Основными зарубежными производителями, у которых отечественные потребители покупают недостающие для их нужд объемы хитозана, являются производители из Индии и Китая. Некоторые из них перечислены ниже:
- Корпорация "Тяньцзинь "Тяньши" Биоинжениринг Корпорейшен Компани", (КНР);
- Корпорация "Фуджиан Сереалс Оилс энд Фудстаффс Импорт-Экспорт" (КНР);
- "Кэйт Интернэйшнл" (Индия).
- "Веравал" (Индия)
В силу идентичности технологий, используемых производителями по странам происхождения хитозана, физико-химические характеристики их продукции практически идентичны в пределах одной страны. Результаты сравнительного анализа хитозана "Хитозан пищевой", индийских и китайских образцов намного хуже отечественных.
Таким образом, перечисленные поставщики не являются конкурентами создаваемой компании по качеству продукции. Уникальные физико-химические свойства хитозана "Хитозан пищевой" позволяют позиционировать его вне сегмента рынка импортных промышленных хитозанов. "Хитозан пищевой" по характеристикам качества может быть отнесен к категории лабораторных образцов, но, в отличие от последних, может производиться в промышленных масштабах.
Подтверждением наличия у хитозана "Хитозан пищевой" конкурентных преимуществ являются уже упоминавшиеся в заявки клиентов на его приобретение. Текущие закупки у иностранных поставщиков осуществляются будущими клиентами создаваемой компании по причине недостаточных объемов выпуска хитозана действующим производством.
После вывода модернизированной производственной установки на проектную мощность, высококачественной продукции создаваемой компании обеспечен монопольный сбыт вне конкуренции с продукцией зарубежных поставщиков.
Ценовая политика
В силу изложенного детализированный анализ ценовой политики иностранных поставщиков хитозана не проводится. Приведем для справки:
- отпускные цены на промышленный хитозан производства Китая и Индии составляют US$ 17,00 – 25,00 за килограмм;
- отпускные цены на лабораторные образцы составляют US$ 100,00 – 250,00 за килограмм.
Создаваемая компания будет использовать технологию промышленного производства хитозана, обладающего уникальными характеристиками и высочайшим качеством, сравнимым с уровнем качества лабораторных образцов. При этом отпускная цена производимого компанией хитозана будет являться определяющей на уникальном сегменте рынка промышленного хитозана лабораторного качества.
Для целей финансового моделирования в рамках настоящего бизнес-плана принята базовая отпускная цена производимого хитозана US$ 33,0 за килограмм. Корректировки отпускной цены будут производиться исходя из темпов инфляции, текущего колебания валютных курсов, стоимости энергоносителей и расходных материалов.
Взаимоотношения, сложившиеся с ключевыми клиентами, высокая рентабельность их собственного производства и возрастающая потребность в качественном хитозане позволят в среднесрочной перспективе избежать применения системы бонусов и скидок.
Современные методики ценообразования в создаваемой компании будут применяться при дальнейшем увеличении объемов производства, диверсификации клиентских рисков и самостоятельном выходе на рынок производных хитозана и иной, содержащей его продукции.
Оценка потенциального объема продаж
При сохранении основного конкурентного преимущества – уникального качества и возможности управляемого изменения физико-химических свойств хитозана, весь выпускаемый модернизированной производственной установкой объем будет продаваться полностью. Объем продаж составит 3,0 тонн хитозана в месяц или 36 тонн хитозана в год.
Оценка объемов продаж при выводе на рынок производных хитозана и хитозаносодержащей продукции собственного производства в настоящем бизнес-плане не производится.
Реклама, стимулирование продаж, постпродажные услуги
Описанная выше маркетинговая расстановка дает создаваемой компании возможность избежать значительных затрат на рекламу и стимулирование продаж. В рамках проекта, описанного в настоящем бизнес-плане, отношения с клиентами не требуют "доказывания" преимущества выпускаемой продукции над продукцией конкурентов. Клиенты сами убеждаются в этом, проводя сравнительные лабораторные испытания.
Таким образом, работа с клиентами заключается в поддержании их приверженности продукции компании таким образом, чтобы это было для них не только вынуждено, но и приятно. Такого рода работа позволяет получать от клиентов дополнительную информацию о ситуации на рынке хитозана и поступивших к ним предложениях о поставке. Это позволит своевременно отреагировать на появление потенциальных конкурентов путем регулирования физико-химических свойств продукции и ее цены.
Большое значение для дальнейшего развития компании имеет информация о тенденциях на рынке производных хитозана и иной содержащей его продукции. Для целей поддержания хороших отношений с клиентами следует использовать рекламно-репрезантативные материалы (информационные буклеты, листовки, флаеры и т.п.) и бизнес-сувениры, действуя по классической схеме регулярного позитивного напоминания. Потребуется заказ ограниченными партиями (до 50 штук) бизнес-сувениров: календарей, ручек, зажигалок, блокнотов, ежедневников и т.п. Также следует разработать собственный уникальный сувенир, например "Хитозановые часы" – аналог песочных.
Политика продвижения продукции
Несмотря на имеющийся опережающий спрос на производимый хитозан, создаваемая компания будет проводить мероприятия по продвижению продукции, как-то:
- участие в выставках и тематических конференциях;
- размещение информации о компании в Интернет;
- PR мероприятия с использованием СМИ;
- прямую рассылку образцов потенциальным потребителям продукции в России и за рубежом.
Проводимые мероприятия будут преследовать следующие цели:
- диверсификация риска зависимости от действий/бездействий ключевых клиентов, формирование потенциальной клиентской базы;
- формирование и поддержание имиджа компании как единственного производителя уникальной продукции, это снизит возможность принятия решения о выпуске товара-заменителя потенциальными конкурентами;
- формирование и поддержание имиджа уникальной компании в сознании сотрудников и клиентов;
- формирование имиджа эффективной компании в глазах потенциальных инвесторов для реализации проектов дальнейшего развития компании.
Работа с потенциальной клиентурой будет строиться по принципу ограниченных продаж. Некоторая доля (300 – 700 кг) хитозана в месяц будет распродаваться потенциальным покупателям. Это позволит не только снизить риски, но и получить дополнительную прибыль (отсутствие оптовых скидок). Кроме этого заявки на покупку хитозана от потенциальных клиентов позволят активно работать с просьбами постоянных клиентов о предоставлении скидок в случае их возникновения.
Информация, полученная в ходе проведения описанных мероприятий и работы с потенциальной клиентурой, позволит уточнить параметры дальнейшего бизнес-планирования и точнее оценивать рыночную ситуацию, внося коррективы в стратегию компании.
1.5. Схема производственных потоков
Схема производственных потоков приводится на Рисунке 1.
- промывка обрабатываемого сырья производится без выгрузки из реакторной группы;
- промежуточный контроль качества допускает возврат полуфабриката готовой продукции в реакторную группу для доработки;
- складирование на производстве осуществляется с использованием возвратной производственной тары на выделенной территории;
- материальная ответственность в процессе производства лежит на старшем аппаратчике;
- сдача хитозана на склад готовой продукции происходит с переходом материальной ответственности на кладовщика.
Объем продукции
Производительность действующей производственной установки будет зависеть от производительности реакторной группы – базового технологического элемента. Оборудование и узлы будут превосходить реакторную группу по валовой производительности, обеспечивая резерв для дальнейшего развития компании.
Количество циклов загрузки/выгрузки реакторной группы при непрерывной работе производственной установки составит в среднем 56-60 за месяц. Загружаемая партия исходного сырья составит 512,6 кг. Теоретически такой график работы может обеспечить выход готовой продукции до 3,1 тонн хитозана в месяц. Однако, учитывая плановые технологические остановки, принимаем для расчетных целей данного проекта производительность линии – 3 тонны хитозана в месяц.
Источники поставки сырья, расходуемых материалов и рабочей силы
Как указывалось, сырьем для производства хитозана служит дробленый панцирь (крупка) дальневосточного краба. Расход сырья на производство 1 тонны хитозана составляет 5,2 тонны.
Основные поставки крупки в 2004-2005 году будут произведены АО "Усть-Хайрюзовский рыбоконсервный завод". Особенности работы данного поставщика связаны с сезонностью навигации по северным рекам. Для достижения планируемых объемов производства с использованием сырья, получаемого от указанного поставщика, создаваемой компании пришлось бы аккумулировать значительные (до 120 000 кг) складские запасы крупки.
В Таблице 7 приводятся стоимость крупки у перечисленных поставщиков, стоимость не дробленого панциря краба и транспортные затраты на доставку сырья до склада производства.
Таблица 7
Поставщики сырья
| Поставщик/сырье | Цена, US$ за кг | Транспорт, US$ за кг | ИТОГО, US$ за кг |
| Усть-Хайрюзовский РКЗ | 0,60 | 1,00 | 1,60 |
| "Восток – 1" | 1,00 | 0,80 | 1,80 |
| "Дальморепродукт" | 1,00 | 0,80 | 1,80 |
| "Олигофарм" | 0,80 | 0,20 | 1,00 |
В проект включена организация участка дробления панциря краба. Произведенная таким образом крупка окажется не только дешевле закупаемого сегодня сырья, но и позволит снизить резервные складские запасы сырья до одномесячной потребности производства, что составляет не более 25 тонн крупки.