Особенности заключения контрактов и деловых сделок (стр. 4 из 5)
В процессе заключения договоров встречаются следующие разногласия: на кого отнести транспортные расходы, по срокам оплаты, по отсрочке платежа, по ответственности сторон. Для того чтобы разрешить некоторые проблемы, возникающие при заключении договоров, составляется протокол разногласий и протокол урегулирования разногласий.
Главный бухгалтер ООО «Эрнис» ведёт журнал по учету и исполнению договоров. В журнале указывается: номер договора, наименование организации, с которой заключили договор, реквизиты, наименование продукции, форма расчета, срок действия договора.
Изучение покупательского спроса в торговле проводится для принятия конкретных коммерческих решений. Изучение покупательского спроса - это определение количества и ассортимента товара для удовлетворения потребности населения. В ООО «Эрнис» источником информации по изучению спроса является статистическая отчётность, а носителем информации являются инвентаризационные ведомости, приходные накладные, счет-фактуры, товарные чеки, отрывные ярлыки, анкеты.
Проведем анализ товарооборачиваемости ООО «Эрнис» за 2006-2007 гг. (таблица 2).
Таблица 2. Анализ товарооборачиваемости ООО «Эрнис» за 2006-2007 гг.
| Показатель | 2006г. | 2007г. | Отклонение(+,-) | Темп роста,% |
| 1. Товарооборот, млн. руб. | 18661 | 22636 | +3975 | 121,3 |
| 2. Средние товарные запасы, млн. руб. | 1559 | 2053 | +494 | 131,7 |
| 3. Товарооборачиваемость, дни | 30,08 | 32,65 | +2,57 | - |
| 4. Скорость оборота, обор. | 11,97 | 11,03 | -0,94 | - |
В ООО «Эрнис» товарооборачиваемость в динамике снизилась на 2,57 дня и за 2007 год составила 32,65 дней. В отчетном периоде в результате снижения товарооборачиваемости количество оборотов, совершаемых средним товарным запасом, сократилось с 11,97 до 11,03, или на 0,94 оборота.
Расчет влияния структуры товарооборота на оборачиваемость товарных запасов ООО «Эрнис» проведем методом процентных чисел (таблица 3).
Таблица 3. Влияние структуры товарооборота на оборачиваемость товарных запасов ООО «Эрнис»
| Товарная группа | Структура товарооборота, % | Оборачиваемость (в днях) за 2006 год | Процентные числа (гр.3×гр.4) | Оборачиваемость за 2006 год при структуре товарооборота 2007 года | |
| 2006 год | 2007 год | ||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Галантерея | 12,5 | 11,0 | 25,6 | 281,6 | - |
| Ковры и ковровые изделия | 10,2 | 13,5 | 41,0 | 553,5 | - |
| Электротовары | 20,3 | 21,4 | 37,2 | 796,08 | - |
| Инструменты | 14,7 | 17,6 | 31,3 | 550,88 | - |
| Хозяйственные товары | 15,4 | 20,3 | 25,6 | 519,68 | - |
| Строительные товары | 16,5 | 11,5 | 28,4 | 326,6 | - |
| Товары бытовой химии | 10,4 | 4,7 | 19,6 | 92,12 | - |
| Всего товаров | 100 | 100 | 30,08 | 3120,46 | 31,2 |
Оборачиваемость товарных запасов предшествующего года равна:
.В результате увеличения удельного веса в общем объеме розничного товарооборота ковров и ковровых покрытий, электротоваров, инструментов и хозяйственных товаров оборачиваемость товаров в отчетном году замедлилась на 1,12 дн. (31,2 - 30,08).
В организации коммерческой деятельности ООО «Эрнис» применяется подход, ориентированный на рынок, то есть цель работы - максимизация прибыли за счет удовлетворения запросов потребителей. Основные средства достижения целей - изучение рынка, используя систему маркетинга. Исходным пунктом организации являются потребности потребителей. Большое внимание уделяется тому, какую цену готов принять покупатель, как можно использовать политику цен для завоевания позиций на рынке. Прогнозируются ответные действия конкурентов. Организация практикует так называемые пробные продажи, которые являются неотъемлемой частью планирования ассортимента.
Непреложным условием деятельности ООО «Эрнис» является выгодная организация закупки товаров. Закупочная деятельность фирмы включает в себя комплекс последовательных операций:
1. Выявление и изучение спроса покупателей на конкретный ассортимент товаров.
2. Выявление и изучение возможных источников закупки товаров.
3. Контроль за поставками.
В основе решения о закупке товаров лежат следующие факторы: количество, цена, качество, процент прибыли, популярность товара, срок хранения и т.д.
ООО «Эрнис» напрямую работает с производителями товаров. К ним относятся: ЗАО «Эллекс-Декор», СП «Автобизнес», ОДО «Гудлон», УП «Промбай», ОАО «Связьпроминвест», ОДО «Альфтек Индастриз», зарубезные компании: «Анхель Трейд», «Сити Парк», «Бакко Инструменты», «Диавэй», «Форнел» и другие.
За 2006 г. был заключен 161 договор поставки, а за 2007 г. было заключено уже 240 договоров.
В процессе организации закупок, организация уделяет важное внимание изучению поставщиков. ООО «Эрнис» пытается лучше узнать возможности своих поставщиков, их объем и ассортимент товаров, условия поставки и оплаты. Работая с одними и теми же поставщиками, организация получает льготы при закупке больших партий товаров. Зная хорошо своего партнера, появляется возможность оказывать на него давление, так как даже самый лучший товар не принесет значительной прибыли, если его поступление не будет обеспечено вовремя и в нужном количестве. В таком случае организация решает проблему, связанную с возможной заменой поставщика.
Для каждого наименования товаров обычно устанавливается минимальный и максимальный объем закупки. При решении вопроса о минимальной партии закупки учитываются вопросы экономии, целесообразность, так как часто закупка товаров ниже какой-то определенной партии увеличивает стоимость товара.
Все товары ООО «Эрнис» закупает следующим образом. 85% – по предварительным заказам заказчиков, 15% - товары нового ассортимента. Причем закупка нового ассортимента происходит по такой схеме. В первых числах квартала организация закупает пробные партии нового ассортимента и лишь спустя 30 дней делает дозаказ на те продукты, которые пользовались наибольшим спросом.
Как свидетельствует данные ООО «Эрнис» наибольшим спросом среди покупателей пользуется ламинат, ковровые изделия и обои. Однако иногда, по объективным или субъективным причинам, происходят задержки сроков выполнения договоров. Но из-за незначительности нарушений или по взаимодоговоренности с деловым партнером штрафные санкции не выставляются.
Степень готовности поставщика (ООО «Эрнис»), рассчитываемая как частное от деления объема удовлетворенных потребностей в указанный срок на общий объем потребностей, приближается к 100%.
Однако иногда, по объективным или субъективным причинам, происходят задержки сроков выполнения договоров. Но из-за незначительности нарушений или по взаимодоговоренности с деловым партнером штрафные санкции не выставляются.
В основе заключения договора на поставку товаров лежит типовой договор установленного образца. Кроме того, к договору прилагаются протокол согласования цен (протокол разногласий) и сертификат качества.
Коммерческим отделом ООО «Эрнис» ведутся журналы учета договоров на закупку товаров, с обязательным указанием даты подписания договора, даты поступления товаров и даты реализации, а также наименования и данных поставщика, условий взаиморасчетов и суммы договора.
В настоящее время коммерческая работа в ООО «Эрнис» направлена на выполнение договоров поставки, на расширение деловых постоянных связей с поставщиками, принимаются меры по расширению ассортимента продаваемых товаров.
В нынешних условиях хозяйствования реализация продукции представляется более сложной, нежели закупка. Сложность работы возникает из-за достаточно большого числа конкурентов, из-за насыщенности рынка тем или иным товаром. Поэтому малый бизнес находится в более затруднительном положении, нежели крупные фирмы.
Организацией коммерческой деятельности по сбыту продукции также занимается коммерческий отдел.
Основными задачами отдела являются:
1. Обеспечение своевременного поступления товаров от поставщика к потребителю.
2. Увязка поставки и реализации продукции.
3. Приобретение легкореализуемых товаров, которые смогут принести наибольшую прибыль.
4. Выгодная продажа продукции.
5. Экономия сбытовых затрат.
Основой работы отдела служат заключенные договора.
В типовом договоре оговариваются цены, порядок расчетов, сроки поставки, порядок отгрузки, порядок приемки продукции, количество и качество продукции и др.
Для повышения эффективности сбытовой деятельности коммерческий отдел совместно с отделом маркетинга занимается изучением спроса на продукцию и выявлением потенциальных потребителей. С этой целью организуется формирование портфеля заказов, проводится анализ о деятельности конкурентов, анализируются данные бухгалтерской отчетности, а также реклама в средствах массовой информации, в том числе электронных.
Несмотря на то, что ООО «Эрнис» на рынке Республики Беларусь всего несколько лет, оно имеет широкую известность.
Основными потребителями ООО «Эрнис» являются розничные филиалы.
4. Предложения по совершенствованию /перспективы развития/ коммерческого права в республике
Сложившаяся десятилетиями система хозяйственных связей, когда централизованно происходило распределение товарных ресурсов и прикрепление поставщиков к определенным торговым организациям по указке "сверху" в короткие сроки распалась и сейчас создается заново.
В условиях рыночной экономики система хозяйственных связей должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, оптимальный уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности.