Скидки с учетом международных коммуникаций осуществляются там, где (как, например, в арабских странах) не считают возможным подписать договор, если он не предусматривает скидку до 20-30 % от первоначальной цены.
Зачеты представляют собой особый вид скидок. Под товарообменным зачетом понимается уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого.
Под зачетами на стимулирование сбыта понимается вознаграждение для дилеров за их участие в рекламных мероприятиях в виде скидок на установленную для них цену.
Расчетные цены для специальных контрактов применяются тогда, когда иным путем, кроме расчетного, определить контрактную цену не представляется возможных.
Сюда относятся, к примеру, цены на впервые изготавливаемое по индивидуальным заказам специальное оборудование, для которого трудно найти соответствующий аналог.
Подобное оборудование обычно производится предприятиями, являющимися по существу монополистами в своей узкой области. Зачастую их деятельность связана с запатентованными изобретениями, соответствующими «ноу-хау», наличием высококвалифицированного персонала и специального оборудования. Однажды рассчитанные цены могут быть использованы и в последующих сделках такого рода. Однако это требует стабильности цен, а также устойчивости спроса и хозяйственных связей между партнерами. Прямую личную продажу конечному потребителю целесообразно применять на тех рынках, где имеет место острая конкурентная борьба, а также там, где существует культурная традиция затягивать и разнообразить сам процесс покупки, добиваться в ходе этого процесса снижения продажной цены». Часто процедура прямой личной продажи, сутью которой является непосредственное взаимодействие продавца с покупателем, находит свое развитие в так называемом сетевом маркетинге, который также называется многоуровневым. Основной задачей сетевого маркетинга (в отличие от традиционной розничной торговли) является не продать клиенту данный товар, а проинформировать клиента о наличии такого товара и о его замечательных эксплуатационных качествах и выгодных условиях продажи и обслуживания. Проинформированный покупатель при наличии у него соответствующих ресурсов сам купит эту продукцию. Потребитель продукции становится ее распространителем. Он становится информатором о наличии такой продукций и о ее свойствах. Сама компания -производитель не занимается рекламированием этой продукции и не содержит специальных торговых точек для ее продажи. Информация и реклама продукции осуществляется при непосредственном общении потребителей. Продукция закупается непосредственно у компании-производителя, причем право на закупку имеют только участники этого бизнеса. Выгода для производителей от сетевого маркетинга состоит в том, что они могут выйти на рынок и стабилизировать потребление без специальных затрат.
Практическая часть
Задача № 21
Список используемой литературы
1. Васильева Н.Э., Козлова л.и. Формирование цены в рыночных условиях. М. : Интел-Синтез, 1995.
2. Голощапов Н.А., Соколов А.А. Цены и ценообразование. М.: Приор-издат, 2004.
3. Цены и ценообразование / И. Желтякова, Г. Маховикова и др. СПб.: Питер,1999.
4. Кныш М.И. Конкурентные стратегии. СПб.: Любавич, 2000.
5. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. М.: БЕК, 2001.
6. Цацулин А.Н. Ценообразование в системе маркетинга. М.: ФИЛИН, 2001.
7. Ценообразование/Под ред. И.К.Салимжанова. М. : Финстатинформ, 2001.
8. Цены и ценообразование/Под ред. В.Е. Есипова. СПб.: Питер, 2001.
9. Чибинев В.М., Очередько В.П., Чибинев А.М. Ценообразование. СПб.: Лексикон, 2001.
10. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. М.: ИНФРА-М, 1998.
11. Шуляк П.Н. Ценообразование. М.: Дашков и К, 2001.
12. Яковлев Н.Я. Цены и ценообразование. М.: Маркетинг,2000.