Общеизвестно, что основным показателем на рынке любой продукции или услуг является цена. Производителей – ограниченное число, поэтому качество принимается мною за постоянную величину. Цена же напрямую зависит от количества посредников между продавцом и производителем, т.е. в данном случае интересен сам канал закупок комплектующих.
По мнению экспертов, структура основных каналов закупки комплектующих будет изменяться незначительно или не изменится вообще. На долю широкопрофильных и специализированных дистрибуторов сейчас, как и раньше, приходится до 40% закупок комплектующих, однако в настоящий момент произошло перераспределение этой доли в пользу специализированных поставщиков в пропорции 1:3 (до кризиса доли широкопрофильных и специализированных дистрибуторов были примерно одинаковыми). На долю прочих каналов закупки комплектующих эксперты отводят оставшиеся 60%, причем отечественные производители компьютеров занимают примерно 2/3, а 1/3 приходится на долю "серого" импорта и случайных поставок. Рынок дистрибуции, несмотря на кризис, сумел сохранить свои позиции и продолжить работу. Некоторые дистрибуторы предоставляют более выгодные условия для работы с партнерами, чем вендоры.
На вопрос: "Как, по Вашему мнению, изменится объем закупок комплектующих в 1999 году относительно 1998 года?" - представители компаний отметили, что объемы закупок комплектующих производителями компьютеров в 1999 году сократятся, в среднем, на 35% по сравнению с 1998 годом (с начала года по «Эксимеру» снижение показателей только на 5%).
Около 5-7% закупаемых комплектующих приходится на высококачественную продукцию класса high-end. Причем, эксперты на настоящее время не отмечают сокращения доли подобной продукции в общем объеме закупок по сравнению с докризисным периодом, что обусловлено потребностями новых телекоммуникационных и сетевых технологий.
Резко возрос спрос на простые и дешевые компьютеры, как для корпоративных заказчиков, так и для сегмента SOHO. Доля продукции класса low-end в настоящий момент составляет в среднем 55%. Однако, после стабилизации экономической ситуации, эксперты прогнозируют тенденцию к сокращению спроса на продукцию этого класса, за счет возрастания спроса на высококлассные комплектующие.
В результате экономического кризиса в различных секторах экономики произошел значительный "выброс" на рынок компьютерного оборудования second hand. На вопрос: "Повлияет ли это на объемы продаж российских производителей ПК в ближайшее время?" - 5 экспертов ответили, что повлияет незначительно, 3 - не повлияет, 1 респондент затруднился ответить. Один эксперт отметил существенное влияние продукции second hand на рынок.
Немаловажным фактором деятельности конкурирующих «Эксимеру» фирм, является реализация низких цен (минимальных входов), полученных на товар. Речь идет о системе продаж (ценовой диапазон) в целом. Т.е. предоставление скидок, разные ценовые колонки в прайслисте, скидки за количество, скидки за товар долго лежащий на складе и т.д. «Эксимер» долгое время не имел собственного оптового прайслиста, ориентация для отдела опт шла в основном по ценам других крупных оптовых фирм, например, NIX. Это давало долгое время определенную гибкость в работе. В связи с приходом фирмы на новый рынок, прайслист стал необходим для крупных оптовых клиентов, которые санчала ориентируются только по ценам.
2. Наличие и доступность необходимого товара.
Под этим подразумевается как регулярность поставок, т.е. текущее состояние склада, так и способность фирмы выполнять определенный заказ за определенный промежуток времени. Недостатком всех конкурентов, в данном случае является то, что они отпускают даже региональный заказ только по текущему состоянию склада, т.е. только то, что есть. «Эксимер» принимает заказ за несколько дней до приезда регионального клиента и работает с ним все эти дни. Таким образом, к приезду клиента, от 90 до 100 процентов номенклатуры заказа выполнено.
3. Возможность предоставления товарного кредита .
Компьютерный бизнес всегда славился данной системой. Получив, товарный кредит, можно было начать собственный бизнес буквально «с нуля». Товарное кредитование заключается в том, что клиенту выдается товар, за который он не платит сразу деньги. Товар дается с отсрочкой платежа в 2-4 недели. Долг погашается частично или сразу. Необходимое условие – клиент погашает свой баланс в ноль один раз в 1-2 месяца. При невыполнении своих обязательств с клиента по договору взимаются пени и проценты. Кризис привел к отмене всех товарных кредитов, все продажи стали осуществляться только в живые деньги. Послекризисное состояние только подтвердило опасность товарного кредитования. «Эксимер» сумел сохранить систему товарного кредитования для крупных и постоянных клиентов (в отличие от конкурирующих фирм, где кредиты были отменены полностью).
4. Предоставление услуг.
Ширина ассортимента, предоставляемых услуг безусловно влияет и на расширение оптовых сетей продвижения и реализации продукции. Пожалуй, в этом пункте можно указать на большие недостатки «Эксимера» по сравнению с его конкурентами. Почти все крупные фирмы, такие как Формоза, Аэртон, оказывают услуги следующго порядка:
Выезд специалиста к заказчику
Бесплатные услуги.
· Бесплатно производятся различного рода гарантийные работы, в том числе ремонт и устранение недостатков оборудования, обусловленных неисправностью оборудования в течение установленного гарантийного срока, в соответствии с гарантийными обязательствами.
· Проверка работоспособности изделий в пределах обусловленных условиями эксплуатации.
· Доставка оборудования к месту ремонта в случаях, связанных с длительными сроками ремонта или невозможностью ремонта на месте.
· В случае необходимости проведения работ, не входящих в гарантийное обслуживание, - оценка стоимости данных работ.
Платные услуги.
· Установка компонентов системного блока (SVGA, HDD, CD-ROM, звуковая карта) и запуск управляющего программного обеспечения (драйверов) - 10 у.е.
· Установка внешних устройств на LPT,COM,USB,SCSI интерфейсы (принтеры, сканеры, внешние накопители) и запуск управляющего программного обеспечения - 15 у.е.
· Настройка и конфигурация клиентских операционных систем компании Microsoft - 15 у.е.
· Настройка и установка программного обеспечения общего пользования - 15 у.е.
· Настройка сложных или специализированных программных продуктов и комплектующих оговаривается отдельно.
· Антивирусная профилактика - 10 у.е.
Данные услуги, как видно, носят розничное направление. Поэтому «Эксимер» долгое время вообще не уделял внимания такого рода сервису. Однако и оптовые клиенты со временем желали получать квалифицированные консультации. Особенно это касается сложных комплексов и системной интеграции. В связи с этим данные виды услуг на сегодняшний день активно внедряются в «Эксимере».
1.3.3 Анализ поставщиков
Поставщиками фирмы «Эксимер» являются вендоры (производители и поставщики) hardware, транснациональные компании-дистрибуторы, а также московское представительство компании “Дилайн”.
Вендоры hardware.
«Эксимер» является авторизованным партнером известных поставщиков компьютерного оборудования и программного обеспечения:
· 3Com
· APC
· Cisco
· Compaq
· Epson
· Hewlett-Packard
· IBM
· Intel
· Novell
· Seagate
· Sony
· ViewSonic.
В данном разделе воспользуемся исследованиями агентства Dator, которые неоднократно использовал «Эксимер» на протяжении 98-99 годов.
Исследование вендоров hardware - определение перспектив развития компьютерного бизнеса в России на ближайший год на основе мнений руководителей и top-менеджеров представительств иностранных компаний - вендоров hardware.
Анализ рекламных кампаний вендоров hardware - анализ поведения вендоров на основе проводимых ими рекламных кампаний (объемы, поддержка партнеров, доля вендоров в общерыночной структуре компьютерной рекламы).
Объемы бизнеса иностранных компаний – производителей hardware в 1999 году уменьшатся на 10-50% по сравнению с предыдущим годом.. При этом их позиция на рынке будет более устойчивой, чем у российских компаний, не обладающих «запасом прочности», характерным для иностранных вендоров.
Оценки изменения объемов бизнеса иностранных вендоров в 1999 году находятся в пределах от незначительного роста до значительного уменьшения по сравнению с 1998 годом. Достижение докризисных объемов бизнеса прогнозируется приблизительно на осень 1999 года.
Увеличение доли вендоров будет происходить за счет уменьшения доли крупных российских сборочных фирм (ВИСТ, R&K, Формоза), испытывающих в настоящее время значительные трудности. При этом уменьшение доли крупных сборщиков будет частично скомпенсировано увеличением доли мелких и средних фирм в структуре рынка.
Другим фактором, влияющим на распределение рынка РС, будет острый дефицит свободных средств у предприятий, в результате чего в мотивации выбора техники будет преобладать ценовой критерий. Это также частично скомпенсирует уменьшение доли российских сборщиков по сравнению с интернациональными вендорами.
Каналы продвижения: изменения структуры.
Большинство вендоров считает, что основным способом распространения продукции останется использование сложившихся каналов. Все существующие типы каналов (как таковые) сохранятся, при значительном снижении роли крупных дистрибуторов и возрастании роли специализированных "нишевых" дистрибуторов и мелких реселлеров (в том числе - региональных), а также системных и сетевых интеграторов, т.е. компаний, работающих в проектном бизнесе, обладающих достаточным "запасом прочности" за счет серьезной базы заказчиков из секторов бизнеса, наименее пострадавших в кризисе. По мнению значительного числа экспертов, проектный бизнес пострадал менее других каналов и будет одним из основных каналов в послекризисной структуре бизнеса. Восстановление работоспособности этого канала будет сопровождаться увеличением роли компаний среднего размера, обладающих хорошей структурой клиентской базы.