматриваемого предприятия является обеспечивающим (гарантирующим). Такое поведение основано на стремлении предприятия к сохранению позиций на рынке за счет постоянного повышения качества продукции, видоизменения ассортиментного набора продукции. К такому поведению предприятие прибегает, если у него нет возможности существенно менять производственную и коммерческую программы.
Основными конкурентами ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» на рынке Московской области являются:
o ЗАО «Центросвар» - производственное предприятие, расположенное в г. Москвы. Ассортимент производимой продукции схож с перечнем изделий ОАО «Кудиновский завод «Электроугли».
o ЗАО «Клинцерн» - продукция электроды угольные сварочные, расположенного в городе Высоковск Московской области, поставляется в города, имеющие метрополитен.
o ООО «Реланс» г. Щелково – небольшой цех, ассортимент продукции представлен различными видами электродов.
o ООО «Софья» г. Дубна Московской области, ООО фирма «Уют» г. Москва – предлагают широкий ассортимент материалы и изделия на основе углерода.
При анализе ценовой политики предприятия, основным методом является сравнительный анализ уровня цен в розничных торговых точках. В таблице 3 представлены данные о ценах на основные изделия ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» и основных конкурентов.
Таблица 5
Сравнительный анализ цен на электродные изделия
| Цена (руб.) и вес изделия | |||||
| Вид продукции | ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» | ЗАО «Центросвар» | ЗАО «Клинцерн» | ООО «Реланс» | Средняя на рынке |
| электроды угольные сварочные | 9,20 0,4 кг | 9,60 0,33 кг | 9,30 0,5 кг | 9,10 0,33 кг | 9,30 0,4 кг |
| электроды графитовые спектральные | 9,70 0,7 кг | 10,10 0,62 кг | 9,80 0,75 кг | 9,60 0,65 кг | 9,80 0,7 кг |
Сравнительный анализ цен показывает, что предприятие ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» стремится устанавливать цены ниже уровня средних цен на рынке. Приведенные выше данные показывают, что цена на продукцию рассматриваемого предприятия ниже цены конкурентов за такую же продукцию .
Глава 3
Основным принципом ценовой политики производственного предприятия ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» является поддержание цен на таком уровне, чтобы продукция ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» была доступна в городах, имеющих метрополитен.
Предприятием ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» используется метод ценообразования «издержки + прибыль», позволяющая предприятию иметь необходимую норму прибыли, при этом устанавливать цены, схожие с ценами основных конкурентов.
Предприятие ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» устанавливает цены на выпускаемую продукцию в рамках товарного ассортимента, при этом, руководство предприятия и специалисты ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» принимают решение о дифференцировании цен на различные изделия. При установлении цен учитывается разница в оценках их свойств покупателями, а также цены конкурентов. При незначительном разрыве в ценах между схожими продуктами потребители будут покупать более качественную, полезную и высокостойкие, а при значительном – более дешевую, хотя уступающую по потребительским свойствам.
Основной стратегической целью предприятия ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» является увеличение доли рынка в г. Элекроугли.
Для увеличения объема реализации продукции на рынке г. Элекроугли и, следовательно, достижения стратегической цели, целесообразно ввести скидки за количество закупаемой продукции.
Под скидкой за количество понимают уменьшение цены для покупателей, которые приобретают большое количество товара. Скидки за количество должны предлагать всем заказчикам и не превышать суммы экономии издержек продавца в связи со сбытом больших партий товара. Экономия складывается за счет сокращения издержек по продаже, поддержания запасов и транспортировке товара.
Доля продукции ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» в объеме реализации таких торговых предприятий обычно составляет 40 – 50 %. Введение скидок при объеме закупке от 5 тонн в месяц позволит стимулировать крупные фирмы, увеличивая объем закупи продукции у ОАО «Кудиновский завод «Электроугли».
Также, стимулированию сбыта продукции ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» будет способствовать использование скидок клиентам за платеж наличными. Под скидкой за платеж наличными понимается уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Например, платеж должен быть произведен в течение 5 банковских дней, но покупатель может получить скидку в размере 1%, если расплатится при получении продукции наличными. Скидка должна предоставляться всем покупателям, выполнившим это условие. Скидки способствуют сокращению дебиторской задолженности и ускорению оборачиваемости оборотных средств. В российских условиях платеж банкнотами или предоплата играют ту же роль и могут вознаграждаться скидкой.
Для ряда торговых предприятий, имеющих собственные транспортные средства, очень привлекательным являются уже имеющиеся на предприятии скидки за самовывоз продукции в размере 3% от цены, действующей в г. Элекроугличи. Одним из методов увеличения сбыта продукции ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» является введение скидок за самовывоз продукции в размере 5% от цены, что имеет место у ряда конкурентов.
Таблица 7
Влияние введения скидок на изменение объемов реализации продукции и выручки предприятия торговой сети ОАО «Кудиновский завод «Электроугли»
| Показатели | Московский метрополитен | Фирма «Метро» | Фирма «Карусель» | Фирма «Кредо» | Итого |
| 1. Общий объем реализации изделий в месяц, тыс.шт | 6210 | 5820 | 5580 | 5200 | 228100 |
| 2. В том числе продукции ОАО «Кудиновский завод «Электроугли», тыс.шт | 2870 | 2760 | 2460 | 2080 | 10170 |
| 3. Доля продукции ОАО «Кудиновский завод «Электроугли», % | 46,2 | 47,4 | 44,0 | 40,0 | 44,6 |
| 4. Стоимость закупки продукции ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» в месяц, руб. | 27374 | 26325 | 23463 | 19839 | 97001 |
| 5. Скидка к цене: - % скидки за объем от 5 тонн - % скидки за покупку продукции в ночное время | 2,5 | 2,5 - | 2,5 - | 2,5 1,0 | 2,5 1,0 |
| 6. Объем реализации продукции ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» в месяц, после введения скидок, тыс.шт | 5600 | 5280 | 5000 | 5000 | 20880 |
| 7. Доля продукции ОАО «Кудиновский завод «Электроугли», % | 90,2 | 90,7 | 89,6 | 96,1 | 91,5 |
| 8. Стоимость закупки продукции ОАО «Кудиновский завод «Электроугли» после введения скидок, руб. | 51543 | 49100 | 46497 | 46020 | 193160 |
| 9. Увеличение объема реализации продукции ОАО «Кудиновский завод «Электроугли», - тыс.шт - % | +2730 | +2520 +91,3 | +2540 +103,3 | +2920 +140,4 | +10710 +105,3 |
| 10. Увеличение доли продукции ОАО «Кудиновский завод «Электроугли», % | +44,0 | +43,3 | +45,6 | +56,1 | +46,9 |
| 11. Прирост выручки от реализации ОАО «Кудиновский завод «Электроугли», - тыс.шт - % | +24169 | +22775 +86,5 | +23034 +98,2 | +26181 +132,0 | +96159 +99,1 |
В таблице 7 на примере четырех крупных торговых предприятий показано влияние скидок на изменение объема реализации продукции ОАО «Кудиновский завод «Электроугли», его доли в общем объеме реализации и выручки.