2. Этап роста. Данный этап характеризуется быстрым восприятием товара на рынке и быстрым ростом прибылей. Цены остаются на прежнем уровне или слегка снижаются по мере роста спроса. Прибыли на этом этапе растут, поскольку снижаются издержки по продвижению товара на рынок.
3. Этап зрелости - период замедления темпов сбыта в связи с тем, что товар уже добился восприятия большинства потребителей. Прибыли стабилизируются или снижаются в связи с ростом затрат на защиту товара от конкурентов. На данном этапе фирме постоянно приходится искать способы модификации рынка (поиск новых пользователей и сегментов рынка), товара (улучшение качества, улучшение свойств, улучшение внешнего оформления) и комплекса маркетинга (снижение цены, разработка рекламной кампании, применение льготных сделок, предложение нового, усовершенствованного вида услуг).
4. Этап упадка - период, характеризующийся резким падением сбыта и снижением прибыли.
Цена
Выше были рассмотрены все аспекты товарной политики фирмы-производителя, начиная с разработки идей нового товара и заканчивая его упаковкой и маркировкой. Однако при выходе на рынок с новым товаром перед фирмой всегда встает задача назначения цены на свои товары или услуги. Цена во многих случаях является определяющим фактором успеха или неуспеха товара на рынке. Однако в настоящее время все большее влияние на выбор потребителя в пользу того или иного товара стали влиять неценовые факторы, такие, как стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для клиентов.
Ценовая политика продавца напрямую зависит от типа рынка, на котором он действует. В реальной экономике существует четыре типа рынков, каждый из которых ставит свои проблемы в области ценообразования. На рынке чистой конкуренции ни один покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен. Уровень текущих рыночных цен устанавливается в зависимости от объема совокупного спроса и предложения на рынке. Цена выше и ниже рыночной является экономически невыгодной для продавца, и поэтому, он вынужден продавать свой товар только по установившейся рыночной цене. При чистой конкуренции роль каких-либо маркетинговых предприятий с целью стимулирования спроса на товар минимальна. На рынке монополистической конкуренции покупатели и продавцы заключают сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен, наличие которого объясняется способностью продавцов предложить покупателям различные варианты товаров. На олигополистическом рынке, состоящем из небольшого числа продавцов, деятели рынка весьма чувствительны к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга. При чистой монополии на рынке действует всего один продавец, полностью контролирующий цены в своей отрасли. Политика ценообразования монополиста складывается в каждом отдельном случае по-разному и зависит от специфических черт рынка и отрасли.
Несомненно важным веянием последнего времени является то, что в настоящее время для потребителя все более решающее значение приобретает не просто цена на товар, а соотношение “цена - качество”. Причем под качеством понимают необходимую потребителю совокупность всех вещественных и нематериальных элементов и свойств продукта. Цена в этом случае представляется как совокупность всех субъективных или объективных затрат, связанных для потребителя с приобретением товара - носителя качества. С точки зрения концепции “цена - качество” политика цен объединяет все решения маркетинга, служащие целенаправленному формированию отношения “цена - качество”. Данное соотношение может быть изменено двумя способами: путем вариации цены за определенное качество, либо изменением качества при неизменности цены. Данное положение четко показывает связь политики цен с остальным комплексом системы маркетинга.
На основе приведенных выше характеристик различных типов рынков можно сделать вывод о том, что политика ценообразования на рынках совершенной конкуренции резко отличается от политики ценообразования на всех остальных рынках. В реальной практике для продавцов на совершенных рынках характерно адаптивное поведение в области ценообразования, так как цена, образующаяся на рынке, является для каждого из них данностью. Продавцы лишь должны отыскать ту комбинацию цены и объема сбыта, которая является оптимальной с точки зрения максимизации прибыли продавца. Во всех остальных случаях продавцы используют активную политику цен. При этом очевидно, что они должны иметь упорядоченную методику установления цены на свои товары. Данная методика состоит из шести этапов:
1. Постановка задач ценообразования. На этом этапе фирме прежде всего необходимо решить, каких именно целей она стремиться достичь с помощью конкретного товара. Целями фирмы могут быть: обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка и качества товара.
2. Определение спроса. Как известно, цена и спрос находятся в обратно пропорциональной зависимости, то есть чем выше цена тем ниже спрос, и наоборот. При проведении замеров изменения спроса необходимо учитывать тип рынка, на котором действует фирма. В общем случае, для замера спроса необходимо провести его оценку при разных ценах. При этом нужно помнить, что на спросе могут сказаться и неценовые факторы. Под их действием происходит сдвиг кривой спроса, а не изменение ее формы.
3. Оценка издержек. Издержки фирмы определяют минимальную цену на товар. Эта минимальная цена должна полностью покрывать все издержки по производству товара, его распределению и сбыту, а также включать в себя справедливую норму прибыли за приложенные усилия и риск.
4. Анализ цен и товаров конкурентов. Во многих случаях цены на товары конкурентов могут оказаться решающими при выборе политики ценообразования фирмы.
5. Выбор метода ценообразования. Получив информацию об уровне спроса, сумме издержек и ценах конкурентов, фирма может приступить к выбору цены собственного товара. Цена эта будет находиться в промежутке между слишком низкой ценой, при которой невозможно получение прибыли и слишком высокой, препятствующей формированию спроса. Фирмы могут выбрать одну из следующих методик ценообразования: “средние издержки плюс прибыль” (метод заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара); расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли (фирма стремиться установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли); установление цены на основе ощущаемой ценности товара (основным фактором ценообразования в данном случае считается покупательское восприятие; цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара); установление цены на основе уровня текущих цен (фирма в этом случае в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек и спроса); установление цены на основе закрытых торгов (метод применяется в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов; фирма также отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов).
6. Установление окончательной цены. При установлении окончательной цены продавец должен учитывать не только экономические, но и психологические факторы цены (факторы восприятия цены покупателями). Окончательная цена также должна соответствовать действующей политике цен фирмы. При установлении окончательной цены необходимо учитывать и реакцию со стороны других участников рыночной деятельности.
Фирма устанавливает исходную цену, которая затем подвергается корректировке с учетом факторов, действующих в окружающей среде. Существует несколько подходов к проблеме ценообразования, учитывающих действие факторов внешней среды.
Один из таких подходов - установление цены по географическому принципу. Данный принцип предполагает установление фирмой разных цен для потребителей в разных частях страны, что объясняется различным уровнем транспортных издержек при доставке товара удаленным и находящимся близко клиентам. Существует пять вариантов установления цены по географическому принципу. Первый из них - установление цены ФОБ в месте происхождения товара. Данная система означает, что товар передается транспортной компании, после чего все права на него переходят к заказчику, который оплачивает все расходы по транспортировке от местонахождения завода к месту назначения. Второй метод - установление единой цены с включенными в нее транспортными расходами. В данном случае фирма устанавливает единую цену на товар с включением в нее одной и той же суммы транспортных расходов независимо от удаленности от клиента. Третий метод - установление зональных цен. При использовании данного метода все заказчики, находящиеся в границах отдельной зоны, платят одну и ту же суммарную цену, которая становится выше по мере удаленности зоны. При использовании четвертого метода (установление цен применительно к базисному пункту) продавец выбирает тот или иной город в качестве базисного и взимает со всех заказчиков транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта. Наконец, продавец может устанавливать цены, принимая на себя все расходы по доставке.
Второй подход - установление цен со скидками и зачетами. В этом случае фирма предоставляет скидки за платеж наличными, за количество закупаемого товара, функциональные (скидки за привлечение покупателя) и сезонные скидки.
Третий подход предполагает установление цен для стимулирования сбыта.
При установлении дискриминационных цен (четвертый подход) фирма назначает разные цены для разных клиентов, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени.