Найбільш ходовий товар замовляється в більшій кількості (прямо пропорційна залежність), для нього в першу чергу можна використовувати спосіб оплати - передоплату.
Готова роздрукована інформація про швидкість руху товару проглядається товарознавцями і завідувачами секціями, що у свою чергу вносять свої суб'єктивні коректування по асортименті і кількості товару, що поставляється. Аналізуючи швидкість реалізації товарів складаються рейтинги підприємств, що поставляють найбільше число ходових товарів і на основі цих рейтингів приймається рішення з яким підприємством можна працювати по передоплаті, по факту чи в міру реалізації, і в якій черговості робити їм оплату.
Комерційна робота з оптових закупівель у магазинах «Велика Кишеня» складається з наступних етапів:
вивчення і прогнозування купівельного попиту;
виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів; організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладання договорів постачання, представлення замовлень і заявок постачальникам;
організація і технологія закупівель безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, в імпортерів і інших постачальників;
організація обліку і контролю за оптовими закупівлями.
Основною формою господарських зв'язків з постачальниками товарів є, як відзначалося, договір постачання товарів. У системі господарських взаємин з постачальниками можуть також використовуватися заявки і замовлення покупців. При епізодичних постачаннях товарів чи разових закупівлях одноразових партій товарів закупівлі можуть здійснюватися шляхом Висування оферти, її акцепту й оформлення товарно-транспортних документів без складання єдиного письмового договору постачання. Організація обліку і контролю за оптовими закупівлями - важлива частина комерційної роботи. Метою оперативного обліку і контролю оптових закупівель є здійснення повсякденного спостереження за ходом виконання постачальниками договорів постачання для забезпечення своєчасного і безперебійного надходження товарів у погодженому асортименті, належної якості і кількості. Облік виконання договорів постачання може здійснюватися в спеціальних картках чи журналах, де фіксуються зведення про фактичне відвантаження і надходження товарів і виявляються випадки порушення постачальниками договорів. Усе це необхідно для своєчасного пред'явлення постачальникам претензій. Карткова чи журнальна форма обліку виконання договорів дуже трудомістка, здійснюється, як правило, вручну і не дозволяє мати повсякденних даних про хід надходження товарів по розгорнутому асортименті. Тому актуальною задачею комерційної роботи є механізація й автоматизація обліку постачань за допомогою ЕОМ і іншої сучасної комп'ютерної техніки.
Безпосередньо оптовому і роздрібному продажу товарів передує маркетинговий етап роботи, зв'язаний з перебуванням ринку збуту конкретних товарів, тобто визначення ніші ринку для підприємства. Ця робота включає глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон'юнктури торгівлі.
Маркетинговий підхід до збуту товарів припускає розробку чотирьох розділів цього процесу: самого товару, його ціни, методів його поширення і методів стимулювання.
У розділ "Товари" входить розроблений фірмою товарний асортимент і набір послуг, що пропонуються цільовому ринку. Важлива роль у цьому розділі маркетингу приділяється товарному знаку (фабрична, торгова марка), зареєстрованому у встановленому порядку, товарному упакуванні, маркіруванні. Товарний знак повинний відбивати своєрідність роботи фірми, її технічної і торгової політики, допомагати фірмі завоювати популярність і тим самим забезпечити збут товару на ринку.
Комерційну роботу з продажу товарів можна розділити на два етапи:
комерційна робота з оптового продажу товарів;
комерційна робота з роздрібного продажу товарів.
Комерційна діяльність із продажу товарів на цих етапах повинна здійснюватися на основі використання принципів і методів маркетингу.
Виходячи з викладеного зміст комерційної роботи, із продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:
установлення господарських зв'язків з покупцями товарів;
вибір форм і методів оптового продажу товарів;
організація надання послуг оптовими підприємствами клієнтам;
організація обліку виконання договорів з покупцями товарів;
рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств.
2.2. Аналіз інструментів мерчандайзингу, які використовуються торговельним підприємством «Велика Кишеня»
Професійний мерчандайзер - це не та людина, яка в магазині «розставляє товари по поличках». Це фахівець, який створює «імпульси покупок», тобто забезпечує потрібний товар, в потрібному місці, у потрібний час, за потрібною ціною, в потрібній кількості і стані. Маючи такого фахівця в своєму штаті, керівник може сміливо планувати збільшення роздрібних продажів на 15-20% тільки за рахунок правильної експозиції товарів,ще на 5-10% - за рахунок створення оптимальної психологічної атмосфери в магазині і ще на 7-8% - за рахунок програм мотивації постійних клієнтів.
Функція мерчандайзера полягає в роботі зі споживачами (замовниками) на певній території з метою досягнення позитивних результатів у рекламі товару, що продається і вирішенні проблем, пов'язаних з якістю товару. Сюди ж входять і такі питання як ведення переговорів з керівниками торгівельних точок про можливості оформлення магазинів і павільйонів фірмовими рекламними матеріалами, допомогу в оформленні торговельних точок і контроль над правильним використанням рекламних матеріалів та обладнання., Організація рекламних акцій, презентацій продукту, дегустацій тощо - одним словом, безпосередня реклама товару, виходячи з його споживчих властивостей. У цьому сенсі можна провести паралель між функціями мерчандайзера та товарознавця - той і інший повинні чудово розбиратися в споживчих властивостях товару. У функції мерчандайзера входить також підтримку відносин з уже існуючими та потенційними клієнтами, відстеження їх замовлень, підтримка узгодженого запасу товару на складі клієнта. Мерчандайзер здійснює пошук нових клієнтів і відсилає їх до досвідчених дистриб'юторам, щоб, у кінцевому рахунку,збільшити обсяги продажів. Ця посада існує в досить довго існуючих фірмах з розвиненою внутрішньою структурою.
Додатково мерчандайзеру доводиться виконувати такі функції:
Спілкування з персоналом для з'ясування споживчих переваг, обсягів і динаміки продажів.
Контроль ставлення персоналу торгових точок до продажів, що нас цікавлять торгових марок.
Проведення експрес опитувань покупців у торгових точках для оперативної оцінки купівельного поведінки стосовно цікавлять торгових марок, впливу реклами і роботи персоналу торгових точок.
Ведення звітності
Сьогодні торговому представникові і мерчандайзеру недостатньо вміти продавати свій товар і знати концепцію мерчандайзингу своєї компанії. Для того, щоб добиватися максимального ефекту він повинен розуміти потреби як покупця, так і власника роздрібної точки, а також представляти собі поведінку споживачів.
Такі поняття як потік покупців у торговій точці, загальне розташування товару на самих точках продажу, оптимальне розміщення основних і додаткових точок продажу відіграють найважливішу роль у мерчандайзингу, визначаючи його ефективність.
При розташуванні товарів у торговому залі враховується кілька факторів:
оптимальне використання простору торгового залу,
оптимальне розташування товарних груп,
розташування основних і додаткових точок продажу,
способи уповільнення потоку покупців
Оптимальне використання простору торгового залу.
Як правило, 40% площі торгової точки займає торгове устаткування (полки, холодильне устаткування, стелажі і т.д.), розташоване в залежності від форми приміщення максимально вигідно. Приблизно 60% площі торгової точки необхідно залишати для руху покупців (забезпечення вільного руху покупця по магазину, правила техніки безпеки і т.д.), щоб покупці почували себе комфортно.
За своїм призначенням площа торговельного залу поділяється на зони:
площу, що зайнята обладнанням для демонстрації та розміщення товарів;
площу, що зайнята вузлами розрахунку та контролю;
площу для проходів покупців.
Схема торговельного залу магазину „Велика Кишеня” та розміщення груп товарів наведено на рис.2.1
Рис. 2.1. Схема торгівельного залу магазинів «Велика Кишеня»
1 – демонстраційна та установча площа (готові ковбасні та м’ясні вироби – зважені);
2 – демонстраційна та установча площа (кондитерські вироби, хлібобулочні вироби);
3 – демонстраційна та установча площа (рибні вироби, пресерви тощо – зважені);
4 – демонстраційна та установча площа (овочі та фрукти, консерви);
5 – демонстраційна та установча площа (алкогольні та безалкогольні напої);
6 – демонстраційна та установча площа (молочна продукція та готові напівфабрикати);
7 – демонстраційна та установча площа (побутова хімія – з одного боку та чай, кава, цукерки, шоколад – з іншого боку);
9 – розрахунково-контрольна площа
8 – площа, для проходу покупців
10 - вхід
У основу раціоналізації торговельного процесу в магазині „Велика Кишеня” покладене комплексне згрупування і викладка товарів. Організація торгівлі за методом самообслуговування потребує активної викладки товарів. Приваблива, вдало розроблена і представлена викладка товарів у торговельному залі сприяє тому, що відвідувачі, під впливом інших рекламних засобів, купують товар.
Раціональна викладка товарів дозволяє ефективно використовувати обладнання, покращує умови огляду і підбору товарів покупцями, скорочує втрати часу персоналу на поповнення запасів товарів у торговельному залі.