Разработка бизнес-плана создания новой аптеки ОГУП Фармация (стр. 7 из 9)

Рабочие места персонала аптеки должны быть отделены от зала обслуживания населения двойным стеклом, предохраняющим от прямой капельной инфекции. В аптеке должно быть оборудовано необходимое число рабочих мест для специалистов в зависимости от объема и характера выполняемых работ (услуг).

Оборудование и инвентарь аптеки закупается у постоянных поставщиков. Гибкая система скидок позволяет полностью оборудовать аптеку в пределах 300 тыс. руб.

Итак, общие затраты на аренду помещения, ремонт и оборудование составляют: 540 тыс. руб. + 280 тыс. руб. + 300 тыс. руб. = 1120 тыс. руб.

Для создания и расширения клиентской базы необходимо провести массированную рекламную кампанию, в ходе которой потенциальные посетители аптеки могут узнать о ее существовании, предназначении и отличительных особенностях. В результате у потенциальных клиентов должно сформироваться твердое убеждение, что новая аптека торгует только высококачественными препаратами по конкурентоспособным ценам.

Начальные затраты представлены в таблице 3:

Аренда помещения	540000
Ремонт	280000
Оборудование, в том числе:Холодильное оборудованиеТорговое оборудованиеКассовое оборудование	3000001800004000080000
Рекламная компания, в том числе:ТелевидениеРеклама в транспортеНаружная реклама	110000600002000030000
Итого:	1230000

Заработная плата сотрудников будет соответствовать оплате труда работников других аптечных пунктов ОГУП «Фармация», и равна:

1) Заведующий аптекой – 16 000 рублей;

2) Провизор – 13 000 рублей;

3) Фармацевт – 11 000 рублей;

4) Санитарка – 5 000 рублей.

Общий фонд заработной платы составляет: 16000 + 13000 + 4*11000 + 2*5000 = 83000 рублей/месяц.

Типовая схема ценовой политики для «проходимых» аптек в центре города.

Основными факторами специфики данной категории аптек являются:

• высокое «разнообразие» клиентуры – обычно примерно на 80% она состоит из «транзитных» посетителей, общее количество разнообразных покупателей может достигать многих десятков тысяч человек в месяц;

• среди посетителей относительно высока доля экономически активного, более платежеспособного населения, менее чувствительного к ценам;

• основная часть посетителей не ориентирована на внимательный анализ цен в аптеках поблизости. В значительной степени конкурентами проходимой аптеки в центре являются другие аналогичные, удобно расположенные аптеки в центре, в том числе, возможно, находящиеся на значительном удалении.

В «проходимых» аптеках в центре в большинстве случаев в основных сегментах цена может быть ориентирована на «снятие сливок»: повышение цен до уровня максимальной рентабельности (в зависимости от удобства расположения, формата, ассортимента и т.п.):

- по недорогим товарам чувствительность большинства посетителей таких аптек невысока, соответственно, цена может быть значительно выше среднегородской (наценка часто может составлять многие десятки, иногда даже сотни процентов). В силу высокой посещаемости частью клиентуры, ориентированной на низкие цены, в таких аптеках можно просто пренебречь;

- на товары средней ценовой категории и дорогостоящие обычно целесообразен уровень цен, близкий к уровню аналогичных проходимых аптек центра города. Обычно это цены заметно выше среднегородских - ориентировочно +10-20%. Особая политика может быть целесообразна для дорогостоящих товаров «первой необходимости»;

- в отдельных случаях особо жесткой локальной конкуренции (ближайшие 1-2 конкурента – совсем рядом (десятки метров) на пути того же потока прохожих) для проходимых аптек также целесообразно позиционировать цены относительно конкретных прямых конкурентов (выше или ниже в зависимости от удобства расположения, формата, ассортимента и т.п.).

Исходя из типовой схемы, ценообразование новой аптеки происходит следующим образом:

где – цена закупочная,

– максимально допустимая на данный препарат наценка, – цена продажи в аптеке ОГУП «Фармация».

Так как сейчас государством регулируются цены лишь на жизненно важные лекарственные средства (наценка до 25%), то ценовая политика, применяемая к большинству препаратов, стремиться к максимально допустимой цене. При этом за один день аптека способна обслужить более 150 посетителей с оборотом 20–25 тыс. руб., средний чек при этом составляет 130-160 рублей.

В среднем за месяц оборот аптеки составляет 600 – 700 тысяч рублей. Из них около 350 – 400 тысяч рублей идет на закупку лекарственных средств, 83 тысячи на заработную плату персоналу аптеки. Чистая прибыль составляет около 160 тысяч рублей в месяц. Таким образом, аптека окупится меньше, чем за один календарный год.

2.3 Формирование маркетинговой программы бизнес-плана

Организация маркетинга в аптеке состоит из нескольких этапов и направлений:

- планирование (стратегическое и тактическое). Основано на маркетинговом анализе имеющихся ресурсов и поставленных целей с учетом конкурентного и рыночного окружения. Это огромный пласт работы, нуждающийся в дополнительной информации и средствах (финансовых, временных и человеческих). Но именно планирование позволяет придать работе смысл и указывает направление движения;

- определение целевой аудитории и мониторинг потребностей, мотиваций и предпочтений этой целевой аудитории данной аптеки. Мониторинг необходим для того, чтобы учитывать данную информацию в формировании ассортимента, проведении ценовой политики и формировании имиджа аптеки. Способствует увеличению объемов продаж в аптеке;

- позиционирование аптеки с учетом имеющихся ресурсов и конкурентного окружения. Необходим мониторинг непосредственных конкурентов и их действий. Также является инструментом увеличения объемов аптечных продаж и успешной конкурентной борьбы;

- правильное формирование ассортимента с учетом потребностей рынка, имеющихся ресурсов (в том числе и финансовых) и маркетинговых целей аптеки. Является залогом успешных продаж в аптеке;

- управление товарными запасами – основной инструмент увеличения оборотных средств аптеки и улучшения ее финансового состояния, в частности, уровня ликвидности. При правильной организации процесса управления товарными запасами аптека получает возможность управлять оборотными средствами, повышать свою рентабельность;

- управление спросом посредством проведения взвешенной ценовой политики. Необходим мониторинг конкурентов и их цен, а также уровня цен, сложившегося на рынке. Является инструментом увеличения и объемов продаж, и прибыли;

- использование инструментов мерчандайзинга для привлечения клиентов, повышения объема продаж в данной аптеке и формирования круга постоянных покупателей;

- совершенствование навыков личных продаж, так как большая часть покупок в аптеке совершается под влиянием «первостольника» как авторитетного советчика и специалиста. Конечно же, непосредственно влияет на продажи в аптеке;

- формирование имиджа аптеки, создание и внедрение программ лояльности клиентов с целью увеличения числа постоянных клиентов в аптеке.

Новая аптека ОГУП «Фармации» будет использовать эффективные маркетинговые средства. Такие как оптимизация очередей, мерчендайзинг, а так же некоторые виды дополнительного сервиса.

Все еще нередко можно встретить в аптеке значительные очереди в 5–10 человек. Между тем, такие очереди ведут к заметным потерям. Удержание очередей в пределах, как правило, 3–4 человек даже в «часы пик» в ряде случаев обеспечивает заметный прирост оборота порядка 5%.

В новой аптеке будет работать одновременно 2 кассовых терминала, 2 фармацевта и провизор, будет введена автоматизация (штрих-кодирование).

Также аптека будет эффективно принимать заказы на поставку необходимых лекарственных средств и других препаратов, о появлении которых клиент будет извещен звонком или иным удобным ему способом. Заказанный препарат появляется в продаже в течении 3 дней. Принятие заказа на отсутствующие в обычном ассортименте позиции позволяет «виртуально» расширить ассортимент, в частности, за счет дорогостоящих позиций с низкой оборачиваемостью.

Установив цены заказанных препаратов на уровень заметно ниже среднегородского, добьемся дополнительного стимулирования покупателя к отказу от дальнейших поисков.

На рекламную кампанию будет потрачено 110 000 рублей. Реклама аптеки будет на вывеске около остановки общественного транспорта, а так же в маршрутных такси, проходящих мимо аптеки. Аптека будет иметь фирменные ручки и пакеты, которые будут выдаваться при покупке превышающей 1000 рублей.

Высокоэффективными являются такие способы как:

• реклама в средствах массовой информации. Планируется разместить большое количество рекламных объявлений в средствах массовой информации: газетах, в радиопередачах и на телевидении;

• web-сайт. Важным фактором популярности компании является собственный сайт, обеспечивающий обратную связь с клиентами;

• справочная система. Работу справочной системы будут обеспечивать квалифицированные специалисты и фармацевты, способные дать компетентный совет, касающийся способа применения лекарств, диеты и образа жизни больных.

Мерчендайзинг (англ. Merchandising - товароведение) - система рекламных и маркетинговых мер, призванная воздействовать на покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно на месте продажи.

Первый шаг аптечного мерчендайзинга к привлечению покупателя - создание атмосферы аптеки. Атмосфера – психологическое ощущение, возникающее у посетителя аптеки. Внутри торгового зала аптеки особое внимание следует обратить на витрины. Выставляя товар в выгодном свете, витрина оказывает мощное психологическое воздействие на потенциального покупателя.