Традиционно к товарам импульсивного спроса принято относить сладости, жевательную резинку, сигареты и другие товары. Обычно импульсивным спросом пользуются те товары, которые можно положить в карман. Это так называемые товары «карманного формата».
Сладости и жевательная резинка. Как показывает практика, именно сладости - по-прежнему гарант успеха для импульсивной покупки. Именно на них приходится значительная часть оборота.
Табачные изделия. Табачные изделия - это товар с самым большим оборотом в кассовой зоне. Тот факт, что для него требуется мало места, а оборачиваемость его высока, предопределил место сигарет в кассовой зоне. ООО «Виктор» не на полную мощность использует потенциалы оборота из-за слишком узкого ассортимента в группе. Предложение должно соответствовать новым тенденциям спроса. Так, например, легкие сигареты особенно популярны среди женщин.
Также следует обратить внимание на процесс планирования товарооборота – определение ключевых факторов экономической ситуации (внешние и внутренние факторы), подбор исходной информации, анализ развития товарооборота (продаж) в прошлом периоде.
Составными элементами плана продаж в свою очередь являются:
- концепция основного и альтернативного плана (на случай непредвиденных обстоятельств), стратегия достижения целей, разработка организационных мер по осуществлению стратегии;
- расчет издержек, валовых доходов и прибыли, доведение плановых заданий до конкретных исполнителей, проверка плана на реальность (контроль прогноза).
План розничного товарооборота торгового предприятия состоит из следующих разделов:
- реализация (продажа) товаров по общему объему и отдельным товарным группам (структура товарооборота);
- товарные запасы и товарооборачиваемость;
- поступление товаров (товарное обеспечение).
Объем и структура розничного товарооборота должны обеспечить, с одной стороны, удовлетворение потребностей населения в товарах в соответствии с его спросом, а с другой – необходимый для дальнейшего развития предприятия размер прибыли.
Прогнозы бывают двух видов: «от общего к частному» (от объема к структуре) и от «частного к общему». Подход «от частного к общему» более эффективен для небольших и средних предприятий, следовательно, его и следует использовать для ООО «Виктор».
Методы прогнозирования могут быть разделены на три группы: количественные, качественные и комбинации из этих двух методов. Методика планирования товарооборота с учетом потребности в прибыли. Данная методика построена на идее достижения такого товарооборота, который обеспечит необходимый для самофинансирования размер прибыли, остающейся у предприятия после возмещения всех расходов, связанных с его функционированием, уплаты налогов и осуществления других обязательных платежей.
Технология расчета прогнозного размера розничного товарооборота (объема продаж) включает три этапа.
На первом этапе определяется необходимая величина прибыли, остающейся в распоряжении предприятия и направляемая для реализации программы производственного и социального развития предприятия и удовлетворения интересов собственника. В соответствии с ныне действующим порядком важнейшими направлениями распределения чистой прибыли являются:
- финансирование прироста основного капитала (развитие материально-технической базы);
- финансирование прироста собственного оборотного капитала;
- создание финансовых резервов;
- погашение долгосрочных и среднесрочных кредитов банков;
- приобретение ценных бумаг;
- уплата налогов и других отчислений, производимых из чистой прибыли;
- осуществление социального развития и поощрения трудового коллектива и др.
На втором этапе осуществляется увязка рассчитанной потребности в прибыли с возможностями ее получения при планируемом объеме деятельности. В этих целях определяется необходимый размер валового дохода и допустимый уровень издержек обращения с использованием для расчетных данных о сложившихся размерах за предыдущий базовый период с учетом экспертной оценки их достоверности и оптимальности. Эти расчеты целесообразно дополнить проверкой полученных результатов путем сопоставления их с прогнозной величиной объема продаж, определенной другими методами (на основе покупательных фондов населения, размера спроса на реализуемые товары, товарных ресурсов и др.).
При получении нереально высокого для предприятия результата, требующего резкого роста товарооборота, сбалансированность между объемом продаж и валовыми доходами, между необходимой и возможной прибылью может быть обеспечена управлением структурой товарооборота, размерами торговых надбавок, издержками обращения, достижением оптимальных отношений с владельцами кредитных ресурсов, выпуском и приобретением ценных бумаг и т.п. Если же рассчитанный объем товарооборота, исходя из потребности в прибыли, окажется ниже возможностей предприятия, то необходимо предпринять решительные шаги по увеличению объемов реализации, по диверсификации его деятельности. В противном случае, может сложиться ситуация, ведущая к банкротству, поскольку заинтересованность в развитии предприятия, сотрудничестве с ним падает и у его контрагентов (банки, поставщики, работники) и у собственников.
На третьем этапе, после необходимых корректировок объема товарооборота, приведения его структуры в соответствие с покупательными фондами и спросом населения рассчитываются все другие показатели хозяйственно-финансовой деятельности предприятия (объем и структура товарного обеспечения, валовые доходы, издержки обращения, финансовый план, необходимая численность работников, потребность в кредитах и т.д.).
Обоснованность плана розничного товарооборота можно проверить и посредством определения критической точки продаж, которую иногда называют порогом рентабельности. Она совпадает не с тем периодом, когда предприятие начинает нести убытки, а с тем отрезком времени, когда полученный доход не будет покрывать постоянные издержки.
Чем выше разность между фактической выручкой торгового предприятия и выручкой в критической точке, тем выше запас финансовой прочности и финансовая устойчивость предприятия.
Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.
Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:
- быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделениях;
- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;
- определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;
- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.
Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения, идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети. Большую роль в развитии розничной торговли играет маркетинг.
Маркетинг решает основные задачи: изучение рынка, планирование товарного ассортимента, формирование спроса, планирование сбытовых операций, управление товародвижением, формирование ценовой политики.
В современных условиях первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибыли предприятием.
1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. – М.: Дело и Сервис, 2000.
2. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2002.
3. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебно-практическое пособие. – М.: Дело и Сервис, 2002.
4. Баканов М.И. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры и задачи: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2001.
5. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. – 2-е изд., доп. – М.: Финансы и статистика, 2001.
6. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. – М.: ИНФРА–М, 2002.
7. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика,1998.
8. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. - М.: Экономика, 1996.
9. Ивашкин Б.Н. Бухгалтерский учет в торговле: Учебно-практический курс. - М.: Дело и сервис,2002.
10. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. - М.: ИНФРА-М, 1997.
11. Панкратов Ф.Г., Серегина К.К. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 1998.
12. Риполь-Сараюси Ф.Б. Основы финансового анализа и управленческого анализа. - М.: Приор, 2000.
13. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. – М.: ИНФРА–М, 2002.
14. Труханович Л.В., Щур Д.Л. Проверка торгового предприятия. - М.: Дело и сервис, 2002.
15. Алексеев А.А. Маркетинговые принципы оптимизации глубины ассортимента продукции. - Журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», №6 (36) - 2001.
16. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. - Журнал «Маркетинг в России и за рубежом», №4 - 2000.
17. Грищенко О.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - http://www.aup.ru.
18. Козлов В.К., Уваров С.А., Щербаков В.В. Содержание и организация коммерческой деятельности. - http://www.marketing.spb.ru.
19. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия. - http://www.kafedra-mg.mn.ru.
20. Ассортиментная политика. - http://www.retail.ru.
21. Управление запасами: от модели к реализации (часть вторая). - http://www.logist.ru.
22. Характеристики розничного товарооборота. - http://www.torgresh.ru.