Разработка маркетинговых технологий продвижения оптовых продаж (стр. 9 из 11)

2. Объемы бизнеса иностранных вендоров в 1999 году снизятся по сравнению с 1998 годом. Достижение докризисных объемов бизнеса (в расчете на месяц) прогнозируется в лучшем случае на осень 1999 года.

3. Увеличится доля серого рынка (и для Эксимера в т.ч.) за счет увеличивающегося присутствия транснациональных компаний по поставке компьютерной техники.

4. Доля компании «Дилайн» по поставкам оборудования увеличится лишь по поставке комплексных, сложных решений. По поставкам комплексов без сервиса, в т.ч. и сложных, эта доля сократится (диаграмма 1).

Диаграмма 1.

65% - вендоры Hardware

25% - транснациональные компании

10% - компания «Дилайн»

1.4 Анализ маркетинговой системы предприятия

1.4.1. Ассортиментное предложение товаров и услуг

«Эксимер» предоставляет продукцию ведущих фирм мира и является авторизованным партнером известных поставщиков компьютерного оборудования и программного обеспечения:

· 3Com

· APC

· Cisco

· Compaq

· Epson

· Hewlett-Packard

· IBM

· Intel

· Novell

· Seagate

· Sony

• ViewSonic.

Производитель	Cтатус “Эксимер»
3Com	Networking Partner	Партнер по сетевой продукции
APC	Golden Reseller	Золотой реселлер
Cisco	Premier Reseller	Премьер реселлер
Compaq	Authorized Dealer	Авторизованный дилер
Epson	Authorized Dealer	Авторизованный дилер
Hewlett-Packard	HP Connect Business Reseller	Бизнес-реселлер
IBM	Business Partner (PC Products)	Авторизованный партнер по персональным Компьютерам
Intel	Intel Advanced Network Reseller	Авторизованный реселлер сетевой продукции Интел
	Intel Product Integrator	Интегратор продукции Интел
Novell	Authorized Reseller	Авторизованный реселлер
Seagate	OEM Partner	OEM-партнер
Sony	Business Partner	Бизнес-партнер
	Official Dealer	Официальный дилер
ViewSonic	Authorized Reseller	Авторизованный реселлер

«Эксимер» на сегодняшний день предлагает следующие виды продукции и услуг:

· Продажа компьютеров собственного производства и ведущих производителей.

Компьютеры производства Эксимер

Компьютеры CLR

· Компьютеры начального уровня · Компьютеры для офиса на базе процессора Intel Celeron (socket 370) · Компьютеры для офиса на базе платформы Zenith Data Systems · Компьютеры для дома и офиса на базе процессора Intel Pentium II (в корпусе ATX) · Модель Экстрим 4xПххх – универсальная мультимедийная станция · Модели на базе процессора Intel Pentium III

· Простота установки · Поддержка широкого диапазона тактовых частот генератора · Intel PCI set · Разъем питания АТХ · Кэш-память L2 · Поддержка разнообразных типов памяти · Слоты расширения ISA и PCI · Супер система ввода-вывода · Интерфейс ACPI · Предлагаемые системы нацелены на бизнес-сектор рынка. Системы CLR Infinity PT2-DAX оснащены процессорами Intel Pentium® II с тактовыми частотами 266МГц и 300МГц. Все системы имеют кэш-память второго уровня объемом 512KB. Конфигурация систем оптимизирована для достижения максимальной производительности.

· Продажа комплектующих и периферии.

В эту группу входят: системные платы, накопители, модули памяти, процессоры, мультимедиа, корпуса, мыши клавиатуры, принтеры, сканеры и т.д.

· Продажа сетевого оборудования любой степени сложности.

CISCO

Концентраторы

Коммутаторы

Коммутаторы АТМ

Маршрутизаторы

Серверы доступа

CABLETRON

Семейство коммутаторов SmartSwitch

Rittal

Телекоммуникационные шкафы и стойки

Распределительные щиты и шкафы

Электронные шасси, крейт-корзины и корпуса

Шкафы для наружной установки

· Системная интеграция - разработка проектов и введение в эксплуатацию сетей любой степени сложности: локальных и глобальных (LAN & WAN).

В области системной интеграции фирма выполняет следующие виды работ:

Проектные работы с учетом имеющихся у заказчика систем.

Монтаж структурированной кабельной системы (СКС), включая:

· Прокладку кабельной системы данных и телефонии;

· Монтаж коробов и розеток;

· Установку этажных коммутационных панелей в монтажные шкафы индустриального стандарта 19”

Установка систем бесперебойного электроснабжения.

Установка офисных АТС.

Установка систем контроля доступа, охранной и пожарной сигнализации

Проектирование и установка локальной компьютерной сети, включая:

· Выбор, установка и настройка активного сетевого оборудования (концентраторы, коммутаторы, маршрутизаторы) ведущих мировых изготовителей:

· Cisco Systems

· Bay Networks

· Cabletron Systems

· 3COM.

Монтаж компьютерных систем и установка программного обеспечения на объектах заказчика. Подключение к Интернет наиболее удобным и выгодным для заказчика способом:

· Асинхронный доступ по коммутируемым линиям;

· Доступ по выделенной линии;

· Цифровые линии ISDN;

· А также другими способами.

Оборудование сертифицировано на соответствие самым строгим международным стандартам, что позволяет использовать его не только сегодня, но и с принятием новых стандартов на скорости передачи данных. Все установленное оборудование обеспечивается гарантийным, постгарантийным и абонентским обслуживанием.

Из вышеописанного ассортиментного предложения видно: что фирма выполняет практически все виды работ по сборке, наладке и ремонту компьютерной техники, ввозит и продает оборудование ведущих поставщиков мира.

1.4.2. Уровень сбыта в различных сегментах рынка

Данный фактор можно характеризовать, как общую суммарную величину продаж (денежный эквивалент), как количественный фактор, или просто как величину прибыли по сегментам.

В связи с тем, что речь идет об оптовом отделе, то естественно, что самый большой сбыт по величине оборота по объему вырученной денежной массы и количеству будет именно в сегменте торгово-посреднических фирм. В данном случае, результатом деятельности на данном сегменте является высокий оборот и маленькая рентабельность, поэтому относительный показатель прибыли на единицу проданной продукции невысок. Для «Эксимера» 95 процентов торгово-посреднических представительств – это региональные компьютерные компании, а также собственные филиалы (Казань, Астрахань, Оренбург).

Конечным пользователем для оптового отдела является в основном крупный корпоративный клиент, который покупает достаточно редко, но товар отпускается с большой прибылью. Хочется подчеркнуть, что в целом данный сегмент занимает малую часть от оборота менеджера оптового отдела. Отличительной особенностью банковского от любого другого корпоративного клиента, является то, что банки стараются покупать абсолютно передовую продукцию и стараются не экономить на оборудовании. При этом ассортиментная часть продукции практически не включается в себя multimedia-продукты, в отличие от первого сегмента, направленного на 50 процентов на домашнего пользователя.

1.4.3. Финансовое положение

На данный момент финансовое положение «Эксимера» является устойчивым. Фирма рационально проводит политику кредитования клиентов. При этом со всеми своими поставщиками находится в положительном балансе. Соотношение влияния на прибыль по рознице и опту приблизительно как 5 и 95 процентов. Пиковые кризисные месяцы фирма перенесла достаточно спокойно, в связи с тем, что руководство приняло решение непосредственно перед началом кризиса и сведении всех балансов «в ноль». Основным источником формирования прибыли безусловно является доход от продаж оптового отдела, как уже указывалось выше 1/20 часть – доход от продаж розничного отдела, и приблизительно такая же часть – это проценты от кредитования клиентов.

1.4.4. Ценовая политика ООО «Эксимер» в различных ассортиментных группах

Целесообразно уточнить, говоря о ценовой политики предприятия, что она неодинакова не только по ассортиментным группам, но и по различным сегментам рынка.

Комплектующие, составляющие 90% ассортимента фирмы, целесообразно разделить на подгруппы по фактору получения по ним прибыли:

1. Процессоры, модули памяти, принтеры HP, клавиатуры, мыши, видеокарты, звуковые карты (средняя прибыль 2-4%) – это тот товар, которые в РФ ввозят сами многие фирмы. Уровень конкуренции по ним очень высок. Соответственно уровень дохода по ним у всех минимален. Связано это с тем, что большая часть данной ассортиментной группы является так называемым «чемоданным» товаром, который возят челноки. Принтеры HP попали в эту группу потому, что HP проводит агрессивную политику по принтерам в России, предоставляя своим дистрибуторам на них огромные товарные кредиты.

2. Корпуса, мониторы, принтеры Epson, материнские платы (средняя прибыль 3-6%) – это товар, ввозимый в РФ фурами, достаточно тяжелый. Т.е. фактически, такой товар может привести только крупная компания с хорошим уровнем грузосообщений и обладающая достаточными правами на покупку, как таковую (имеющая соответствующий статус). Материнские платы вошли в эту группу в связи с тем, что данные комплектующие являются «сложным» товаром, т.е. сильно подвержены внешнему влиянию, требуют аккуратной транспортировки и частого гарантийного ремонта, который в основном осуществляется за пределами РФ.