Современные методы стимулирования продаж (стр. 3 из 13)
- Персонального обращения к клиенту с учетом его личностных качеств
- Закрепление постоянного клиента
- Сохранение и увеличение уровня продаж за счет постоянных клиентов.
«ПРОТИВ»
- Считается, чем больше у человека дисконтных карт, тем ниже его лояльность
- Слишком ложные правила участия в программах лояльности, порой размытые и часто меняющиеся
- Скидки распространяются не на весь ассортимент, а только на определенные товары или группы товаров.
Прежде чем разрабатывать дорогостоящие программы лояльности, нелишне задействовать все остальные средства удержания клиентов. Покупателям не менее важны факторы, как ассортимент, качество товаров и услуг, обслуживания.
Прежде всего, клиентов привлекает доброжелательность и профессионализм персонала. Если есть выбор, человек никогда не пойдет в тот магазин, где ему нахамили. А выбор сегодня есть.
1.3. Виды скидок
Сама скидка может быть абсолютно фиксированной, частично фиксированной либо «свободной». В первом случае владелец любой ситуации может рассчитывать на величину скидки, декларированную в карте. Независимо от вида приобретаемого товара и суммы покупки он стабильно экономит, например 10% от общей стоимости.
Вариант частично фиксированной скидки, предусматриваемые изменение её величины в зависимости от типа товара или суммы покупки. Например, на один товар размер скидки может быть установлен в 5%, на другой 10%, на третий 15%. Если речь идет о сумме, то предположим, при покупке товара на 200 руб. действует скидка 0,5%, на 1000 руб. – уже 5% и т.д.
Что касается « свободной» скидки, то на практике это выглядит следующим образом: магазин каждый раз изменяет величину скидок, руководствуясь собственными соображениями об эффективности продаж, на величину скидки в этом случае может влиять изменение спроса, появление нового товара, предстоящие праздники и т. д.
1.4. Назначение скидок
« Ограничение на группу» - скидка позволяет ограничить возможную скидку на товары в группе. Например, товар одной группе не должен продаваться больше, чем с 20% скидкой.
« Ограничение на товар» - аналоговая скидка, применяемая для товара. Например, чтобы товар стоимостью 100 руб. продавался по цене не меньше 80 руб., нужно установить ограничение 80%.
« Ручная скидка» - скидка выставляется вручную.
« Скидка на группу» - скидка устанавливается для всех товаров, входящих в группу.
«Скидка на группу по карте» - скидка устанавливается для всех товаров группы и на карту скидок (дисконтную карту).
« Скидка на группу по типу карты» - скидка устанавливается для всех товаров группы и на некоторый тип кары.
« Скидка на товар» - скидка устанавливается на конкретный товар продажи контрагенту.
« Скидка на количество по группе» - скидка для всех товаров группы, действующая при превышении указанного количество. Например, скидка 10 % устанавливается на товары определенной группы с порогом 10 шт., следовательно, скидка будет применяться при повышении количества проданного товара. ( больше 10 шт.) для всех товаров одной группы, проданных по карте.
« Скидка на количество по группе по карте» - скидка для всех одной группе, проданных по карте.
« Скидка на количество товара» - скидка, действующая на товар при повышении указанного количества.
« Скидка на набор» - скидка контролирует одновременное присутствие в документе (в чеке) определенных товарных позиций. Например, при совместной продаже пива «Балтика № 3» и чипсов «Читас» устанавливается общая скидка в размере 4%.
« Скидка на сумму чека» - скидка, действующая при превышении установленной суммы чека. Например, при сумме чека от 400 руб. устанавливается скидка 3 %.
« Скидка на сумму чека по карте» - скидка, действующая на сумму чека при использовании карты.
« Скидка на сумму чека по типу карты» - скидка, действующая на сумму чека при использовании карты определенного типа.
« Скидка на товар» - относительная и абсолютная скидка на товар, действующая при продаже любого количества товара.
« Скидка на товар по типу карты» - скидка, действующая при продаже товара с использованием карты.
« Специальная цена» - скидка действующая на товар в установленный интервал дат. По окончании действия скидки происходит автоматическая установка прежней цены.
1.5. Результаты покупательского мнения
Скидки заставляют вас делать ненужные покупки?
1. По данным опроса на сайте журнала «Коммерсанъ» с 5 по 12 декабря 2007 года, число опрошенных составило 1012 человек
2. По данным опроса на сайте Finum.ru с 5 по 12 декабря 2007 года, число опрошенных составило 5337 чел.
2.Лотерея - как доказательство совершения покупки
Основное отличие рекламной лотереи от обычной заключается в том, что ее участник не приобретает лотерейный билет за деньги, а должен для участия в ней предоставить доказательства совершения покупки. Существует четыре признака подобного метода стимулирования продаж: привлечение какого-либо товара; рекламная компания, публичное обещание награды и присуждение призов по принципу жеребьевки. Основная же её цель – увеличение продаж. Правильно организованная лотерея может быть вполне эффективна. Стимулирующие лотереи бывают двух видов: собственно лотерея, где розыгрыш призов является исключительно делом случая, а акция – конкурс, требующая от участника – потребителя творческих навыков и смекалки. Более эффективными считаются конкурсные лотереи. В конкурсных заданиях участникам чаще всего предлагается рассказать какую-нибудь историю, связанную с продвигаемым брендом, прислать интересное фото, сочинить слоган. Естественно компания оставляет за собой право использовать в дальнейшем лучшие образцы народного творчества.
Чем же можно обогатиться, участвуя в стимулирующих лотереях? Наборы призов, как правило, незамысловаты. Чаще всего в розыгрыше встречаются футболки, пивные бокалы и подставки од них, фирменные кружки, часы, мобильные телефоны, фотоаппараты, недорогие телевизоры, микроволновки. Для домохозяек предусматриваются салфетки, скатерти, фотоальбомы, для подростков – велосипеды, ролики и скейтборды. Но, чтобы стать счастливым обладателем приза, придется потрудиться. Мало того, что для участия в розыгрыше приходиться приобретать продукты на определенную (иногда немалую) сумму, также еще надо заполнить купон, зарегистрироваться по телефону (или через Интернет), купить где-то письмо и бросить конверт в почтовый ящик. Только очень неленивый и азартный человек способен на такие подвиги. Компании-организаторы лотерей хорошо знают о народной активности, поэтому, при возможности, пытаются обойтись без услуг почты, качество которой, активно эксплуатируя Интернет для регистрации участников. Правда, Россия большая, жаждущих получить приз в провинции – масса, так что почта еще долго будет оставаться неотъемлемым звеном стимулирующих лотерей.
3. Промо-акция – один из эффективных средств воздействия на покупателя
Промо-акция – один из самых популярных видов продвижения продуктов и воздействия на конечного потребителя. Важно только правильно спланировать и провести промо-акцию, чтобы она принесла действительно ощутимую пользу.
Целями проведения промо-акции является:
1. вывод торговой марки на рынок;
2. увеличение объема продаж;
3. вход торговой марки в торговую точку;
4. создание или укрепление положительного имиджа;
5. экстренный сбыт товара с минимальным сроком ранения и т.д.
Естественно, многие акции призваны достичь не одной, а целого списка целей, но всегда имеет смысл вычислить основную цель и действовать в соответствии с ней.
Правила проведения промо-акции:
1. Продукт продвижения должен быть одной марки. Ошибочным является мнение, что, проводя акцию для двух торговых марок одновременно, можно закрепить в сознании потребителей оба бренда. Скорее всего вы просто запутаете потребителя.
2. Необходимо точно определить целевую аудиторию, это не только дает возможность определить адресную программу акции, но и понять, к каким конкретно покупателям промоулторы будут обращаться.
3. Разработка графика – неотъемлемая часть промо-акции. Нет смысла проводить дегустации в одном продовольственном магазине две недели подряд, ведь изо дня в день в него ходят одни и те же покупатели. Исключением могут стать торговые центры, такие как ГУМ и ЦУМ.
4. Промо-акция должна быть интересной, необходимо разработать идею промо-акции, ту «изюминку», которая не позволит покупателю пройти мимо промоултера в магазине. Активность и коммуникабельность промо-персонала является одним из главных залогов успеха. Промоулторы должны знать особенности продукта, то, чем он отличается от других, максимально полезной информации и ничего лишнего.
5. Не стоит забывать и о такой важной части акции, как промо материалы – POS – материалы, листовки, плакаты, привлекающие внимание к акции, а также разнообразные сэмплы – раздаточный материал. Чем более оригинальны и привлекательны промо - материалы, тем больше у акции шансов быть эффективной.
6. Призовой фонд. Больше половины промо – акций, проходящих в магазинах, - это подарок за покупку, что не удивительно. Производители, находящиеся в ситуации жесткой конкуренции, любым способом стремятся заставить покупателя совершить пробную покупку или купить больше. Пакеты, ручки, брелоки хороши, когда этот подарок с символикой напомнит покупателю, что он может еще раз принять участие в игре и попытаться выиграть главный приз. Но более оригинальный приз может стать фактором, влияющим на решение о покупке. Хорошей формой, несмотря на ее простоту, является форма 2 + 1, когда при покупке какого-либо объема покупатель получает бесплатно еще один продукт. Лучше всего подарок функциональный- кухонное полотенце, зеркальце, сумочка( при условии, что эти призы удовлетворяющего качества).