Содержание курсовой работы:
I. Стимулирование продаж (Сейлз промоушн). Определение, цели. 5
II. Понятие лояльности и ее стадии зависимости от характеристик покупателей. 6 -7
III. Методы стимулирования продаж на жизненных этапах товара. 8 - 9
IV. Объект стимулирования – покупатель. Мероприятия, стимулирующие лояльность покупателей. 10 - 23 1. Дисконтные системы. 10 – 13
1.1. Как устанавливать скидки. 10
1.2. Разнообразие дисконтных карт. 10 - 11
1.3. Виды скидок. 11 – 11
1.4. Назначение скидок 12 – 13
1.5. Результат покупательского мнения. 13
2. Лотерея – как доказательство совершения покупки. 14
3. Промо – акция – один из эффективных средств воздействия на покупателя. 15 - 17
4. Игры в сети, Интернете. 18
5. Факторы, влияющие на интенсивность покупателя. 19 - 23
5.1. Упаковка товара – умелый управляющий влиянием покупателя. 19 -20
5.2. Музыка. 20 - 21
5.3 Световые эффекты. 21
5.4. Цвет. 21 - 22
5.5. Запахи. 22 - 23
5.6. Волшебный мир витрин. 23
V. Объект стимулирования – розничный торговец и дистрибьютор. 24
VI. Объект стимулирования – персонал торгового предприятия. 25
VII. Реклама – как средство стимулирования. 26 - 28
VIII. POS – материалы – один из методов стимулирования, оказывающее сильное воздействие на решение покупателей. 29 - 31
IX. Выкладка – особый инструмент достижения целей стимулирования. 32 – 36
X. Товар на выставке. 37 – 38
XI. «Сарафанное радио» - способ продвижения товара. 39
XII. Детская комната в торговом зале – средство увеличения продаж. 40
XIII. Расчет эффективности методов стимулирования продаж. 41 – 47
XIV. Характеристика предприятия. 48 – 61
1. «Техносила сегодня». 48 – 49
2. Услуги и сервис, методы стимулирования продаж. 50 – 53
3. Анкетирование. 55 – 58
4. Конкуретность. 59 – 60
XV. Заключение 61
Введение
Тема моей курсовой работы – «Современные методы стимулирования продаж». Я выбрала данную тему, так как считаю ее очень интересной и актуальной в настоящее время. Ведь каждому работнику торгового предприятия необходимо знать, как завоевать внимание посетителей, как сделать его лояльным к своему магазину.
Сегодня практически любая розничная компания имеет в своем арсенале целый набор программ, призванных привлечь покупателя, спровоцировать его на повторную покупку, и сделать его лояльным к своему бренду, марке, торговому предприятию. Действия, материалы, приемы и методы, используемые для координации рекламной и сбытовой деятельности, называются «Сейлз промоушн» – то есть стимулирование продаж.
В программу стимулирования входит:
· Определение задач стимулирования;
· Отбор средств стимулирования;
· Организация предварительного опробования этих средств и претворение их в жизнь;
· Обеспечение контроля над ходом стимулирования;
· Проведение оценки достигнутых результатов.
Методы стимулирования включают деятельность торгового предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара. Но важно и то, что один раз привлечь внимание к продукту недостаточно, важно удержать интерес потребителя и простиммулировать его с совершению повторной покупки. К таким способам удержания относят: скидки, бонусы, дисконтные и клубные карты, призы и подарки, это различные лотереи, игры в сети, Интернете, конкурсы и многое другое.
Целью моей курсовой работы является: изучить методы стимулирования продаж; дать характеристику факторам, влияющим на интенсивность покупателя, рассмотреть рекламу как средство стимулирования; оценить степень влияния POS – материалов на решение посетителей магазина. В данной курсовой работе представлю методы стимулирования на жизненных этапах товара, дам определение и охарактеризую стадии лояльности. Разобью мероприятия по стимулированию на объекты стимулирования (то есть это покупатель, розничный торговец и персонал торгового предприятия) и дам их полную характеристику. Так же расскажу о средствах продвижения товара ( «сарафанное радио, промо – акции), отмечу особенности влияния на сбыт товара с помощью выкладки. И в заключении представлю расчеты эффективности методов стимулирования продаж.
В практической части курсовой работы дам характеристику торгового предприятия « Техносила», расскажу, что представляет собой данная торговая сеть, представлю результаты анкетирования и конкурентоспособности магазина. Расскажу о методах стимулирования продаж, действующих в «Техносиле» и об услугах, ими оказываемых. Дам практические советы по стимулированию, которые увеличат количество продаж и привлекут внимание покупателей к данному торговому предприятию, а значит, и увеличат прибыль
Б-Э Тоффлер даёт следующее определение данному понятию: « Сейлз промоушн - стимулирование продаж». Действия, мероприятия, приёмы и методы, используемые в дополнение к маркетинговым усилиям для координации рекламной и сбытовой деятельности. Покупная дополнительная работа, направленная на продажу товаров и услуг.
Методы стимулирования включают деятельность торгового предприятия (фирмы) по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. В программу стимулирования входят:
-Определение задач стимулирования;
-Отбор средств стимулирования;
- Организация предварительного опробования этих средств и претворения в жизнь;
- Обеспечение контроля над ходом стимулирования;
- Проведение оценки достигнутых результатов;
- Поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент;
- Поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек;
- Формирование у магазинов приверженности к марке и т.д.
Система побудительных мер и приёмов стимулирования сбыта носит, как правило, кратковременный характер и направлена на поощрение покупки и продажи товара. Цели, достигаемые системой стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевого рынка.
Два варианта возможного восприятия стимулирования
Неблагоприятное | Благоприятное |
| 1. товар невысокого качества, поскольку он не может быть продан сам по себе.2. товар нуждается в приложении, чтобы придать ему ценность.3. если производитель идет на стимулирование продаж, это значит, что он мог бы снизить продажную цену. | 1. товар вполне современен, а значит и предприятие – производитель также.2. товар внушает симпатию, его приобретение приносит дополнительную выгоду.3. производитель идет на жертвы и сокращает свои прибыли к выгоде потребителя. |
Набор действий, призванных стимулировать клиентов и находиться в гармонии с их требованиями, а также свести к минимуму потери (клиентов) и увеличить количество продаж понимают под программой лояльности. Можно сделать вывод, что эффективная программа лояльности стимулирует потребителя на покупку именно в этой компании, то есть она привлекательна для клиентов, соответствует их требованиям, а не амбициям организатора, в её основе лежит маркетинговый подход.
И, как следствие, такая эффективная программа, как лояльность, уверяют, поможет сохранить как можно больше постоянных потребителей и увеличить продажи, чего в принципе и жаждет организатор.
Традиционно выделяют два подхода к пониманию лояльности. Согласно первому лояльностью называют определенного типа поведение потребителя, выражающееся в длительном взаимодействии с компаний и совершении повторных покупок. «Поведенческая лояльность» зависит от поведения покупателя во время совершения покупки. Её главные элементы:
· перекрёстная продажа – количество дополнительных товаров компании, купленных потребителем за определённый промежуток времени
· увеличение покупок – сумма или доля увеличения размера покупки одного и того же товара за определённый промежуток времени
· повторные покупки – общее количество купленных товаров после первичной покупки
· поддержание потребителем допустимого уровня взаимодействия с компанией – относительное постоянство суммы покупки одного и тог же товара за определённый промежуток времени.
В соответствии со вторым подходом акцент делается на предпочтения потребителей, формирующихся в результате обобщения чувств, эмоций, мнений относительно услуг (или поставщика). Основные показатели «воспринимаемой» лояльности:
· удовлетворенность – ощущение довольства, возникающее после сопоставления предварительных ожиданий и реальных качеств приобретённого товара
· осведомленность – степень известности компании на целевом рынке.
Этот подход, более сложен для реализации и оценки, но многие специалисты оценивают его как более эффективный с точки зрения воспитания лояльности.
В рознице можно выделить пять групп покупателей:
-Потенциальный покупатель – человек, который не видит потребности в посещении данного магазина или посещает магазин конкурента. О лояльности говорить ещё рано
-Новый или случайный покупатель – зашёл в магазин просто так, попробовать. Или по каким-то причинам не смог добраться до привычного магазина
-Покупатель – покупает в данном магазине довольно часто, но активно рассматривает и другие магазины. Это может оказаться проявлением ложной лояльности или удовлетворенности товаром и процессом покупки
-Постоянный покупатель – покупает в данном чаще всего, так как удовлетворен товаром и процессом покупки
-Приверженец, то есть лояльный покупатель. Он положительно относится к магазину. Всегда простит отдельные погрешности в виде временного ремонта или единичный случай плохого настроения у продавца. Активно рекомендует магазин другим и приводит в магазин своих друзей и родственников. Мало чувствителен к снижению цен и к иным мероприятиям по стимулированию.
Стадии лояльности
1 стадия. Потенциальный покупатель. Необходимо заставить его совершить первую пробную покупку. На пути к лояльности помогают информировать и завлекать реклама магазина, акции мо стимулированию покупок в местах продаж, а также реклама конкретных товаров, которую дает производитель. Большую роль может сыграть эффективное оформление витрины магазина, а также простое объявление о распродаже, или иных материальных благ, которые получает покупатель, решивший сделать первый шаг. Хороши нестандартные методы паблик релейшнз, например, работа со слухами или «настройка сарафанного радио».