- до сих пор пользуются спросом, но само оборудование или комплектующие сняты с производства и остались в ограниченном количестве на складах торговых компьютерных компаний:
- имеется повышенный спрос на определенные виды компьютерной техники во время нерегулярных поставок этой техники со стороны вендоров и основных дистрибьюторов фирм-производителей этой продукции.
Если производитель компьютерной техники выполняет достаточно большое количество функций в процессе разработки, создания и распространения произведенного им оборудования или комплектующих, его издержки, соответственно, растут а значит и отпускные цены компании-производителя становятся выше. При передаче части функций товародвижения посредникам, издержки и, следовательно, отпускные цены компании производителя становятся ниже. Посредники в этом случае взимают дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ по товародвижению. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу распределения, - это вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появляется возможность более результативно выполнять функции, канал, соответственно, начинает перестраиваться.
Так, рассматривая основных поставщиков компьютерного и офисного оборудования и комплектующих компании ООО «Эксимер-КС», необходимо выделить две основные группы: вендоры (фирмы-производители); дилеры и дистрибьюторы. В свою очередь, группа посредников, в данном случае, относится к дилерам и дистрибьюторам. При возникновении необходимостии у ООО «Эксимер-КС» в приобретении недостающего компьютерного оборудования малыми партиями, компания производит такие закупки у диллеров и дистрибьюторов.
· Вендоры (фирмы-производители): По данным отдела учета ООО «Эксимер-КС» за первый квартал 1999 года, средняя доля поставляемого в компанию компьютерного оборудования и комплектующих вендорами составляет, примерно, 37%. Из которых около 31% оборудования ООО «Эксимер-КС» поставляет непосредственно с заводов и центральных складов фирм-производителей, расположенных за границами Российской Федерации. Если учитывать затраты, связанные с перевозкой, складированием, таможенными пошлинами и расходами на коммандировки, то себестоимость привезенного из-за границы компьютерного оборудования, приобретенного у вендоров, примерно на 3-7% ниже затрат, связанных с приобретением компьютерной техники у компаний-дилеров и дистрибьюторов этого компьютерного оборудования, расположенных в Российской Федерации. Закупки компьютерной техники у фирм-производителей являются важным конкурентным преимуществом. Так, в жесткой конкурентной борьбе у ООО «Эксимер-КС» появляется возможность применения эффекта «ценового зонтика», выраженного в возможности более сильного понижения отпусконой цены на компьютерное оборудование, по сравнению с торговыми компьютерными компаниями, издержки которых на приобретение этого компьютерного оборудования выше, чем у ООО «Эксимер-КС». Вместе с тем, продавая такое оборудования по одинаковым с компаниями-реселлерами ценам, ООО «Эксимер-КС» получает более высокую маржу при продаже приобретенных у вендоров видов компьютерной техники.
· Диллеры, дистрибьюторы, посредники: По данным отдела учета ООО «Эксимер-КС» за первый квартал 1999 года, средняя доля приобретаемого у диллеров, дистрибьюторов и посредников компьютерного оборудования и комплектующих составляет, примерно, 63%. Из которых около 57% оборудования ООО «Эксимер-КС» закупает у дилеров и дистрибьюторов компьютерной техники. Остальные 6% компьютерного оборудования и комплектующих поставляются посредниками. Основными поставщиками ООО «Эксимер-КС», относящимися к дилерам и дистрибьюторам компьютерных фирм-производителей, являются компании DEALINE, C2000, Logitek Systems, OCS. Рассмотрим основных из поставщиеков ООО «Эксимер-КС» подробнее.
- Dealine – профессиональная дистрибуторская компания, работающая на российском компьютерном рынке с 1995 года. Партнерами Дилайн являются производители компьютерной техники Brand-name. Более 2500 наименований товаров – персональные компьютеры и компьютерные комплектующие, сетевое и офисное оборудование, переферийное оборудование и аксесуары. Закономерной оценкой деятельности ДИЛАЙН на российском рынке стало подведение итогов пятого ежегодного опроса "top 100 компьютерного бизнеса России", проводимого Агенством маркетинговых исследований "Дейтор" и Российским Компьютерным Союзом (РКС). По итогам опроса, проведенного в феврале 1998 года, в номинации "фирмы–дистрибуторы" компания ДИЛАЙН заняла первое место.
- ОСS – дистрибуторская компания, работающая на российском компьютерном рынке с 1994 года. Основными вендорами компании OCS являются такие известные фирмы-производители, как AMP, 3COM, APC, Cisco, Compaq, Hewlett-Packard, OKI, Packard Bell, NEC,Roline, MK Electric, Nortel, PK Electronics, Philips, Verbatim. В начале 1996 года подписан ряд дистрибьюторских контрактов, произошел переход от нишевой дистрибьюции к мультивендорной. Зaвоеван существенный сегмент рынка по каждому из ключевых производителей. Активный рост дилерской сети в Сибири послужил причиной открытия представительства и склада в Новосибирске. Начал работу московский офис компании. Начало планомерного развития служб технической поддержки дилеров.
- Logitek Systems – одна из крупекйших московских компьютерных компаний. По размеру импорта компьютерного оборудовани икомплектующих с ней могут лишь сравниться такие гиганты московского компьютерного рынка, как компании Dealine и С2000. Компания создана в 1995 году и является дистрибутором около 100 крупнейших зарубежных производителей компьютерного оборудования и комплектующих.
1.4.4. Ключевые факторы микросреды, способствующие успеху ООО «Эксимер-КС» на рынке компьютерного оборудования и комплектующих.
Ключевыми факторами успеха являются характерные для данной отрасли факторы, приносящие ей преимущества (Винокуров, 46). Так ка рынок компьютерного оборудования и комплектующих слишком динамичен, то некоторые из ключевых факторов успеха могут меняться во времени.
Для торговых организаций, занимающихся розничными продажами на рынке компьютерной техники, основыми ключевыми факторами успеха могут быть:
- Факторы, основанные на маркетинге (наличие квалифицированного персонала, хорошая сеть реализации компьютерного оборудования и комплектующих, низкие затраты на закупку, продажу и продвижение продаваемого ассортимента компьютерного борудования и комплектующих и т.д.);
- Факторы, связанные с хорошим менеджментом (эффективная система управления в компании, правильно подобранная комманда руководитей компании, надежные информационные системы и др.);
Основные ключевые факторы микросреды, способствующие успеху ООО «Эксимер-КС» на рынке компьютерного оборудования и комплектующих:
- Правильное определение географических границ целевого рынка; выделение наиболее значимых сегментов потребителей;
- Проведение эффективного анализа текущего состояния и динамики факторов микросреды компании; определение наиболее значимых факторов, влияющих на сбыт компьютерного оборудования и комплектующих; определение тенденций развития и перспективности рынка; точное определение стратегических приоритетов компании;
- Определение возможностей увеличения рыночной доли компании; возможностей повышения конкурентоспособности компании на целевом рынке;
- Повышение эффективности в работе с поставщиками и посредниками; разработка эффективных вариантов сотрудничества с компаниями-дилерами и дистрибьюторами; отыскание возможностей минимиации затрат, связанных с приобретением компьютерного оборудования и комплектующих;
- Повышение эффективности внутрефирменной организационой структуры ООО «Эксимер-КС».
1.4.5. Анализ сильных и слабых сторон ООО «Эксимер-КС».
Для большинства небольших компьютерных компаний смысл конкуренции сводится к тому, чтобы быть похожими на своих более крупных конкурентов. Но подражать другим, с другой стороны, означает лишение каких-либо других преимуществ. Но отсутствие конкурентных преимуществ на компьютерном рынке – верный путь к банкротству компании, занимающейся продажей компьюторного оборудования и комплектующих. Некоторое крупные компьютерные компании, обладая конкурентными преимуществами, не принимают ни каких усилий для того, чтобы не потерять их.
Под сильными сторонами организации понимают все, что обеспечивает ей преимущества над конкурентами (Винокуров, 51). Из сильных сторон компьютерной компании наиболее значимыми являются те, которые обеспечивают организации долговременный отрыв от конкурентов, т.е. то, что они не могут повторить, скопировать и что относится к «исключительному» превосходству. Однако, важно заметить, что жизненный цикл таких преимуществ достаточно невелик, т.к. при появлении такого преимущества у компании, ее конкуренты тотчас же стремятся воспроизвести, скопировать это преимушество в рамках своей фирмы.
Слабые стороны организации – это то, что не позволяет ей достичь преимуществ над конкурентами (Винокуров, 51). Так, разработка новых стратегий ООО «Эксимер-КС» должна опираться на сильные стороны компании и быть такой, чтобы минимизировать воздействие слабых сторон. Для этого необходимо выяснить как различные изменения на компьютерном рынке и в какой степени соотносятся с сильными и слабыми сторонами компании. Понятно, если ситуация на компьютерном рынке такова, что способствует реализации его сильных сторон, у ООО «Эксимер-КС» появляются возможности, шансы укрепить свои позиции на рынке компьютерного оборудования и комплектующих. И, наоборот, если изменения на компьютерном рынке связаны со слабыми сторонами ООО «Эксимер-КС», предприятие сталкивается с рисками и угрозами.