- Конечно, я хочу делать бизнес, но это уже благотворительность.
- Я ведь только попытался...
- А может, попытаешься приискать себе другое место?
- Послушайте, босс, может, я еще сумею все утрясти. Они люди
разумные...
- Такие разумные, что хотят шкуру с меня содрать!
- Это же я предложил, босс, - не они. Я просто подумал, что, может...
- У нас здесь не обдираловка. Но терять на сделках мы тоже не можем. Ясно?
- Ясно.
Оба по-прежнему орали вовсю. Адам заметил, что два других продавца тихонько усмехаются. Пожилая пара, дожидавшаяся решения вопроса, выглядела явно смущенной.
- Эй, дай-ка мне сюда эти бумаги! - проорал агент. Сквозь раскрытую дверь Адам увидел, как Смоки схватил контракт на продажу и сделал вид, будто пишет, хотя цифры были им уже изменены. Смоки протянул контракт продавцу.
- Большего я сделать не могу. И то я расщедрился только потому, что ты загнал меня в угол. - И он подмигнул - правда, так, что это могли видеть лишь те, кто находился на мезонине.
Продавец подмигнул в ответ и пошел вниз. А Смоки вернулся к себе в кабинет и с грохотом захлопнул дверь, так что звук гулом отдался внизу.
- Настоящий спектакль, - сухо заметил Адам.
- Старый-престарый трюк, а до сих пор срабатывает, - хрюкнул Смоки. Рычажок, включавший микрофон в первой кабине, был по-прежнему нажат; Смоки усилил громкость, увидев, что продавец вошел в кабину, а пожилая пара поднялась со своего места.
- Ах, нам так неприятно! - сказала женщина. - Нам так неловко, что мы поставили вас в трудное положение. Мы бы ни за что этого не допустили...
Продавец смотрел в пол.
- Вы, наверное, все слышали?
- Слышали?! - вырвалось у старика. - Да я думаю, на расстоянии пяти кварталов было слышно. Он не должен был так с вами говорить.
- А что будет с вашей работой? - спросила женщина.
- Не волнуйтесь. Если я сумею сегодня что-нибудь продать, все будет о'кей. Босс-то наш, в общем, неплохой малый. Я ведь вам уже говорил, что люди, которые с нами имеют дело, довольно скоро в этом убеждаются. Давайте посмотрим лучше, что он тут написал. - Продавец положил контракт на столик и покачал головой. - Боюсь, мы вернулись к первоначальной цифре, хотя и эта цифра - неплохая. Но вы видели, я пытался.
- Машину мы берем, - сказал мужчина: казалось, он забыл о своих
сомнениях. - Мы и так уже доставили вам немало неприятностей...
- Дело в шляпе, - весело объявил Смоки. Он щелкнул рычажком и
опустился в одно из зеленых кресел, указав Адаму на другое. Он достал из кармашка две сигары и протянул одну Адаму; тот отказался и закурил сигарету. - Я уже говорил вам, - сказал Смоки, - что агенту приходится бороться за существование. Но это не только борьба, это еще и игра. - Он проницательно посмотрел на Адама. - Наверно, несколько иная, чем у вас.
- Да, - согласился Адам.
- Не такие штучки-дрючки, как в вашем мозговом тресте, угу?
Адам промолчал. Смоки посмотрел на тлеющий кончик своей сигары и
продолжал:
- Учтите: человек, решающий стать агентом по продаже автомобилей, не сам придумывает игру и правила в ней не он устанавливает. Он включается и играет, как принято, - всерьез, как покерист, ведущий игру на раздевание. А вы знаете, что происходит, если вы в такой игре проигрываете?
- Догадываюсь.
- Догадываться тут нечего. Дело кончается тем, что остаешься с голой задницей. И я могу этим кончить, если не буду играть жестко, всерьез - как вы видели. И хотя ваша сестрица будет выглядеть поинтересней, чем я, - хмыкнул Смоки, - но и она останется с голой задницей. Я просил бы вас помнить об этом, Адам. - Он встал. - Давайте еще немного поиграем.
В конце-то концов он как раз и приехал сюда за тем, подумал Адам, чтобы понаблюдать изнутри за работой предприятия. Адам согласен был со Смоки, что торговля автомобилями - и новыми, и подержанными - подвержена острой конкурентной борьбе: стоит расслабиться или проявить мягкотелость, и агент быстро исчезнет со сцены, что и происходило со многими. Агент работает, так сказать, на передовой автомобильного рынка. И, как на любой передовой, здесь нет места сверхчувствительным или сверх меры этичным людям. С другой стороны, шустрый, ловкий торговец - а именно таким выглядел Смоки Стефенсен со стороны - чрезвычайно хорошо зарабатывал. Это обстоятельство как раз и интересовало Адама.
Кроме того, надо было еще выяснить, насколько Смоки способен
перестроиться применительно к будущим переменам.
А в ближайшие десять лет, насколько знал Адам, неизбежно произойдут серьезные изменения в системе продажи автомобилей - системе, которую многие - и среди автомобилестроителей, и среди публики - считали устаревшей. До сих пор агенты, объединившись в могучий, хорошо организованный блок, противились переменам. Но если автомобилестроители и агенты сообща не внесут изменений в систему продажи автомобилей, можно не сомневаться, что в это вмешается правительство, как оно уже вмешалось во многих других отраслях.
Агенты по продаже автомобилей давно считались наименее престижной частью автомобильной промышленности, и, хотя за последние годы с прямым мошенничеством удалось покончить, многие наблюдатели считали, что публика выиграла бы от прямого контакта между автомобилестроителями и покупателями. На будущее намечалось создать централизованную систему продажи, базирующуюся на заводах, откуда покупатели смогут получать машины быстрее и с меньшими накладными расходами. Уже многие годы такая система действовала - и вполне успешно - при продаже грузовиков; а последнее время статистика предприятий, имеющих большой машинный парк, и компаний по сдаче в аренду автомобилей, которые покупают машины непосредственно на заводах, показывала, что они на этом немало экономят. Наряду с отделами по продаже машин на заводах, по всей вероятности, создадут центры гарантийного ремонта и обслуживания, которые будут более систематично и качественно обслуживать публику, чем это делают многие агенты по продаже сейчас.
Для создания такой системы - что отвечало бы тайным желаниям
автомобильных компаний - требовался нажим со стороны общественности.
Хотя система продажи автомобилей изменится, причем некоторые агенты на этом наверняка пострадают, те, у кого дело поставлено хорошо, скорее всего уцелеют и даже будут процветать. Объясняется это главным образом тем, что они продают не только новые, но и подержанные машины.
И вот сейчас Адаму предстояло решить: будет разрастаться или захиреет - в связи с грядущими переменами - дело, возглавляемое Смоки Стефенсеном и Терезой? Этот вопрос уже вертелся у него в голове, когда он вслед за Смоки спускался с мезонина по лестнице в демонстрационный зал.
Адам целый час не отходил от Смоки, наблюдая, как он работает. Хотя основная тяжесть ложилась на плечи продавцов, Смоки, безусловно, держал палец на пульсе бизнеса. Почти ничего не ускользало от его внимания. При этом он инстинктивно чувствовал, когда надо вмешаться и подтолкнуть, чтобы довести дело до конца.
Болезненного вида человек с квадратной челюстью только что вошел с улицы и, даже не взглянув на выставленные машины, принялся торговаться с продавцом. Человек этот отлично знал, какую машину он хочет; явно было и то, что он уже побывал в других местах.
В руке он держал карточку, которую и сунул под нос продавцу; тот
отрицательно покачал головой. Смоки направился к ним через зал. Адам встал так, чтобы все видеть и слышать.
- Разрешите взглянуть. - Смоки протянул руку и ловко выдернул
карточку из пальцев человека с квадратной челюстью. Это была карточка агента по продаже автомобилей с нацарапанными на обороте цифрами. Вежливо кивая головой, чтобы все выглядело уважительно, Смоки принялся изучать цифры. Никто не представил его покупателю: авторитетный вид Смоки, борода и синий шелковый пиджак выдавали в нем хозяина. Смоки перевернул карточку, и брови у него поползли вверх. - Агент по продаже автомобилей в Ипсиланти. Вы там живете, приятель?
- Нет, - ответил человек с квадратной челюстью. - Я люблю заглядывать в магазины в разных местах.
- А заглянув, просите дать карточку и указать разницу в стоимости вашей подержанной машины и новой. Так? Тот кивнул.
- Будьте другом, - сказал Смоки. - Покажите мне карточки всех
агентов, каких вы обошли.
Человек с квадратной челюстью заколебался, затем пожал плечами.
Почему бы и нет? Он вытащил из кармана пачку карточек и вручил Смоки, который с ухмылкой их пересчитал. Карточек - вместе с той, что он держал в руке, - оказалось восемь. Смоки разложил карточки на стоявшем неподалеку столике и вместе с продавцом склонился над ними.
- Самое меньшее с вас просят две тысячи долларов, - объявил продавец, - самое большее - две тысячи триста.
- Дай мне нашу бумагу, - протянул руку Смоки. Продавец передал ему листок; Смоки взглянул на него и вернул обратно.
- Вы, наверное, хотите, чтобы я тоже дал вам карточку, - сказал он человеку с квадратной челюстью.
- Ясное дело.
Смоки достал свою карточку, перевернул ее и что-то нацарапал на
обороте.
Человек с квадратной челюстью взял карточку, затем быстро взглянул на нее.
- Тут сказано - полторы тысячи.
- Славная круглая цифра, - лишь подтвердил Смоки.
- Но вы же не продадите мне машину за такую сумму!
- Совершенно верно, приятель, не продам. И при этом кое-что скажу. Ни один из тех, чьи карточки у вас в руках, тоже вам не продаст за ту сумму, что стоит на обороте. - Смоки сгреб со стола карточки и одну за другой стал возвращать покупателю. - Пойдите в этот магазин, и вам скажут, что сюда не включен налог. Вот сюда не входит стоимость дополнительного оборудования, а может быть, и налог тоже. Здесь вот - не учтен процент с предварительных расходов агента, стоимость номерного знака и еще кое-что... - Он прокомментировал таким образом все карточки и наконец дошел до своей. - Что до меня, то я не включил стоимость колес и двигателя: об этом можно будет поговорить, если вы вернетесь с твердым намерением сделать покупку.