Практический маркетинг страховщика опирается на следующие основные принципы:
· глубокое изучение конъюнктуры страхового рынка;
· сегментация страхового рынка (выделение секторов личного и имущественного страхования);
· гибкое реагирование на вопросы страхователей;
· инновация (постоянное совершенствование модификации, приспособление страховых продуктов к требованиям рынка).
В деятельности зарубежных страховых компаний выделяются два основных вида маркетинга: ориентированный на страховой продукт и ориентированный на страхователя, заранее определенные группы потенциальных клиентов. Каждый из этих видов нацелен на один из двух основных компонентов, обеспечивающих поступление средств в страховой фонд, - на страховой продукт или на потенциального страхователя.
Страховая компания во взаимодействии со страховыми брокерами и агентами имеет возможность применить на практике ряд способов повышения конкурентоспособности страховых услуг и увеличения доли на страховом рынке. Один из наиболее распространенных - сегментация страхового рынка, т.е. выделение группы страхователей, страховых услуг или страховщиков, обладающих определенными общими признаками. Например, среди страхователей сегментация может проводиться по географическому и демографическому признакам, уровню доходов и т.д. Обычно географическая сегментация страхового рынка строится по региональному признаку (республика, область, край, город, район, префектура). При демографической сегментации учитывается, что половозрастные параметры страхователей легко поддаются классификации и количественной оценке. Основными переменными в анализе по демографическому признаку выступают возраст, пол, размер семьи, уровень доходов. Эти параметры сегмента рынка могут определенным образом объединяться, образуя комбинированные параметры. Если взять в качестве простых переменных для сегментации страхового рынка по демографическому признаку четыре возрастные категории, три - по размеру семьи, еще три - по уровню дохода, то, комбинируя их различным образом, можно в итоге выделить 36 сегментов рынка. Проанализировав по ним дополнительную информацию, можно оценить значимость каждого из этих сегментов для страховой компании.
Наибольшую ценность демографические параметры сегментации страхового рынка приобретают лишь в комбинации друг с другом. В западной практике все большее внимание уделяется в последнее время психогеографической сегментации. Такие факторы, как стиль жизни, личные качества страхователей, более точно характеризуют возможную реакцию клиентов страховщика на предлагаемые страховые услуги.
Традиционно в западной практике страхового дела применяется три метода продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальным клиентам: экстенсивный, исключительный и выборочный.
Смысл экстенсивного метода продвижения страховых услуг заключается в использовании любых посредников страховой компании, способных оформить один или несколько договоров страхования данного вида. Исключительный метод продвижения страховых услуг состоит во взаимодействии страховой компании с одним генеральным страховым агентом, которому предоставляется исключительное право на заключение договоров страхования от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе. Выборочный метод продвижения страховых услуг заключается во взаимодействии страховой компании с двумя и более генеральными страховыми агентами от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе.
Как уже было отмечено выше, потребности в страховых услугах не относятся к числу важнейших, поэтому в страховом маркетинге речь идет не только об изучении, но и о формировании спроса. Чтобы располагаемые доходы распределялись в числе прочих направлений и на страхование, необходим ряд условий, важнейшими из которых наравне с платежеспособностью являются информированность клиента о страховании, уровень экономического мышления и страховой культуры.
На сегодняшний день в Российской Федерации создан механизм регистрации страховых организаций, лицензирования страховых операций и контроля со стороны страхового надзора. Он призван обеспечить, чтобы в конкурентной борьбе страховые организации не преступали грань, когда могут пострадать интересы страхователей. Неприемлемо снижение тарифа до уровня, при котором снижается финансовая устойчивость страховщика; в инвестировании предпочтение отдается хотя и не самым прибыльным, но надежным объектам.
Сочетание конкуренции и государственного регулирования страхового дела необходимо также для стимулирования развития его в сферах, где нет надежды на существенную прибыль (страхование урожая, экологических рисков и т.д.).
Деятельность страховых организаций и основные понятия страхования определяются Законом Российской Федерации от 27 ноября 1992 г. № 4015-1 в редакции Федерального Закона Российской Федерации от 10.12.2003 № 172-ФЗ "Об организации страхового дела в Российской Федерации" (с последующими изменениями и дополнениями) и другими документами.
Страхованию посвящена глава 48 второй части Гражданского кодекса Российской Федерации. Деятельность страховых организаций подвергается обязательной аудиторской проверке[18]. Объединения страховщиков приобретают права юридических лиц после государственной регистрации в Департаменте Министерства Финансов России по надзору за страховой деятельностью.
Как было указано выше, страховая деятельность в Российской Федерации подлежит лицензированию. Условия лицензирования страховой деятельности на территории Российской Федерации утверждены приказом Росстрахнадзора от 19 мая 1994 г. № 02-02/08. Лицензирование страховых операций страховщиков, осуществляющих свою деятельность на территории Российской Федерации, носит обязательный характер и осуществляется Департаментом страхового надзора Министерства финансов РФ. На Департамент страхового надзора Министерства финансов РФ также возложены разработка соответствующих методических и нормативных документов, обобщение практики применения страхового законодательства, разработка предложений по его применению, защита интересов страхователей в случае банкротства страховых организаций или их ликвидации по другим причинам.
Лицензированию подлежит деятельность страховых организаций и обществ взаимного страхования (страховщиков), связанная с формированием специальных денежных фондов (страховых резервов), необходимых для предстоящих страховых выплат. Деятельность, связанная с оценкой страховых рисков, определением размера ущерба, размера страховых выплат, иная консультационная и исследовательская деятельность в области страхования не требует получения лицензии в соответствии с условиями лицензирования.
Для получения лицензии страховщик[19], прошедший регистрацию, должен представить следующие документы: программу развития страховых операций на три года, включающую виды и объемы намечаемых операций, максимальную ответственность по индивидуальному риску, условия организации перестраховочной защиты; правила или условия страхования по видам операций; справки банков или иных учреждений, подтверждающие наличие уставного фонда, запасных или аналогичных фондов; статистическое обоснование применяемой системы тарифов, ставок и резервов.
Департамент страхового надзора обязан выдать лицензию[20] в течение 60 дней со дня получения всех необходимых документов или, в случае отказа в выдаче лицензии, в течение того же срока сообщить страховой организации о причинах отказа.
В случае необеспечения финансовой устойчивости страховых операций Департамент страхового надзора может потребовать от страховой организации повышения размера их фондов в рублях и валюте в зависимости от видов, объема и валюты страховых операций. При принятии решений об отказе, приостановлении действия и аннулировании лицензий Департамент руководствуется заключением экспертной комиссии с обязательным привлечением лицензируемой организации. За выдачу лицензии со страховщика взимается специальный сбор.
Если страховая организация не выполняет выданных предписаний и не устраняет вскрытые проверками нарушения, Департамент страхового надзора имеет право временно приостанавливать действие выданных лицензий, ограничивать их действие, аннулировать лицензии или принимать решение о полном прекращении деятельности страховой организации. Государственный надзор за страховой деятельностью осуществляется в целях соблюдения требований законодательства Российской Федерации о страховании, эффективного развития страховых услуг, защиты прав и интересов страхователей, страховщиков, иных заинтересованных лиц и государства. Страховой надзор должен осуществляться на принципах законности, гласности и организационного единства[21].
Основными функциями федерального органа исполнительной власти по надзору за страховой деятельностью являются:
· выдача страховщикам лицензий на осуществление страховой деятельности;
· ведение единого Государственного реестра страховщиков и объединений страховщиков, а также реестра страховых брокеров;
· контроль за обоснованностью страховых тарифов и обеспечением платежеспособности страховщиков;
· установление правил формирования и размещения страховых резервов, показателей и форм учета страховых операций и отчетности о страховой деятельности;
· разработка нормативных и методических документов по вопросам страховой деятельности, отнесенным законом к компетенции федерального органа исполнительной власти по надзору за страховой деятельностью;