Рисунок 5 – Топ 10 банков по известности рекламы.
С точки зрения известности рекламы (называние без подсказки) тройку банков-лидеров также составляют Сбербанк (53% россиян вспомнили, что видели или слышали его рекламу), далее со значительным отрывом следуют ВТБ 24 (22% респондентов) и Альфа-Банк (9%).Реклама ОАО «Россельхозбанк» известна лишь 1% россиян. Расходы банка на рекламу в 2009 году составили $6 млн.
Стимулирующие мероприятия – деятельность по использованию многообразных средств кратковременного побудительного воздействия. Стимулирующие мероприятия призваны поддерживать остальные средства коммуникационной политики с целью облегчить и ускорить продажу услуг. Они делятся на две группы: направленные на персонал и направленные на клиентов. В первую группу входят все мероприятия, призванные повысить мотивацию сотрудников банка, их производительность труда, знания о продукте: это обучение, возможности продвижения по службе, система премирования и т.д. Во вторую группу входят мероприятия направленные на клиентов. Меры, поддерживающие имидж банка, способствующие привлечению новых клиентов, очень разнообразны. По сути, это комплекс дополнительных услуг, которые могут получить клиенты банка, а также проявление личного внимания к клиентам, например вручение сувениров с фирменной атрибутикой, поздравления клиентов с праздниками, рассылка буклетов и т.д. Стимулирующие мероприятия дополняют рекламу и приводят к краткосрочному росту продаж услуг.
Паблик рилейшнз (PR) - планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью. В основе PR лежит умение и желание наладить обоюдною выгодную связь с общественностью. РR - это и наука, и стиль работы, а главное - образ мышления. Средства, применяемые для ПР:
- Отношения с прессой, информационные услуги. Это посещение банка, распространение пресс-релизов, проведение пресс-конференций.
- Связи с общественностью - презентации, приуроченные к каким-либо событиям, семинары, конференции и т.д.
- Объявления, статьи в прессе, передачи на радио и телевидении, рекламирующие не услуги банка, а его достижения в социальной сфере, в деле охраны окружающей среды, поддержке предпринимательства и т.д.
- Спонсорство и благотворительность - запланированное вложение денежных средств в некоммерческую деятельность, в надежде, что результатом этого будет улучшение имиджа банка или увеличение объема продаж услуг.
Таблица 4 – Структура бюджета маркетинговых коммуникаций банка в 2007-2009 гг.
| Наименование показателя | Годы | ||
| 2007 | 2008 | 2009 | |
| Реклама, млн р. | 1 | 1,2 | 1,5 |
| Прямой маркетинг, тыс.р | 500 | 520 | 550 |
| Работа с общественностью, тыс.р | 600 | 610 | 700 |
Эффективность проводимых на предприятии коммуникационных мероприятий можно оценить по показателю прибыли.(табл.5)
Таблица 5– Динамика прибыли ОАО «Россельхозбанк» за 2006-2009 гг.
| Наименование показателя | Годы | |||
| 2006 | 2007 | 2008 | 2009 | |
| Прибыль, млн руб. | 2646 | 2596 | 2415 | 2549 |
Данные таблицы показывают, что прибыль, начиная с 2007 года, снижается, это как раз связано с кризисной ситуацией. Несмотря на сложную экономическую ситуацию в 2009 году, благодаря проводимым антикризисным мероприятиям ОАО «Россельхозбанк», прибыль банка по итогам деятельности за 2009 год составила 2,5 млрд руб, что на 5,2% больше по сравнению с предыдущим годом.
7 Система сбыта продукции предприятия
Система сбыта представляет собой комплекс структур по реализации товаров и услуг, включающий канал распределения и товародвижения, оптовую и розничную торговлю.
Проблемы сбыта банковских услуг очень специфичны, они не занимают столь большого места в банковском маркетинге, как в промышленности. Для коммерческих банков не существует проблемы недоступности каналов сбыта, так как производство и сбыт банковских услуг совпадают во времени и могут быть локализованы в помещении банка или его отделениях. Поэтому в сбытовой политике банка выделяют два аспекта: пространственный (выбор местоположения и каналов сбыта) и временной (часы работы банка и срочность обслуживания). В общем виде для сбыта банковских услуг возможны следующие каналы:
Собственные каналы сбыта - основная форма сбыта:
- головное отделение банка;
- стационарные и передвижные отделения банка, филиалы;
- сбыт с использованием автоматизированных стоек и автоматов.
Банк имеет сеть в 78 филиалов и 1536 дополнительных офисов. ОАО «Россельхозбанк» обладает второй по величине филиальной сетью после филиальной сети Сбербанка России. В 2009 году банк был признан лучшим банком страны в номинации «Лидер в развитии филиальной сети».
Россельхозбанк установил с начала 2010 года 97 банкоматов. В настоящее время терминальная сеть банка насчитывает 1,925 тыс. банкоматов и более 1,5 тыс. пунктов выдачи наличных.
Ввиду специфики банковских услуг банки используют в основном прямой сбыт, при котором банк-продавец и покупатель банковских услуг вступают в непосредственный контакт друг с другом.
8 Ценовая политика предприятия
Ценовая политика банка - установление цен на различные банковские продукты и их изменения в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры. Объектами ценовой политики банка являются процентные ставки, тарифы, комиссионные, премии, скидки, а также минимальный размер вклада. В маркетинговой деятельности банка цена выполняет важную функцию: согласование интересов банка и клиентов. Особенностью ценообразования в банке является отсутствие четкой взаимосвязи потребительной стоимости банковской услуги и ее цены. Рамки, в которых банк имеет возможность маневрировать процентными ставками, уровнем комиссионных вознаграждений и тарифов за услуги, довольно растяжимы. С другой стороны, покупатели банковских услуг, особенно если они являются постоянными клиентами банка, могут в процессе переговоров воздействовать на цену, добиваясь определенных скидок. Конечно, по мере развития рыночных отношений роль цены как основы покупательского выбора снижается, она все больше уступает место неценовым факторам: репутации банка, сервису, рекламе и т.д. Однако в России манипулирование ценами по-прежнему является важным средством конкурентной борьбы за клиентов, самым старым и самым простым с точки зрения технического исполнения.
Цели маркетинга при ценообразовании:
- обеспечение выживаемости банка (цели, основанные на существующем положении);
- максимизация текущей прибыли;
- завоевание лидерства на рынке (первенство перед конкурентами, высокое качество услуг).
К получению максимальной прибыли стремятся все банки. Добиваясь лидерства, банк может пойти на максимально возможное снижение цен на свои услуги, предлагать высокие проценты по вкладам.
Основные действующих кредитные продукты ОАО «Россельхозбанк»:
1) Пенсионный
2) На развитие личного подсобного хозяйства
3) Под залог приобретаемой техники и/или оборудования.
4) Рефинансирование кредитов граждан, ведущих личное подсобное хозяйство
5) Надежный клиент
6) Сельская ипотека
7) Потребительский
8)Газификация жилья на селе
9) Инженерные коммуникации
10)Образовательный
11) Автокредит с государственной поддержкой
В настоящее время кредитование, в т.ч. приобретение автомобиля в кредит являются высоко востребованными на кредитном рынке. Достаточно выгодно приобрести хороший автомобиль пользуясь программой банков "автомобиль в кредит". Условия автокредитов у различных банков мало чем отличаются. Большинство банков предпочитают кредитовать в долларах или рублях. Максимальная сумма автокредитования составляет эквивалент 500 000-600 000 рублей. В среднем срок автокредита - 3 года. Кроме того, при выдаче автокредита, банки принимают во внимание возраст заёмщика, год выпуска автомобиля, где произведено транспортное средство (импортный или отечественный автомобиль). Сравнивая условия по всем этим пунктам в различных банках, можно определить самые выгодные автокредиты, которые в наибольшей степени соответствуют пожеланиям клиентов.
Ниже приведён обзор банков, которые предоставляют автокредиты, и условия кредитования покупки автомобиля (табл.6).
Таблица 6 – Условия кредитования покупки автомобиля.
| Название банка | Срок кредитования | Сумма кредита | Процентная ставка |
| Россельхозбанк | До 3-х лет | До 510 000 руб. | 15 % годовых минус 2/3 ставки рефинансирования.(В настоящее время фактическая процентная ставка кредитования составляет 9,83 %) |
| Сбербанк | До 3-х лет | До 600 000 руб. | 14,5—17%за вычетом 2/3 ставки рефинансирования ЦБ РФ |
| Возрождение | До 3-х лет | До 510 000 руб. | Базовая ставка 15,5% годовых Банка «Возрождение» минус 2/3 ставки рефинансирования |
В настоящее время линейка вкладов банка представлена 11-ю продуктами, которые предусматривают наличие широкого спектра возможностей: пополнение вклада, расходные операции, а также различные способы выплаты процентов (включая капитализацию процентов).
Основные действующие вклады ОАО «Россельхозбанк»:
- «10 лет РСХБ» новый
Сезонный вклад
- «Агро-ДЕБЮТ (детский)»
Вложение денег для юных вкладчиков
- «Агро-СТИМУЛ»
Рублевые и валютные вклады с капитализацией процентов
- «Агро-ИДЕАЛ»
Вклады населения на ИДЕАЛьных условиях
- «До востребования»
Рублевые и валютные вклады до востребования
- «Агро-КЛАССИКА» (до 15.12.2008 «Срочный»)
Классическая схема вложения денег
- «Агро-БОНУС» (до 15.12.2008 «С ежемесячной выплатой процентов»)