- Я в этом вовсе не уверена, - возразила женщина. - Машина, которую я торгую, действительно хорошая, но, по-моему, вы просите за нее на сто долларов дороже. - Она приподнялась с места. - Я, пожалуй, попытаю счастья в другом месте.
Они услышали, как продавец произнес со вздохом:
- Давайте еще раз пройдемся по цифрам. - Женщина покорилась. Пауза, затем снова голос продавца:
- Вы будете брать машину в кредит, так?
- Да.
- И вы хотите, чтобы мы устроили кредитование?
- Пожалуй, да. - Женщина помедлила. - В общем - да.
Адам достаточно разбирался в этом деле, чтобы знать, как работала мысль продавца. Почти за каждую сделку, связанную с кредитованием, торговец получает от банка или финансовой компании обычно сто долларов, а иногда и больше. Банки и соответствующие организации охотно эти деньги выплачивают, чтобы обращались именно к ним за ссудами, так как конкуренция очень велика. Когда покупатель колеблется, продавец, зная, что его ждет определенная сумма, если он удачно завершит сделку, в последнюю минуту снижает цену на товар: лишь бы продать. Словно прочитав мысли Адама, Смоки буркнул:
- Чак знает, что к чему. Мы не любим терять премиальные, но иногда - приходится.
- Возможно, мы сможем немного вам уступить, снова раздался голос
продавца из кабины. - Видите ли, на вашу покупку...
Смоки щелкнул выключателем, обрывая разговор. В демонстрационном зале появилось еще несколько человек, и новая группа прошла в соседнюю кабину. Но у Смоки вид был по-прежнему недовольный.
- Чтобы эта забегаловка окупалась, я должен продавать две с половиной тысячи машин в год, а дела идут вяло, очень вяло.
Снаружи в дверь постучали. Смоки крикнул: "Да-а!" Дверь распахнулась, и вошел продавец, только что беседовавший с одинокой женщиной. Он принес пачку бумаг. Смоки перелистал их и недовольным тоном сказал:
- Она переиграла тебя. Вовсе не обязательно было уступать ей всю
сотню. Она вполне согласилась бы и на пятьдесят.
- Только не эта женщина. - Продавец взглянул на Адама и отвел глаза. - Эта - из акул. Вам ведь не все отсюда видно, босс. К примеру, какие у человека глаза. Так вот говорю вам, у нее взгляд твердый.
- Ты-то откуда знаешь? Уступая ей мои денежки, ты наверняка смотрел ей на ноги, а не в глаза. Продавцу все это было явно неприятно. Смоки расписался на бумагах и вернул их ему.
- Вели доставить машину.
Адам и Смоки видели, как продавец спустился с мезонина и вошел в
кабину, где его ждала женщина.
- Есть несколько правил насчет обращения с продавцами, которые нельзя забывать, - заметил Смоки Стефенсен. - Хорошо плати, но все время держи в неуверенности и никогда ни одному не доверяй. Немало найдется таких, которые охотно положат в карман полсотни за хорошую скидку или за то, чтобы уладить кредитование, так что ты и глазом не успеешь моргнуть.
Адам указал на панель, под которой находились выключатели. Смоки
снова щелкнул рычажком, и они уже слушали, что говорит продавец, только что вышедший из кабинета.
- ..ваш экземпляр. Этот экземпляр мы оставляем себе.
- Он уже подписан по всем правилам?
- Конечно. - Теперь, когда сделка состоялась, продавец явно
расслабился: он перегнулся через стол и ткнул пальцем в бумагу. - Вот. Лапа самого босса.
- Отлично. - Женщина взяла договор о продаже, сложила бумагу и
объявила:
- Я тут подумала, пока вы ходили, и решила не брать в кредит. Я плачу наличными - депонированным чеком сейчас, а остальное - когда буду брать машину: в понедельник.
В кабине наступило молчание.
Смоки Стефенсен изо всей силы ударил мясистым кулаком по ладони.
- Вот хитра стерва!
Адам вопросительно посмотрел на него.
- Эта шлюха все заранее продумала! Она с самого начала знала, что никакого кредита брать не будет.
Они услышали, как продавец нерешительно произнес:
- Ну.., это несколько меняет дело.
- Меняет? Что именно - цену на машину? - холодно осведомилась
женщина. - На каком же основании - если, конечно, в ней нет чего-то такого, что требует дополнительной оплаты и о чем вы мне не сказали? Согласно акту о продаже в рассрочку...
Смоки кинулся от окна к столу, схватил трубку внутреннего телефона и набрал номер. Адам увидел, как продавец внизу взял трубку.
- Пусть эта корова забирает машину! - проревел Смоки. - Мы сделку нарушать не будем. - Он с грохотом опустил трубку на рычаг и буркнул:
- Но пусть только явится к нам за обслуживанием после истечения
гарантийного срока - она еще пожалеет!
- Возможно, - мягко заметил Адам, - она и это продумала.
И, словно услышав его, женщина подняла голову, посмотрела на мезонин и улыбнулась.
- Слишком много нынче развелось всезнаек. - Смоки снова уже стоял у окна рядом с Адамом. - Слишком много обо всем пишут в газетах - столько двухгрошовых писак суют нос куда не положено. А люди всю эту муру читают. - Агент нагнулся, чтобы лучше видеть, что происходит внизу. - И что получается? Некоторые вроде этой женщины отправляются в банк, договариваются о кредите, а потом приходят сюда, но нам ничего не говорят. Зато дают понять, что хотели бы, чтобы мы устроили им кредит. Мы прикидываем, что мы от этого получим, включаем сумму - или часть ее - в продажную стоимость, и мы - на крючке, потому как, если агент откажется от подписанного контракта о продаже, ему несдобровать. То же происходит со страховкой: мы любим договариваться о страховке машин, потому что получаем хорошие комиссионные, а за страховку жизни - еще больше. - И он мрачно буркнул:
- Эта шлюха хоть на страховке нас не наколола - уже хорошо.
Все, что Адаму до сих пор удалось наблюдать, давало ему возможность по-новому, так сказать, изнутри, узнать Смоки Стефенсена.
- Мне кажется, вы могли бы посмотреть на это и с точки зрения
покупателя, - решил прощупать его Адам. - Люди хотят получить кредит под наиболее низкий процент, приобрести наиболее выгодную страховку, а на поверку выходит, что ни того, ни другого у агента они не получат, значит, куда выгоднее все делать самим. Если агенту причитается определенный процент с каждого оформленного кредита или страховки, потребитель знает, что это он оплачивает, так как сумма включается в стоимость его покупки.
- Но агент-то ведь тоже должен жить, - жестко заметил Смоки. - А
потом, если человек чего не знает, это его и не волнует.
В другую кабину внизу как раз вошла пожилая пара и села за столик; напротив них сел продавец. Они только что отошли от одной из демонстрировавшихся моделей. Адам кивнул, и рука Смоки снова щелкнула рычажком.
- ..право, мы бы очень хотели заполучить вас в качестве клиентов, потому как мистер Стефенсен продает первоклассные машины, и мы счастливы, когда к нам приходят первоклассные клиенты.
- Это очень мило с вашей стороны, - сказала женщина.
- Видите ли, мистер Стефенсен всегда говорит нам, продавцам: "Не
думайте о том, какую вы сейчас продаете машину. Думайте, чтобы получше услужить людям и чтобы они вернулись к нам года через два, а может, и еще раз года через два-три".
Адам повернулся к Смоки.
- Вы в самом деле им так говорили?
- Если и не говорил, - усмехнулся агент, - то должен был бы.
В течение нескольких минут внизу обсуждалась сделка. Пожилая пара никак не могла решиться и ударить по рукам, согласившись заплатить разницу между тем, что им предлагали за их подержанную машину, и ценой новой. У них ведь определенный бюджет, пояснил муж: они живут на пенсию.
- Послушайте, друзья, - в конце концов не выдержал продавец, - как я уже вам сказал, лучших условий, чем те, которые я тут изобразил на бумаге, мы никому не предоставляем. Но поскольку вы люди милые, я решил попытаться сделать для вас кое-что. Я тут впишу одну маленькую скидочку и попробую уговорить босса согласиться, - Ну-ну... - В голосе женщины звучало сомнение. - Мы бы не хотели...
- Предоставьте мне позаботиться об этом, - успокоил ее продавец. - В иные дни наш босс бывает помягче - будем надеяться, что сегодня как раз такой день. Я еще хочу предложить вам следующее: продажная цена...
Словом, в итоге цена сокращалась на сто долларов. Выключая рычажок, Смоки ехидно улыбнулся.
Через несколько минут продавец постучался в дверь кабинета и вошел с заполненным контрактом о продаже в руке.
- Привет, Алекс. - Смоки взял контракт и, представляя Адама, добавил:
- Все о'кей, Алекс, это свой.
- Приятно познакомиться, мистер Трентон. - Продавец поздоровался с Адамом за руку. И, кивнув на кабинку внизу, спросил:
- Вы нас слушали, босс?
- Конечно. Худо, правда, что у нас сегодня не такой день, когда босс бывает помягче? - И агент усмехнулся.
- Да уж, - улыбнулся ему в ответ продавец. - Совсем худо.
Тем временем Смоки внес изменения в цифры на контракте. Затем
подписал его и взглянул на часы.
- Ну как, ты достаточно долго отсутствовал?
- Пожалуй, да, - сказал продавец. - Приятно было встретиться с вами, мистер Трентон.
Смоки вышел вместе с продавцом, и они остановились снаружи на
мезонине.
Адам услышал, как Смоки Стефенсен громко закричал:
- Ты что это творишь? Хочешь, чтобы я обанкротился, да?
- Послушайте, босс, разрешите я все вам объясню.
- Объяснишь? Кому нужны твои объяснения? Я в цифрах разбираюсь, а они показывают, что я на этой сделке крупно теряю.
В демонстрационном зале многие повернули голову, лица обратились
вверх - все смотрели на мезонин. В том числе и пожилая пара в первой кабинке.
- Хозяин, это же такие славные люди. - Продавец говорил так же
громко, как и Смоки. - Мы же хотим, чтобы они у нас купили, верно?