Стратегія розвитку компанії MSG (стр. 4 из 6)
Астел та Мобілочка відпускають товар у фірмових пакетах, та дуже часто пропонують подарунки (на свята), участь у розіграшах та акціях
Ціна
Стратегія ціноутворення ПП Мобілочка дуже чітко сформульована у рекламному салогані: «Мобілочка – мережа цін № 1 !!». Компанія пропонує максимально можливий асортимент з мінімальними цінами та достатнім рівнем сервісу. Кожного дня проводиться моніторинг та встановлюється ціна найменша з можливих. Також, ціни складаються з увагою до регіону та пункту населення. Тому, ціни, наприклад, у Дніпропетровську та Павлограді істотно відрізняються.
Астел позиціонується, як «експерт з якості». Таким чином, ціни на товари та послуги відрізняються у більшу сторону завдяки високому рівню сервісу, що дуже обачно перевіряється. Моніторинги також проводяться кожної неділі. Ціни встановлюються середні по місту, але не менше ніж у прайс-листах Мобілочки. На товари-новинки (в принципі, як і в інших мережах) ціни встановлюються згідно стратегії «зняття вершків», згодом ціна опускається до мінімуму і тут вже мобільні мережі борються за кожну гривню подешевшання.
Канал розподілу.
Основний клієнт компанії – кінцевий покупець. Як Астел, так і Мобілочка є такими собі посередниками між виробниками та користувачами. Обидві фірми приділяють багато уваги кваліфікації торгового персоналу та відповідності практичного спілкування з кінцевим користувачем стандартам обслуговування фірм. Разом з тим, компанія має оптовий відділ, що відпускає товар «своїм» та співпрацює з посередниками (невеликими приватними продавцями мобільної техніки та послуг).
Просування.
Основа просування товарів ТОВ Астел та ПП Мобілочка – прямий продаж. Використовується багато реклами на телебаченні, радіо, в газетах, журналах, на рекламних плакатах та ін. На честь відкриття кожного нового салону та на свята компанії влаштовують усілякі рекламні акції з розіграшами та подарунками. Астел має власну дисконтну систему, за роботою якої слідкує Мобі Кард – організація для роботи з постійними клієнтами та базою дисконту. Мобілочка такої системи не має та реалізує товари за фіксованою ціною. (Маються на увазі мобільні телефони та аксесуари, на продукцію мобільних операторів ніякі знижки не розповсюджуються).
2.2.4. Фінансовий зріз
Кожна бізнес – одиниця має свого фінансового директора та бухгалтера, що контролюють всі можливі фінансові операції. У торгових точках встановлена база 1С. Товар реалізується за готівку, за допомогою електронних карток та у кредит. Астел та Мобілочка мають договори з такими банками як «Дельта Банк», «Правекс Банк», «Просто кредит», «ЄвроКредит» та «Банк Південний». Іноді для закупівель нового товару залучаються короткострокові кредити. У цьому пункті потрібно згадати про основну відмінність компаній для співвласників. Це різниця між виручкою та затратами. Фонд заробітної платні та видатків на оренду приміщень у ПП Мобілочка значно менший. Треба брати до уваги і утримання Мобі Кард, структури, обслуговуючої клієнтів компанії Астел. Плюс - значно більші об’єми продажу Мобілочки порівняно з Астел. Це досягається за умови позиції найнижчих цін та захваті, таким чином, більшої частини потенційних клієнтів («стратегія захвату території»).
Компанія Акцент Сервіс пропонує помірні ціни на стандартні послуги. З Астел та Мобілочкою працює на льотних умовах та не має з того ніякої користі. До складу холдингу входить формально. Має на меті існувати окремо, чого директора інших бізнес-одиниць не хочуть допускати.
2.2.5. Організаційний зріз.
Організаційна структура підприємства приводиться на сторінці 15. На ній чітко показані всі п’ять бізнес-одиниць. Не зважаючи на велику схожість ПП Мобілочка і ТОВ Астел, як неодноразово вже підкреслювалося, існують окремими фірмами та приховують свій зв'язок. (На мій погляд, можливо поєднувати елітну мережу з «економ-пропозицією», як це робить, наприклад, компанія «Київстар» - Київстар, dguice та Мобілич). На практиці обидві мережі створюють велику конкуренцію один одному, а треба прийняти до уваги ще й той факт, що магазини Астел та Мобілочка дуже часто знаходяться разом в одному місці. Сервісні центри Акцент Сервісу тісно співпрацюють з обома торговими мережами.
Всі працівники роздрібної мережі працюють за стандартами обслуговування клієнтів. Як вже було згадано при наймі на роботу більш кваліфікаційні кадри направляються в Астел, молоді люди без досвіду та освіти переважно працюють в Мобілочці. Вони мають гіршу корпоративну культуру та працюють на мотивації штрафами («Або роби, або штраф»). Астел працює на основі конусної мотиваційної системи з різноманітними нагородженнями (кращий експерт, кращий салон, кращий старший експерт та ін.). В обох мережах існує можливість кар’єрного росту, але через невеликі строки роботи в Мобілочці не багато персоналу (особливо торгового) нарешті можуть дочекатися підвищення. Через велику втечу кадрів існує також проблема чималих нестач. Але керівництво не сильно переймається цією проблемою, бо матеріальна відповідальність за нестачами повністю лежить на плечах працівників. Персонал офісу Мобілочки підпорядковується більш жорсткій ієрархії ніж у Астел. Мають місце що недільні збори, виговори та штрафи, що в Астел бувають дуже рідко.
2.2.6 SWOT-аналіз.
Дані аналізу занесені в таблицю 2. З неї видно, що Маркетинг є сильною стороною обох підприємств. Система ціноутворення більш досконала у Мобілочки, а для Астелу є слабкою стороною. Удосконалення номенклатури і асортименту продукції та рівень обслуговування клієнтів
є слабкою стороною для Мобілочки. Беручі результати аналізу до уваги, робимо висновок, що окрім маркетингу ПП Мобілочка потрібно робити акцент на ціноутворення, як основну конкурентну перевагу (що в принципі і робить керівництво: «Мобілочка – мережа цін № 1»), а Астелу на високий рівень сервісу («Астел – експерт з якості»).
| дуже погано | погано | добре | дуже добре | ||||
| Астел | Мобілочка | Астел | Мобілочка | Астел | Мобілочка | Астел | Мобілочка |
| Організація маркетингової діяльності на підприємстві | 1 | 1 | |||||
| Планування маркетингу | 1 | 1 | |||||
| Проведення "маркетингових исследований" | 1 | 1 | |||||
| Обеспечення маркетингової інформації | 1 | 1 | |||||
| Бюджет маркетингу | 1 | 1 | |||||
| Контроль маркетингової діяльності | 1 | 1 | |||||
| Аналіз конкурентів, їх оцінка | 1 | 1 | |||||
| Робота з постачальниками | 1 | 1 | |||||
| Удосконалення номенклатури та асортименту продукції | 1 | 1 | |||||
| Дійсна система ціноутворення | 1 | 1 | |||||
| Рівень обслуговування клієнтів | 1 | 1 | |||||
| Рівень сервісного обслуговування | 1 | 1 | |||||
Таблиця 3. SWOT-аналіз.
2.3 Аналіз зовнішнього середовища.
2.3.1 Аналіз мікро середовища
2.3.1.1 Аналіз конкурентів
На малюнку 4 видно, що компаніі «Астел» та «Мобілочка» займають провідні місця на ринку мобільних телефонів Дніпропетровська.
Таке положенння можна пояснити широкою мережею салонів по всій Україні, успішними технологіями управління, зручними умовамими закупок товарів та послуг, плюс унікальністю поєднання інноваційності та репутації. Велика кількість прив’язаних клієнтів, робота з усіма формами оплат, оптовий вітділ, робота з фірмами та організаціями. Високий рівень сервісу, як в процесі продажу, так і на протязі усього гарантійного терміну обслуговування. В салонах можна придбати тільки сертифікований товар, найновіші моделі телефонів, а також прийняти участь в усіх акціях, що проводяться операторами мобільного зв’язку. «Астел» — офиційний дистриб’ютор компаній NOKIA, SONY ERICSSON, SAMSUNG, ALCATEL, SIEMENS, MOTOROLLA.
Малюнок 5
Тим часом продавців мобільних телефонів та послуг стає дедалі більше. Коли Астел розпочинали, їх положення на ринку було майже монопольне. Тепер потрібно поступатися новим торговим мережам, ділити потенційних клієнтів, боротися за кожного. Через високий рівень конкуренції і було створено у 2005-му році Мобілочку, мережу низьких цін, яка мала на меті охопити велику частину ринку за рахунок низьких цін.
2.3.1.2 Аналіз споживачів
У наш час розвинених технологій потенційним покупцем може бути майже кожен. На мій погляд, саме завдяки синтезу двох продавців мобільних послуг – Астел та Мобілочки – досягається оптимально можливий захват ринку. Тут представлені сегменти усіх вікових груп та усіх фінансових можливостей. Єдиним мінусом тут можна назвати конкуренцію. Обидві фірми акцентують увагу споживачів на своїх різних конкурентних перевагах. Існує загроза того, що клієнт переходить до іншого продавця мобільних послуг, наприклад до мережі «Алло» (достойний рівень сервісу при переважно не високих цінах, плюс той же товар).
2.3.1.3 Аналіз постачальників.
Компанії Астел, Мобілочка та Акцент сервіс співпрацюють переважно напряму з виробниками мобільної техніки та послуг, без посередників. Астел та Мобілочка мають ексклюзивні договори на представлення послуг мобільного зв’язку таких операторів, як Київстар та UMC (MTC), а також є офіційними дилерами компаній NOKIA, SONY ERICSSON, SAMSUNG, ALCATEL, SIEMENS, MOTOROLLA. Також співпрацює з такими виробниками аксесуарів, як Clio, Europe, Valenta (футляри, ремінці, брилки та ін.) , Jabra (Bluetooth-гарнітури) та іншими разовими постачальниками. Довготривалі стосунки з провідними виробниками роблять майже неможливими поставки неякісного товару, або не у термін. Представлені компанії-виробники дуже відомі по всьому світу, тому стежать за іміджем своїх компаній, як постачальників. Виробники часто влаштовують семінари та презентації для торгових мереж. (NOKIA, SONY ERICSSON, SAMSUNG, Beeline та ін.) Нажаль, не всі компанії-продавці на Українському ринку працюють також офіційно, як Астел та Мобілочка. За рахунок обхідних систем ввезення товару у державу такі продавці здатні виставляти дуже низькі ціни, з якими майже неможливо конкурувати.