Стимулирование грузовых перевозок (стр. 1 из 3)
Содержание
Введение……………………………….. 3
1. Общая часть………………………… 4
1.1. Объект исследования………………… 4
1.2. Предмет исследования……………….. 4
1.3. Миссия стимулирования……………… 5
1.4. Цели стимулирования………………… 5
1.5. Исходный продукт……………………... 5
1.6. Средства воздействия………………... 5
2. Технологическая часть……………. 8
2.1. Разработка технологии
стимулирования грузовых
перевозок………………………………. 8
2.2. Целеполагание…………………………. 12
2.3. Целеосуществление…………………... 15
Заключение…………………………….. 18
Список литературы…………………………. 19
Введение
Маркетинг – от английского слова market (рынок) – представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.
В данном курсовом проекте рассматривается стимулирование – одна из составляющих комплекса маркетинга.
Комплекс маркетинга – набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. Комплекс маркетинга состоит из следующих переменных факторов: товар, цена, методы распространения и стимулирование.
Основной целью данного курсового проекта является разработка технологии стимулирования грузовых перевозок. Для рассмотрения была выбрана реально существующая транспортная фирма АОЗТ «Агротрансавто». В данной фирме средства стимулирования практически не используются, поэтому все рассуждения по поводу стимулирования не имеют своего воплощения.
Тема грузовых перевозок была выбрана потому, что представляла большой интерес для исследователя.
1. Общая часть
1.1 Объект исследования.
Объектом исследования является рынок грузовых перевозок. В маркетинге обычно под рынком понимается совокупность всех потенциальных потребителей, испытывающих потребность в товарах (или услугах) определенной отрасли и имеющих возможность их удовлетворить.
В зависимости от вида потребителей различают следующие типы рынков: потребительский рынок и рынки организаций. Последние подразделяются на рынки промышленные, рынки перепродаж и рынки государственных учреждений. Очевидно, что рынок грузовых перевозок является промышленным.
Потребители отличаются друг от друга по самым разным параметрам. А так как рынки состоят из потребителей, то их (рынки) необходимо сегментировать. В качестве критериев сегментирования промышленного рынка могут использоваться географическое местоположение; тип организации, приобретающей товар; размер закупок; направления использования купленных товаров. Грузовые перевозки предполагают сегментирование по географическому признаку. Фирма может принять решение действовать: 1) в одном или нескольких географических районах или 2) во всех районах, но с учетом различий в нуждах и предпочтениях. В данном случае фирма выбрала 1-й путь: Перевозки осуществляются в северо-западном регионе Российской Федерации, а так же международные перевозки по направлению РФ-Финляндия. Основным конкурентом АОЗТ «Агротрансавто» является фирма «Ленагротранс».
1.2 Предмет исследования.
Предметом исследования в данной работе является стимулирование грузовых перевозок. Стимулирование – один из четырех основных элементов комплекса маркетинга фирмы (товар, цена, методы распространения, стимулирование). Под стимулированием понимается всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своей услуги и убеждению целевых потребителей воспользоваться ею.
1.3 Миссия стимулирования.
Миссия стимулирования – воздействие на покупательский спрос.
1.4 Цели стимулирования.
Целями стимулирования являются
- Доведение информации об услуге до возможного потребителя
- увеличение спроса на услугу
- привлечение целевых потребителей
1.5 Исходный продукт.
Автотранспортная фирма АОЗТ «Агротрансавто», находится по адресу г. Санкт-Петербург ул. Предпортовая д. 3. Основное направление деятельности - автотранспортные перевозки. Основной объем работы – централизованные перевозки молока от производителей на перерабатывающие заводы Санкт-Петербурга. Так же осуществляются следующие виды перевозок: перевозка продуктов питания внутри города и по области, междугородные и международные перевозки стандартных контейнеров и перевозки в полуприцепах-тентах, междугородные перевозки продуктов питания. Предприятие выполняет работы по техническому обслуживанию и ремонту автотранспорта, сдает в аренду свободные производственные площади. В курсовом проекте рассматривается только часть деятельности фирмы - междугородные перевозки продуктов питания в пределах Ленинградской области. При этом целевым потребителем являются оптовые фирмы, работающие с продуктами питания и заводы-изготовители продуктов питания.
1.6 Средства воздействия.
Комплекс стимулирования состоит из четырех основных средств воздействия:
- Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения услуги от лица фирмы.
- Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки услуги
- Пропаганда – неличное и неоплачиваемое стимулирование спроса на услугу посредством распространения о ней коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления с помощью электронных средств массовой информации (радио, телевидение, интернет и т.д.)
-
 |
Личная продажа – устное представление услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными потребителями.
Поскольку грузовые перевозки являются промышленной услугой, то самым значимым средством воздействия будет личная продажа, затем в порядке уменьшения значимости – стимулирование сбыта, реклама, пропаганда.
Необходимые ресурсы и достаточные условия для стимулирования грузовых перевозок:
Персонал.
Численность ОАО «Агротрансавто» по состоянию на 01.01.99г. составляет 279 человек.
В том числе:
Водители -147 чел.
Инженерно-технические работники -52 чел.
Ремонтные рабочие -50 чел.
Подсобно-вспомогательные рабочие -30 чел.
Годовое потребление автотоплива в тыс. тонн. (среднее за последние 5 лет).
Бензин - 198
Дизельное топливо - 756
Парк.
Парк состоит из собственных транспортных средств в количестве 156 единиц.
Собственные транспортные средства по состоянию на 31 марта 1999 года.
| Марка | Количество |
| VOLVO | 5 |
| МАЗ | 7 |
| КАМАЗ | 89 |
| ЗИЛ | 23 |
| ГАЗ | 24 |
| УАЗ | 1 |
| ПАЗ | 1 |
| КАВЗ | 1 |
| RAF | 1 |
| ГАЗ-24,31 | 3 |
| ВАЗ-21063 | 1 |
Компания располагает 47 полуприцепами и 27 рефрижераторами
Здания, сооружения. Территория.
Производственная база состоит из 2,7 га открытой стоянки и следующих зданий:
- Административное здание общей площадью 6278 м2
- Участок/цех по ТО и ремонту тягачей на 15 постановочных мест
- Участок ТО и ремонта полуприцепов способный обслуживать до 6 единиц одновременно
- Окрасочный цех
- Мойка
- Склад запасных частей общей площадью 20 м2.
2. Технологическая часть
2.1 Разработка технологии стимулирования грузовых перевозок
Как уже говорилось выше, комплекс стимулирования состоит из четырех средств – реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. Все эти средства имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.
Наибольшую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи. От других средств воздействия она отличается тем, что:
1. Носит личностный характер (живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу).
2. Способствует становлению отношений (между коммивояжером и клиентом устанавливаются более крепкие отношения).
3. Побуждает к ответной реакции (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязан хоть как-то отреагировать).
Директор отдела личных продаж имеет информацию об оптовых фирмах и заводах-изготовителях продуктов питания. Коммивояжеры по телефону общаются с клиентами, представляя, таким образом, свою фирму (АОЗТ Агротрансавто). Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время коммивояжер приезжает к клиенту (который может находиться в любой точке Санкт-Петербурга и Ленинградской области). При этом у коммивояжера имеются бланки договоров. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны оказались удовлетворены, то происходит заключение договора. Далее коммивояжер привозит договор и отдает его директору отдела.