| Наименование товаров (товарных групп) | Объем продажи, тыс. руб. | ||
| Базисный период 2002 г. | Отчетный период 2003 г. | Темп роста, % | |
| Шоколад | 5100 | 6700 | 131,37 |
| Алкогольные напитки | 12000 | 26500 | 220,83 |
| Безалкогольные напитки | 7800 | 12300 | 157,69 |
С помощью метода ABC распределяем товары в порядке убывания объёма продаж. Данные по отчётному периоду представлены в таблице 8.
Таблица 10. Разделение товаров (товарных групп) на подгруппы А, В и С в отчетном периоде.
| Наименование товара (товарной группы) | Объем продаж, тыс. руб. | Доля вклада, % | Группа и ее вклад в результат |
| Безалкогольные напитки | 12300 | 27,03 | В 27,03% объёма продаж |
| Шоколад | 6700 | 14,73 | С 14,73% объёма продаж |
| Алкогольные напитки | 26500 | 58,24 | А 58,24% объёма продаж |
Выводы:
1) По результатам анализа ассортимента его можно оценить по:
- местонахождению - торговый ассортимент;
- широте охвата товаров - развернутый ассортимент;
- степени удовлетворения потребителей - оптимальный ассортимент;
- характеру потребностей - реальный ассортимент.
2) В результате анализа таблицы №8 ассортимент ООО «Виктор» в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка.
3) Анализируя динамику реализации товара по ассортименту (таблица №9) объем продаж растет по всем наименованиям приведенных товаров.
Политика продвижения:
Розничная торговля представляет собой производственную деятельность по продаже товаров или услуг конечному потребителю для их личного использования.
Продвижение товара – это все виды усилий фирмы, которые она тратит с целью заявить о себе на рынке и сделать себя и свой товар узнаваемым.
Цели продвижения:
- формирование имиджа фирмы;
- привлечение внимания к товару-новинке;
- увеличение объёма продаж;
- формирование потребностей покупателей.
Продвижение товаров ООО «Виктор» осуществляется с помощью наружной рекламы (щиты на стенах с ценами на товары, щиты с демонстрацией товаров-новинок);
Конкуренция – это борьба за рынки сбыта товаров с целью получения более высоких доходов, прибыли, других выгод. Конкуренция представляет цивилизованную, легализованную форму борьбы за существование и один из наиболее действенных механизмов отбора и регулирования в рыночной экономике.
Для проведения анализа конкурентов необходимо однозначно определить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравнительно легкого доступа на рынок и должно быть направлено на те же области, которые были предметом анализа собственного потенциала предприятия:
- возможные стратегии конкурентов;
- текущее положение конкурентов;
- финансовые возможности;
- предпринимательская философия и культура;
- цели конкурентов.
Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурентов – важнейший этап проведения исследования конкуренции на рынке. Без углубленного анализа особенностей и характера стратегий наиболее крупных конкурирующих фирм невозможно оценить их действия на рынке сбыта. Прогноз поведения конкурентов строится на основе учета следующих факторов: размеров, темпов роста и прибыльности предприятий конкурентов; мотивов и целей производственно-сбытовой политики и др. На базе анализа факторов формируются выводы о сильных и слабых сторонах стратегии конкурентов.
Данные, полученные при анализе, занесем в таблицу.
Таблица 11. Анализ конкурентов и конкуренции.
| Критерий конкурента | Характеристика и оценка фактического состояния по 10 бальной шкале | ||
| Конкурент №1 | Конкурент №2 | Конкурент №3 | |
| «От заката до рассвета» | «Дубки» | «Березки» | |
| 1. Использование конкурентом методов конкурентной борьбы | 4 | 3 | 4 |
| 2. Доля рынка | 6 | 4 | 2 |
| 3. Перспективы развития | 3 | 2 | 7 |
| 4. Местонахождение | 3 | 3 | 3 |
| 5. Производственные возможности | 6 | 3 | 4 |
| 6. Цены, ценовая политика, качество, упаковка товара. | 9 | 3 | 2 |
| 7. Финансовое состояние | 4 | 3 | 6 |
| 8. Доля собственного капитала | 9 | 8 | 7 |
| 9. Реклама нового товара | 3 | 3 | 6 |
| Итого | 47 | 32 | 41 |
Вывод:
При сравнительном анализе конкурентных преимуществ фирм можно сделать вывод, что ни одна из этих фирм не является большим конкурентом ООО «Виктор» кроме фирмы «От заката до рассвета».
Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществлен на основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каждого конкурента. Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы. Особые в связи с коммерческой тайной трудности представляет структура затрат и издержек конкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительные данные:
- численность персонала;
- структура прямых и накладных расходов;
- сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий;
- капиталовложения в основной капитал и запасы;
- объем продаж.
Степень подробности анализа зависит от наличия соответствующей информации и степени опасности рассматриваемого конкурента.
ООО «Виктор» главным образом изучает у конкурентов:
- размер и темпы увеличения прибыльности предприятия, мотивы и цели производственно-сбытовой политики;
- текущую и предшествующую стратегию сбыта;
- структуру затрат;
- систему организации сбыта;
- уровень управленческой культуры.
Выявление слабых и сильных сторон деятельности конкурентов представляет собой конечный итог исследования конкуренции на рынке.
Выявленные недостатки в деятельности конкурентов используются для разработки собственной маркетинговой стратегии, выявленные сильные стороны используются для их изучения и внедрения в собственной фирме.
Результаты исследования всех аспектов деятельности конкурентов используются для определения, с кем из них можно конкурировать и с кем не стоит ввязываться в конкурентную борьбу, служат целями выбора эффективных стратегий рыночной деятельности.
Таблица 12. Лист оценки конкурентоспособности ООО "Виктор".
| Факторы конкурентоспособности | «Виктор» | Конкуренты | ||
| «От заката до рассвета» | «Дубки» | «Березки» | ||
| 1. Имидж фирмы | 4 | 3 | 3 | 4 |
| 2. Ассортимент | 5 | 5 | 3 | 4 |
| 3. Цена | 5 | 5 | 2 | 5 |
| 4. Соответствие потребностям покупателей | 5 | 5 | 3 | 2 |
| 5. Методы стимулирования | 4 | 0 | 1 | 0 |
| 6. Средства рекламных коммуникаций | 3 | 1 | 0 | 3 |
| 7. Режим работы и его соответствие требованиям покупателей | 4 | 5 | 5 | 4 |
| 8. Местонахождение | 3 | 3 | 3 | 3 |
| 9. Уровень культуры обслуживания | 5 | 1 | 0 | 3 |
| 10. Форма продажи или каналы сбыта | 4 | 2 | 3 | 3 |
| Всего | 43 | 31 | 23 | 31 |
Примечание: 5 – самая высокая оценка.
При рассмотрении полученных данных можно прийти к выводу, что у анализируемого предприятия имеются два главных конкурента: «От заката до рассвета» и «Березки», тем не менее, ООО «Виктор» превосходит эти предприятия по ряду параметров. В частности:
1) уровень обслуживания;
2) методы стимулирования продаж;
3) ассортимент и т.д.
Одним из вариантов улучшения коммерческой деятельности ООО «Виктор» является обращение его в некую фирму, которая оказывает консультационные услуги и предлагает программу повышения эффективности деятельности торговых предприятий. Предлагаемая программа способствует повышению устойчивости фирмы на рынке, что очень актуально в условиях резко возрастающей конкурентности рынка розничной торговли.
Цели составления и реализации данной программы:
- повышение товарооборота в 1,3 – 2,5 раз;
- повышение прибыльности;
- повышение мотивации и эффективности работы персонала, внедрение системы контроля и учета с ликвидацией недостач;
- повышение управляемости персоналом и его количественная и качественная оптимизация;
- настройка ассортимента с заполнением его прибыльным и ликвидным товаром;
- обеспечение оборотными средствами (кредиты банков и инвестиционных компаний).
Таблица 13. Основные этапы программы.
| Наименование вида работы | Содержание работы | Достигаемые результаты по достижению этапа |
| 1 | 2 | 3 |
| 1 этап. Концепция создания высокоприбыльного торгового предприятия | ||
| 1.1.Маркетинговое исследование потребительского рынка района распространения влияния ООО «Виктор» | Анализируется общее состояние потребительского рынка, тенденции его развития, изучается район окружения магазина, выявляются магазины-конкуренты, анализируются параметры их конкурентоспособности (торговая площадь, широта и глубина ассортимента, ценовая политика, предоставляемые виды дополнительных услуг и т.д.). На фоне конкурентов происходит тестирование ООО «Виктор». | Определяется круг основных конкурентов ООО «Виктор», по ключевым показателям тестируется его конкурентоспособность. Формируются основные рыночные параметры для разработки будущей концепции развития магазина. |
| 1.2.Описание технических характеристик ООО «Виктор» | Дается краткое описание фасада и интерьера ООО «Виктор», его площадных параметров, планировки, коммуникаций и оборудования. Приводится оценка этих характеристик. | Подготавливается основа для выявления технических ограничений в ООО «Виктор», оказывающих влияние на разработку его концепции. |
| 1 | 2 | 3 |
| 1.3.Обзор современных типов торговых предприятий, форм и технологий торговли. | Приводится краткая классификация торговых предприятий, форм и технологий торговли, рассматриваются их особенности и специфика. | Подготавливается основа для оптимального выбора формата ООО «Виктор» и разработки его концепции. |
| 1.4.Концепция развития ООО «Виктор» | Дается словесное описание ООО «Виктор»: его тип, покупательская, товарная ориентация, определяются основные ассортиментные группы, назначаются широта и глубина ассортимента и виды дополнительных производств и услуг. Производится сегментация потребителей, определяется режим работы, ценовая политика, подбираются торговые технологии и формы торговли. Дается описание необходимых к внедрению оригинальных «изюминок». Формируются требования к расстановке оборудования. Задаются моменты по оформлению. | Концепция развития магазина является основным руководящим документом и обычно служит техническим заданием для проектировщиков при реконструкции. Концепция служит основой высокой конкурентоспособности и прибыльности ООО «Виктор», устойчивости его на рынке, стабильности получаемых доходов, быстроты «раскрутки» на рынке. |
| 1 | 2 | 3 |
| 1.5.Исследование технологических характеристик ООО «Виктор» | Дается краткая классификация площадей, приводятся нормативные и фактические характеристики помещений. Дается их сравнительная оценка и назначаются пути оптимизации. | Подготавливается основа для разработки в соответствии с концепцией технологической схемы ООО «Виктор». |
| 1.6.Технологическая схема ООО «Виктор» | Дается классификация зон торгового зала, общие сведения об оценке эффективности использования торговых площадей. Определяются основные нормативы и требования расстановки в зале торгового оборудования. Приводятся технологические схемы со спецификацией оборудования, экспликацией помещений, перечень возможных поставщиков оборудования, сравнительный анализ предложенных в работе технологических схем, а также необходимые пояснения к вариантам планировок. | На выходе 2-3 варианта реализации концепции ООО «Виктор» в форме его технологической схемы (схемы расстановки оборудования в магазине), являющейся заданием на проектирование и поставку оборудования. В схемах также учитываются (помимо концепции) современные технологии мерчандайзинга и логистики. По предлагаемому торговому оборудованию производится оптимизация по принципу: цена-качество. |
| 1 | 2 | 3 |
| 2этап. Разработка организационной схемы управления ООО «Виктор» и мероприятий по совершенствованию организации работы. | ||
| 2.1.Разработка эффективной системы управления | Дается краткий критический анализ существующей схемы управления, приводится информация о новых эффективных схемах управления, которые используют лучшие предприятия торговли России и мира. Проводится разработка эффективной схемы управления. | Разработанная организационная схема управления позволяет организовать эффективное управление с учетом мирового и российского опыта в этой области. |
| 2.2.Определение штата и основных функциональных обязанностей персонала | Определяются оптимальный штат персонала, основные функциональные обязанности (или разрабатываются должностные инструкции для персонала), дается матрица распределения полномочий и ответственности между работниками. | Является основой для разработки положения об оплате труда и стимулирования работников магазина. Руководитель предприятия получает современную систему управления качеством и количеством труда на предприятии. |
| 1 | 2 | 3 |
| 2.3.Разработка эффективной системы оплаты труда и стимулирования | Дается критический анализ существующей системы оплаты труда и мотиваций, приводится краткий обзор достижений в этой области в РФ и мире, дается разработка наиболее эффективной системы оплаты труда и стимулирования персонала. | Является основой для разработки положения об оплате труда и стимулирования работников. Руководитель предприятия получает современную систему управления качеством и количеством труда на предприятии. |
| 2.4.Разработка мероприятий по построению плана рекламной стратегии | Даются цели, задачи и основные принципы рекламы, особенности плана и рекомендуемые этапы рекламной стратегии. | Является основой для создания плана рекламной стратегии. Позволяет в наиболее краткий срок внедрить разработанные рекомендации и добиться высокоприбыльной работы. |
| 2.5.Разработка рекомендуемой номенклатуры товаров | Разрабатывается в печатном или электронном виде полная номенклатура товаров, рекомендуемых к продаже. В нем выделяются основные и второстепенные товарные позиции. Отмечается спектр наиболее популярных и ходовых продуктов. | Для работы торгово-управленческого персонала готовый многостраничный документ (информационная база), позволяющий управлять широтой и глубиной ассортимента, оптимизировать его по различным характеристикам. |
| 1 | 2 | 3 |
| 2.6.Оформление торгового зала. Мерчандайзинг. Профессиональные советы продавцам. | Даются рекомендации по внутреннему информационному оформлению торгового зала. Даются материалы по экспресс-обучению продавцов некоторым основам профессиональной деятельности (искусство выкладки товара, эффективное использование площадей торгового зала, использование программ по продвижению товара, дается методика аттестации продавцов и т.д.). Приводятся рекомендации по психологической «настройке» продавцов на покупателя. | Является инструкцией по применению современных технологий по организации, способам выкладки товаров и информированию покупателей. Дополнительно даются готовые «Памятки» для продавцов двух типов: «Профессиональные советы продавцу» и «Психологическая «настройка» продавца». |
| 2.7.Выбор поставщиков, рекомендации по организации работы с поставщиками | Подбираются наиболее крупные и известные поставщики товаров по различным группам и рекомендуются принципы организации работы с ними. Даются координаты местонахождения поставщиков. | Для работы торгово-управленческого персонала готовый многостраничный документ, позволяющий оптимизировать выбор основных поставщиков товаров. |
| 2.8.Разработка рекомендаций по системе предотвращения потерь и безопасности | Рассматриваются общие моменты потерь, возникающих в ООО «Виктор», приводятся классификация потерь и существующие способы борьбы с ними. Разрабатываются основы программы предотвращения потерь. | Дается основа для разработки Программы по предотвращению потерь и безопасности. Предоставляются типовые внутренние документы по данной программе. Внедрение данной программы позволяет минимизировать потери (включая недостачи) до уровня 0,1-0,5% от товарооборота. |
Товароснабжение – это процесс реального доведения товаров до потребителя. Перебои с поставкой товара вызваны, прежде всего, неорганизованной работой фирмы поставщика. Так как организационную структуру предприятия поставщика мы поменять не можем вследствие отсутствия на то полномочий, то единственно верным решением в данной ситуации будет пересмотр условий договора поставки. В частности, включить в данный договор новые пункты, предусматривающие увеличение ответственности фирмы поставщика за просрочку поставок.