Рынок банковских услуг эластичен по цене, точнее по процентным ставкам. Зачастую выбор того или иного банка основывается на анализе процентных ставок, которые предлагает им банк. Конечно, немалую роль играют, престиж, стабильность, история банка, условия кредитования и депозитирования, но в большей степени клиент в банковском секторе обращает внимание именно на тарифные сетки предприятия. Благодаря высокой эластичности по цене на банковские услуги, филиалу «Филиал» удается вести стратегию «выхода на рынок» с заниженными процентными ставками и комиссией за совершение банковских операций.
Так как основной сегмент у филиала «Филиал» юридические лица, поэтому система продвижения товаров имеет свои особенности. Массовую рекламу услуг банка будет нецелесообразно использовать, потому что она не будет направлена на сегмент. Денежные средства, выделенные в данном случае на продвижении услуг, не будут переведены в клиентов и, соответственно, в будущую прибыль. Поэтому филиал «Филиал» использует специфические каналы для рекламы. Это различные печатные издания бизнес тематики, основной долей читателей которых являются бизнесмены и юридические лица, реклама на радио внутри бизнес сводок, реклама на тематических мероприятиях. В дополнение к этому сотрудники клиентского отдела также осуществляют «личные продажи». В этом случае выясняются предприятия, которые не пользуются услугами других кредитных организаций, далее им предлагаются услуги «Филиал» либо по вкладам, либо по кредитованию. Опыт последних мероприятий показывает их эффективность. Широкое информирование об услугах банка плюс прозрачность действий привлекают клиентов заключать договоры. Вначале продвижения услуг банка были использованы и другие методы, но они не оказали существенного результата, поэтому с течением времени и по опыту рекламных мероприятий были отобраны только самые эффективные.
Филиал «Филиал» помимо головного банка ООО «Банк» и еще одного филиала (Назрановский) не имеет больше предприятий-посредников. Всю банковскую деятельность он осуществляет самостоятельно.
В банке создана эффективная система по консультированию своих клиентов. Клиент может в любое время прийти в банк или позвонить и получит профессиональную консультацию по интересующим вопросам.
В филиале «Филиал» широко применяются методы стимулирования к увеличению числа клиентов. В банке для некоторых постоянных клиентов используются специальные процентные ставки по кредитам, которые незначительно, но уменьшаются с течением времени, что оказывает положительное влияние на долгосрочность сотрудничества клиента с банком. Филиал «Филиал» использует очень интересную схему стимулирования. Если некоторое юридическое лицо пользуется кредитными услугами банка, то он может привлекать своих сотрудников к открытию депозитарных счетов на особо выгодных условиях. Если юридическое лицо таким образом привлекает от 1 млн. рублей, то ему предлагаются значительно заниженные процентные ставки по его кредиту. В результате банк без особых на то усилий получает и клиента по кредиту и увеличение денежных средств от увеличения депозитов вкладчиков.
Своими рекламными кампаниями, высоким качеством обслуживания, ответственностью и выполнением своих обещаний, филиал «Филиал» формирует в среде юридических лиц общественное мнение перспективного и надежного банка, с которым приятно иметь дело.
Правильная простановка процентных ставок для увеличения привлекательности тарифной линейки банка, проведение рекламных кампаний для повышения количества клиентов – все это помогает предприятию выполнять поставленные цели и следовать стратегии «выхода на рынок».
Заключение отчета о прохождении практики в коммерческом банке
Филиал «Филиал» коммерческого банка «Банк» - это небольшой по размерам банк в городе Волжском. Основная деятельность банка – это работа с юридическими лицами, а именно выдача кредитов и принятие депозитов.
В банке используется стандартный набор внутренних отчетностей, которые использованы при диагностике предприятия. Таким набором пользуется большинство кредитных организаций Российской Федерации.
Филиал «Филиал» имеет все необходимое оборудование для бесперебойного функционирования технологического процесса банка. Сам технологический процесс несложный и проходит в несколько этапов. В структуру банка входит несколько отделов, численность которых 31 сотрудник, включая 5 учредителей. Из-за небольшого количества сотрудников управление в банке очень эффективное.
По основным показателям филиал «Филиал» показывает устойчивый финансовый рост. Увеличение прибыли, рентабельности активов говорит об эффективной финансовой деятельности банка.
Анализ конкурентов показал, что филиал «Филиал» имеет незначительную долю рынка, но она за полгода увеличила на 40%, что свидетельствует о хорошем показателе прироста. Лидерами рынка являются «Сбербанк», «ВТБ24» и «ЮниКредит Банк». «Филиал» уступает по лидерам рынка по таким показателям, как количество филиалов, персонала, а также оборот по кредитным операциям. Банк предлагает очень широкий ассортимент банковских услуг, среди которых есть 7 уникальных, которых нет у конкурентов. Средние цены по схожим услугам конкурентов занижены, потому что банк использует стратегию «выхода на рынок». Филиал «Филиал» обладает высоким качеством обслуживания, ориентируясь в этом на европейский и американский опыт.
Проанализировав конкурентные позиции услуг банка, можно сказать, что клиент, воспользовавшись услугами «Филиал» получает все атрибутивные качества услуг, которые полностью удовлетворяют его потребности, самые низкие проценты по кредитам, а также ряд уникальных услуг, которые он не встретит ни у одного из конкурентов. Дополнительно высокое качество обслуживания и оперативность проведения банковских операций говорит о высокой конкурентной способности услуг банка.
Маркетинговую деятельность на предприятии осуществляет маркетинговый отдел, который выполняет свою работу с ориентацией на стратегию банка «проникновения на рынок». Банк использует системы поощрений и бонусов для клиентов. Производится реклама на радио и в печатных изданиях бизнес тематики. Благодаря маркетинговым усилиям доля банка была увеличена на 140% за первые полгода работы банка, что свидетельствует об эффективности проводимых маркетинговых мероприятий.
Как и любое предприятие, филиал «Филиал» имеет свои слабые и сильные стороны, а также будущие возможности и угрозы. Среди сильных сторон можно выделить следующие:
1) высокое качество обслуживания;
2) низкие процентные ставки по кредитам;
3) наличие уникальных банковских продуктов;
4) широкий ассортимент услуг;
5) наличие системы бонусов и понижения процентных ставок по кредитам;
6) концентрация на определенных продуктах и услугах;
7) индивидуальное обслуживание клиентов.
Слабые стороны:
1) малоизвестность банка;
2) небольшая доля на рынке;
3) ограниченные денежные средства, которые не позволяют работать с крупными юридическими организациями;
4) неудачное расположение банка.
Возможности в будущем:
1) увеличение доли рынка;
2) повышение спроса на кредитные услуги банков;
3) улучшение инвестиционного климата в стране;
4) освоение новых видов банковских услуг.
Внешние угрозы:
1) увеличение числа конкурентов;
2) возникновение финансовых кризисов;
3) проведение конкурентами агрессивных стратегий;
4) рост налогов;
5) изменение предпочтений клиентов.
Как видно, филиал «Филиал» обладает достаточно большим количеством сильных сторон и возможностей, но в то же время имеет слабые стороны и угрозы. Угрозы банка представлены в основном в общих фразах, во многом не зависят от деятельности предприятия, поэтому необходимо направить все силы и ресурсы на устранение слабых сторон.
Можно выделить следующие рекомендации по дальнейшему развитию предприятия:
1) Открыть дополнительный филиал или представительство;
2) Найти источник дополнительных денежных ресурсов;
3) Провести маркетинговые мероприятия, направленные на узнаваемость филиала «Филиал».
Реализация первого пункта поможет, как привлечь новых клиентов, так и увеличить узнаваемость банка. Не обязательно создавать полноценный коммерческий банк. В этом филиале достаточно иметь одну операционную кассу и сотрудников для создания заявок и консультирования клиентов, а все операции производить через главный филиал в городе Волжском. После реализации второго пункта у банка появится возможность увеличить свой сегмент относительно юридических лиц. Имея в своем распоряжении достаточное количество денежных средств, филиал «Филиал» сможет обслуживать крупные юридические организации. Это также увеличит количество потенциальных клиентов и прибыль. Также необходимо провести маркетинговые мероприятия, направленные на повышение узнаваемости банка. После проведения данных мероприятий поднимется престиж филиала «Филиал», что положительно скажется на дальнейшем развитии банка.