При опосредованном контакте покупатель и продавец разделены в пространстве и времени. Это дает возможность покупателю не тратить время на посещение торговой точки, а выбрать книгу и сделать заказ дома в удобное время. Важное значение имеют такие формы розничной продажи для тех покупателей, которые проживают в местах, где нет книжных магазинов или их ассортимент невелик.
Поскольку покупатель выбирает книги на основе каталога, то успех и результативность розничной продажи во многом зависят от качества его составления. Не менее важными факторами являются скорость и гарантированность выполнения заказов, цена приобретаемых товаров с учетом их доставки.
Существуют следующие уровни использования Интернета в предприятиях книжного бизнеса:
1. Применение Интернета в качестве средства поиска информации и заказа каких-либо товаров для нужд предприятия.
2. Создание web-сайта предприятия с информацией о фирме и предлагаемых ею товарах. На этом уровне покупателю не предоставляется возможность заказа и оплаты товаров.
3. Использование Интернета в качестве одного из логистических каналов продажи товара (услуги) в дополнение к основным каналам распределения. На этом уровне структура основного бизнеса предприятия сохраняется, а Интернет позволяет повысить его эффективность путем:
o повышения привлекательности предприятия для клиентов;
o повышения эффективности рекламы товаров за счет оперативного распространения информации о событиях и новостях фирмы;
o привлечения новых слоев покупателей.
4. Выделение Интернет-подразделения в самостоятельный бизнес. В качестве примера самостоятельных Интернет-магазинов можно привести «Все книги России» (books.ru), «Колибри» (www.kolibri.ru), «Болеро» (www.bolero.ru) и др.
Процесс развития Интернет-магазина можно проследить на примере ТД «Библио-Глобус». Первоначально сайт ТД «Библио-Глобус» создавался не как Интернет-магазин, а как сайт, который представлял товары, продающиеся в торговом зале магазина. Посетитель сайта мог узнать о том, есть ли необходимая ему книга в продаже, что еще может предложить ему Торговый Дом, посмотреть обложку, библиографическое описание книги и получить информацию о мероприятиях, которые проводятся в «Библио-Глобусе».
Затем «Библио-Глобус» осуществил проект обслуживания через Интернет зарубежных покупателей книжной продукции.
Таким образом, Интернет-торговля стала еще одним каналом распространения книжных товаров, используемым «Библио-Глобусом», который позволяет завоевать новую аудиторию. Позднее был открыт виртуальный книжный магазин (biblio-globus.ru), обслуживающий российских покупателей. Развитие Интернет-продаж, повышение их рентабельности могут привести к выделению Интернет-магазина в самостоятельный бизнес.
Развитие Интернет-продаж непосредственно связано с увеличением числа пользователей Интернета и снижением цен на товары. Российские виртуальные магазины продают по ценам на 20-30 % выше, чем в реальной торговле в центральной России. Это говорит или об их ориентации на состоятельных покупателей, или о том, что логистический процесс Интернет-продаж организован неэффективно. При таких ценах вряд ли можно рассчитывать на быстрое увеличение числа покупателей, однако в отдаленных регионах, например, таких, как Приморье, куда книги поступают с наценкой 100-130%, Интернет-продажи могут стать реальным конкурентом обычным книжным магазинам при дальнейшей компьютеризации страны.
Специалисты Интернет-торговли выделяют следующие направления ее совершенствования:
1. Рациональная ценовая политика.
2. Максимально подробная информация о книгах: полное библиографическое описание, фотографии обложки, отдельных иллюстраций и т.д.
3. Размещение выдержек из отзывов на книгу, опубликованных в прессе, полученных от известных людей, специалистов, издателей.
4. Интерактивность виртуальной книготорговли позволяет пользователю не только получить полную информацию, но и высказать свое мнение о книге, поэтому следует организовать свободную дискуссию посетителей сайта о любой продающейся книге. Оказывается, что издания, о которых были высказаны не только положительные, но и негативные мнения, продавались лучше остальных. Психологи объясняют это тем, что человеку хочется составить собственное мнение о предмете, о котором другие отзываются негативно.
5. Организация прямого общения автора и читателей, устройство Интернет-конференций.
6. Дополнительные услуги (как правило, бесплатные). Например, на сайте выделяется специальное место для тех, кто хотел бы продать или обменять ненужные книги; конкурсы и викторины с призами.
7. Для постоянных покупателей и активных участников обсуждений книг вводятся льготы при оплате покупок и при пользовании Интернетом. Таким образом, Интернет-магазин становится самым настоящим клубом с постоянными клиентами, которые рекомендуют его своим знакомым, что способствует росту продаж.
Как и в реальных магазинах, в виртуальных, несмотря на важность оптимизации информационных потоков, о чем говорилось выше, основным логистическим потоком по-прежнему остается товарный, а основными логистическими процессами являются прием и выполнение заказов покупателей, отвечающая их требованиям доставка товаров. При этом качество выполнения заказа (надежность, скорость и т.д.) становится основным конкурентным преимуществом Интернет-магазина. Это связано с тем, что многие фирмы могут позволить себе создание сайта и размещение на нем достаточно полного каталога изданий. Однако далеко не все из них могут гарантировать быстрое, качественное и дешевое выполнение заказов покупателей. При этом покупателю все равно, где находится поставщик, если его удовлетворяют цена и качество услуг, а поставщику тоже не важно, где заказчик. Интернет-магазин может вести бизнес без физического присутствия на рынке, если, привлекая партнеров, организует поставку и сервисное обслуживание товара.[20]
Особенностью Интернет-продаж и продаж по почте является то, что продажа и покупка разделены во времени. Продажа в Интернет-магазине происходит сразу же после выбора покупателем товара, а покупка осуществляется лишь тогда, когда покупатель получит товар. Именно это и сдерживает быстрое развитие Интернет-торговли. Большинство американских пользователей Интернета отдают предпочтение реальным магазинам - лишь от 2 до 10 % посетителей Интернет-магазинов решаются на покупки.
Покупателей привлекает возможность удобного и быстрого выбора и сравнения продуктов, предлагаемых торговыми предприятиями практически по всему миру с экрана компьютера. Они могут легко получить то, что они хотят, а не то, что есть в торговом зале магазина. Таким образом, торговая логистическая система функционирует в ответ на заказы покупателей.
Серьезным плюсом электронной торговли является возможность минимизации товарных запасов. Однако сокращения запасов можно достичь только в результате четкого взаимодействия всех звеньев логистической цепи: поставщиков, производителей, продавцов. Интернет-технологии обеспечивают взаимную информационную прозрачность логистической деятельности участников цепи: информацию о запасах, продажах, времени поставок, ценах, качестве и т.д.
Тесные взаимоотношения с партнерами, поставка точно в срок, минимизация запасов, кратчайшие сроки выполнения заказов покупателей при высоком качестве, оказание дополнительных логистических услуг - вот основные тенденции развития любой функциональной области логистики в книжном деле, независимо от способа поступления информации о товарах к покупателям.[21]
С помощью Интернета можно быстро и дешево по сравнению с традиционными способами выйти на международный рынок. Интернет работает круглосуточно без участия продавца, обеспечивает возможность продажи товаров без посредников, что дает возможность продавать товар по более низким ценам. Информация в Интернете может меняться быстро и столько раз, сколько фирма сочтет нужным. Интернет позволяет сократить издержки, связанные с реализацией продукции, ее рекламой, значительно расширить географию сбыта и в конечном итоге увеличить объем продаж и число покупателей.
По мере того, как Интернет завоевывает все большую популярность, самое широкое распространение получает концепция виртуальных магазинов для розничных покупателей. В западном мире этот способ электронной коммерции берет свое начало от обычной торговли по каталогам. Современный электронный магазин представляет собой web-сайт, на котором имеются каталог товаров и виртуальная «тележка» покупателя, куда он эти товары собирает. Оплата товаров и услуг может осуществляться с помощью наличных денег или кредитной карточки.
Учитывая вышесказанное, напрашивается вывод о том, что торговля через Интернет и в России займет свое место. Уже сейчас Интернет-продажи составляют значительную долю – 12% книжной розницы приходится именно на этот способ книгораспространения.[22]
2. 4. Розничная книжная торговля.
Помимо книжных магазинов, работающих напрямую с издательствами либо с очень крупными оптовиками, существует множество мелких розничных торговцев, работающих преимущественно с лотков или киосков.