Практически все материальные преимущества достаются лидеру. В отсутствие действительно серьезных причин изменить выбор при повторной покупке потребители отдают предпочтение «знакомому» производителю.
Чтобы помнили
«Первоклассная вещь». Классическая рекламная кампания Coca-Cola, подходящая для любого лидера.
Для завоевания лидирующих позиций необходимо первым проникнуть в сознание потребителей. Сохранение их требует поддержки первоначальной концепции. Превращения ее в образец для подражания. Все, кроме «Coke», является лишь имитацией «первоклассной вещи».
Это не то же самое, что говорить: «Мы № 1»-. Крупнейшая марка может продаваться лучше других потому, что у нее ниже цена, ее можно приобрести в большем числе магазинов и т. д.
Но идея «первоклассной вещи», как и первая любовь, навсегда займет особое место в сознании человека.
Накрыть все игровое поле
Иногда это сложно. К сожалению, лидеры нередко настолько уверуют в собственную рекламу, что начинают мнить себя непогрешимыми. Так что, когда конкурент выпускает новый продукт или новую функцию, его изобретение не воспринимается всерьез.
Настоящие лидеры обязаны поступать с точностью до наоборот. Как в казино, накрыть фишками все игровое поле. Это значит, что лидер должен подавить самолюбие и принимать любые, только подающие признаки жизни инновации. На практике лидер слишком часто просыпается слишком поздно.
Конкурентное репозиционирование.
Замещение позиции
Как в условиях царящего в каждом магазине изобилия должно использовать рекламу, чтобы проложить дорогу в сознание потребителей? Основной маркетинговой стратегией нашего времени является «конкурентное репозиционирование».
Поскольку вакантных мест почти не осталось, компания должна расчистить себе место. Для этого необходимо репозиционировать конкурентов, уже занимающих определенные позиции в сознании потребителей.
Другими словами, чтобы внушить людям новую идею продукта, необходимо вытеснить старую.
«Земля круглая», — заявил Христофор Колумб. «Нет, — ответили
люди. — Плоская, как стол».
Чтобы убедить их в обратном, ученым пришлось потратить массу усилий на поиск неопровержимых доказательств.
В качестве одного из наиболее убедительных аргументов они приводили тот факт, что матросы в море сначала видят верхушки мачт приближающегося корабля, потом паруса, потом основной корпус. Если бы Земля была плоская, они бы видели весь корабль сразу.
Ни одно математическое доказательство не могло сравниться с этим простым наблюдением, в истинности которого каждый мог убедиться лично.
После того как прежний миф будет низвергнут, внушить новую идею оказывается до смешного просто. Фактически люди сами начинают активно искать, чем бы заполнить пустоту.
Никогда не бойтесь конфликтов. Основная задача программы репозиционирования состоит в том, чтобы поставить подножку существующей концепции, продукту или персоне.
Репозииионирование чипсов Pringle's
Что случилось с картофельными чипсами «Pringle's»? Появившись на рынке «под фанфары», обошедшиеся корпорации Procter & Gamble в $15 млн, «новомодные» чипсы быстро завоевали 18% рынка.
Но аборигены рынка (типа «Borden'sWise»), используя классическую стратегию репозиционирования, быстро «дали им сдачи».
По телевизору были прочитаны этикетки.
«В чипсах "Wise" содержится: картофель, растительное масло, соль».
«В чипсах "Pringle's" содержится: обезвоженный картофель, моно- и диглицериды, аскорбиновая кислота, бутиловый гидроксианизол».
Продажи «Pringle's» покатились вниз. С респектабельных 18% рынка картофельных чипсов до 10%. Далеко-далеко от установленной
P&Gотметки 25%.
Что странно, исследования не выявили никаких других проблем. Наиболее распространенной жалобой в отношении чипсов «Pringle's» было то, что «по вкусу они напоминают картон».
Чего еще можно ожидать от потребителя, который видит слова вроде «диглицериды» и «бутиловый гидроксианизол»? Вкус, как и любое ощущение, определяется в человеческом сознании. Ваши глаза видят то, что вы хотите увидеть. Язык чувствует то, что вы желаете ощутить.
Если бы вам предложили выпить колбу с окисью водорода, вы бынаверняка отказались. В то время как от стакана воды, возможно, получили бы удовольствие.
Все правильно. Разницы во вкусе нет. Разница в головах.
Имя – огромная сила.
Имя собственное» марки — это крючок, которым она цепляется за свою ступеньку товарной лестницы в сознании покупателя. В эпоху позиционирования главным маркетинговым решением является решение о названии продукта.
Уильям Шекспир был неправ: если розу назвать головешкой, ее запах мгновенно изменится. Мы не только видим то, что желаем лицезреть, но и ощущаем тот запах, который хотим обонять.
Свиной остров в Карибском море никогда не привлек бы туристов, если бы его не переименовали в Парадиз.
Как выбрать имя
Не ищите подсказок в прошлом и не выбирайте для своего продукта имя французского гонщика (Шевроле) или дочери парижского торгового представителя (Мерседес).
Верное в прошлом решение отнюдь не обязательно сработает сейчас или в будущем. В прошлом, когда продуктов было меньше, когда объем коммуникаций не был столь велик, имя марки было далеко не таким важным, как сегодня.
Нам необходимо такое имя, с которого начиналось бы позиционирование. Название, которое первым доносит до потребителя основные выгоды товара.
Как шампунь “Head & Shoulders” (“голова и плечи”), лосьон для тела ”IntensiveCare” (“Интенсивная защита”) и зубная паста ”Close-Up” (“Крупный план”).
Негативные названия могут быть полезны
Технологии совершенствуются, появляются новые и улучшенные продукты. Однако многие из них имеют врожденные пороки: второсортные, имитирующие имена.
Возьмем маргарин. Продукт существует несколько десятилетий, но по-прежнему воспринимается как имитация масла. (Нехорошо обманывать матушку-природу.)
Изначально правильно выбранное имя могло радикально изменить судьбу маргарина? «Соевое масло», естественно.
Психологическая проблема такого названия, как «маргарин», состоит в том, что оно вводит потребителей в заблуждение. Скрывает происхождение продукта.
Любой человек знает, что масло делают из молока. Кто знает, из чего делают маргарин? Поскольку происхождение продукта скрыто, покупатель думает, что с маргарином что-то явно не так.
Первое, что требуется сделать для преодоления отрицательных реакций, так это вытащить продукт из чулана. Сознательно поляризовать ситуацию с помощью такого негативного названия, как «Соевое масло». Затем разрабатывается долгосрочная программа позиционирования, указывающая на преимущества соевого масла перед коровьим. Важным ингредиентом такой программы является «гордость за происхождение», благо что в названии упоминается соя.
Заключение.
Начинающие игроки в позиционирование часто замечают: «Как все просто. Всего лишь найти позицию, которую можно будет назвать своей».
Просто — да. Легко? Нет.
Сложность в том, что необходимо найти не только свободную, но эффективную позицию.
К примеру, в политике очень просто занять крайнюю правую (консерватор) или крайнюю левую (социалист) позиции. Сделать это вы, без сомнения, сможете.
И проиграете.
Задача в том, чтобы найти свободное место ближе к централу. Немного консерватизма на поле либералов или немного либерализма на поле консерваторов.
Что требует самообладания и ловкости. И в бизнесе, и в жизни самые крупные победы одерживают те, кто нашел открытую позицию неподалеку от центра. А не по краям.
Иногда можно добиться успеха в позиционировании, но потерпеть фиаско в продажах. Так называемое «мышление "Rolls-Royce"».
«Мы — "Rolls-Royce" своей отрасли».
Знаете ли вы, сколько автомобилей «Rolls-Royce» продается за год?
Очень мало. Всего несколько тысяч штук, тогда как автомобилей «Cadillac» — почти полмиллиона.
«Cadillac» и «Rolls-Royce» относятся к одной категории роскошных автомобилей, однако дистанция между ними огромна. Для среднего покупателя «Rolls-Royce» недосягаем.
«Cadillac», как и другие продукты высшего сорта, все же доступен. Секрет успешном позиции заключается в достижении равновесия (1) уникальной позиции ( 2) привлекательности для широких масс.
Список использованной литературы: