2. Внешние: а) Рынок и спрос: конечные потребители и закупщики промышленных товаров уравновешивают цену на товары или виды услуг с учетом получаемой выгоды от возможности иметь или пользоваться товаром или услугой. Таким образом, прежде чем установить цену, продавец должен определить соотношение цены и спроса на данную продукцию. б) конкуренции: предполагаемая реакция конкурентов на изменение цен самой компании. В) другие внешние факторы6 экономика, торговые посредники, правительство.
35.2 Анализ экономических результатов деятельности.
Основными результатами хозяйственной деятельности предприятия являются объем выпущенной и реализованной продукции, валовой доход, прибыль, стоимость имущественного комплекса предприятия. Экономические результаты работы зависят от конкурентоспособности, востребованности его продукции (работ, услуг), уровня рейтинга, деловой активности и деловой репутации. На результаты экономической деятельности предприятия влияют уровень безубыточности, ликвидности, платежеспособности и фин. устойчивости.
Экономические результаты деятельности связаны с эффективностью использования экономических методов управления, действие которых основано на широком применении экономических регуляторов (рычагов).
Объем реализованной продукции является основным экономическим результатом хозяйственной деятельности предприятия. Это показатель сводного характера, характеризующий общие результаты экономической деятельности предприятия. Выручка от реализации продукции (работ, услуг) является основным источником поступления финансовых ресурсов и денежных средств. Процесс материального производства завершается доведением готового продукта до потребителя путем реализации изготовленной продукции (работ, услуг). Реализация продукции — один из основных показателей успешности завершения процесса производства. Он представляет собой законченную стадию кругооборота на предприятии.
Реализованной продукцией считается готовая продукция, отпущенная потребителям или вывезенная ими со складов предприятия-изготовителя, в оплату, которой в полном объеме поступили средства на счет поставщика.
Выручка от реализации продукции (работ, услуг)— сумма денежных средств, поступивших на счет предприятия за реализованную продукцию и оказанные услуги, она зависит от организации маркетинга и ценообразования.
Цели маркетинга:
1) изучение рынка ресурсов для переработки и рынков сбыта готовой продукции;
2) содействие продвижению на рынок и реализации продукции (работ, услуг);
3) привлечение постоянных потребителей путем их обслуживания с использованием системы скидок;
4) реклама в местной печати, на радио и телевидении;
5) обоснование уровня цен;
6) прогнозирование сбалансированности спроса и потребления,
Ценообразование является важным процессом определения реальной стоимости выпущенной продукции (работ, услуг). Цены являются конкретным выражением производственных результатов технико-экономической деятельности предприятия.
Цена — денежное выражение стоимости товара (услуги). Понятие цены тесно связано с понятием рыночной стоимости.
Рыночная стоимость понимается как общепризнанная стоимость произведенного товара, определяемая затратами общественно необходимого труда.
Основные принципы ценообразования:
1) отражение издержек производств, распределение, обмена и потребления;
2) соответствие минимального уровня цены общему уровню издержек производства;
3) отражение в цене качественных характеристик товара.
Рыночная цена отражает конечный результат общественного производства — непосредственную реализацию товаров и услуг потребителю, реальное соотношение спроса и предложения. При формировании рыночной цены большое значение имеют потребительские свойства и уровень качества, уровень цен на аналогичные товары и услуги, взаимозаменяемость и взаимодополняемость товаров и услуг, реальное соотношение спроса и предложения, покупательная способность населения в данный момент времени.
В условиях рыночных отношений основной целью деятельности предприятия является получение прибыли. Прибыль является конечным результатом деятельности предприятия.
36.1. Продвижение товара на рынок: реклама, паблисити, персональные продажи, стимулирование сбыта.
Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.
Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций:
1) персональная продажа;
2) реклама с использованием средств массовой информации;
3) стимулирование сбыта;
4) торговля;
5) спонсорство;
Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.
Реклама - сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.
Реклама – любая платная форма первичного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора. Отсюда следуют главные функциирекламы: создание и поддержание положительного имиджа, передача информации в виде подачи знаний о свойствах товара. Видырекламы(вид рекламы зависит от выбора целевого рынка, стратегии маркетинга и маркетинга-микс): 1-информационная – используется на этапе выведения товара на рынок; 2-увещивательная – используется, когда фирма формирует избирательный спрос. Часть увещевательных объявлений смещается в категорию сравнительной рекламы, в ходе которой утверждается преимущества одной марки по сравнению с другой. 3-напоминающая. 4-подкрепляющая – уверяет покупателя, что он правильно сделал свой выбор. Цель рекламы: создание имиджа и достаточной известности, привлечение потребителей, реакция на действия конкурентов, достижение конкурентных преимуществ, выравнивание сезонных колебаний.
Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. Мероприятия в сфере стимулирования продаж: образцы, купоны, упаковки по льготам, премии, зачетные талоны. Распределение образцов – самый эффективный, но и самый дорогой метод
“Паблисити” (пропаганда) – неличная и не оплачиваемая спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу, посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.
В случае индивидуальной продажи большое значение имеет продавец. Этапы подготовки к визиту: подготовка к визиту, вступление в контакт с клиентом, выяснение потребностей и желаний клиента, представление собственного предложения, заключение сделки, контроль последующих результатов. Продавец должен быть коммуникабелен, должен пройти тестирование, должен иметь стабильное настроение, должен обладать способностью сконцентрироваться на клиенте, должен обладать выдержкой. Продавца необходимо познакомить с товарами фирмы, с особенностями клиентов и конкурентов, обучить искусству конференций, продаж, особенностям его работы. Следующим инструментом прямого маркетинга является работа с общественностью – поддержание связей предприятия с важными для него целевыми группами и завоевание у них доверия (экскурсии по предприятию, конференции и т.д.) Любая коммуникационная акция развивается в 7 этапов: определение целей, определение задач, определение бюджета, выбор средств коммуникации, разработка стратегического сообщения, разработка плана и осуществление коммуникационной акции, и контроль за результатами.
36.2. Анализ использования материальных ресурсов и состояния их запасов.
Материальные ресурсы - это сырье, основные и вспо.материалы, покупные п/ф и комплектующие изделия, топливо, тара, запасные части, строительные и прочие материалы. При анализе МР рассматриваются ресурсы, кот. поименованы в перечне состава матер. затрат отраслевых инструкций по планированию, учету и калькулированию с/сти пр-ции.
Для характеристики эффективности использования МР применяется система обобщающих показателей.
1)Основными показателями, характеризующими использование МР в произв-ве, являются общая материалоемкость всей товарной пр-ции и удельная материалоемкость конкретных видов изделий. При этом уровень материалоемкости товарной пр-ции определяется путем соотношения матер. затрат на ее пр-во и с/с-ти той же пр-ции. Удельная материало-емкость отдельных изделий устанавливается путем соотношения матер.затрат на их пр-во и цены этих изделий. Мемк = МЗ/ТП; Мотдача=ТП/МЗ. Для установления коэффициента полезного использования материалов (Кп.и.м.) необходимо разделить разность между Ст-тью материалов (См) и ст-тью отходов (Со) на ст-сть материалов (См): Кп.и.м. = (См-Со)/См
Данный коэф. опред-ся по плану, по отчету для нахождения отклонения и оценки изменения доли отходов (Ко). Изменение доли отходов определяется следующим образом: Ко = 100% - Кп.и.м. В конце анализа выявляется влияние изменения величины отходов на объем выпуска, для чего изменение величины отходов делится на плановую материалоемкость. Анализ запасов: уменьшить производ.потери из-за дефицита материалов, Ускорить их оборачиваемость, снизить риск старения и порчи и затраты на хранение. АВС – анализ. Все запасы сырья следует разделить на 3 категории: А – ограниченное кол-во наиб.ценных ресурсов,кот. требуют постоянного учета и контроля (следует рассчитать оптим.размер заказа), почти ежедневный контроль; В –те виды ТМЦ, которые в меньшей степени важны для пр-ва и могут контролироваться при ежемесячной инвентаризации; С –включает широкий ассортимент оставшихся малоценных видов ТМЗ, закупаемых обычно в боль.кол-ве.