Однако при любом расположении новинки на полке и в зале существует вероятность, что не все покупатели обратят на нее внимание или купят ее. Причины могут быть разными, и одна из них связана с недостатком информации о том, что это за товар и каковы его свойства.
Эта проблема в супермаркете «Рамстор-Караганда» устраняется несколькими приемами:
– использование обученного продавца-консультанта;
– сэмплинг или демонстрация (дать возможность покупателю внимательно расмотреть товар перед покупкой или увидеть его в действии);
– информационные листовки или другие рекламные материалы.
Продавец-консультант в магазине ТОО «KAZAMETA» используется в том случае, если продается специфический товар, о котором есть что рассказать. Чаще всего это относится к серьезным покупкам (душевые кабинки и т.д.). Покупатель приходит в магазин с некоторой потребностью. Продавец-консультант, узнав потребность, может рассказать о товаре и его уникальных свойствах внимательному слушателю.
Сэмплинг рассчитан на всех покупателей в торговом зале – организаторы привлекают внимание покупателей, приглашая их посмотреть демонстрацию. В магазине ТОО «KAZAMETA», существует одно очень важное правило при организации подобных акций – товар должен быть представлен достаточным ассортиментом и в достаточном количестве. Это очевидное правило, к сожалению, не всегда выполняется и ведет к снижению эффективности акции. Безусловно, помимо этого момента, необходимо обратить внимание на навыки общения самих организаторов.
Рекламные материалы имеют одно ощутимое преимущество – они постоянно находятся в торговом зале и информируют покупателя. К тому же покупатель не чувствует давления со стороны продавцов – он волен спокойно изучить информацию и дать свою оценку, не опасаясь никого «обидеть», как это может быть с консультантом или организатором акции.
Информационные листовки с изображением товара, описанием его уникальных характеристик и какой-либо полезной информацией покупатели магазина ТОО «KAZAMETA» могут забирать с собой, внимательно изучать дома и возвращаться в магазин за покупкой.
Итак можно сделать, что мерчандайзинг в магазине ТОО «KAZAMETA» увеличивает продажи, повышает посещаемость магазина, способствует созданию и поддержанию имиджа, рациональному управлению товарными запасами, увеличивает прибыль и долю рынка.
Как одну из составляющих маркетинговых стимулирований продаж, ТОО «KAZAMETA» широко применяет систему скидок. Скидка – это снижение нормальной цены товара. В маркетинге это мероприятие очень полезно, но предоставление скидок – это отказ от части собственной прибыли. С другой стороны, отказ от рассмотрения системы скидок – это отказ от большой прибыли. Скидка является отличным средством стимулирования сбыта, а за счет этого роста продаж и выигрыша во времени.
В практике, ТОО «KAZAMETA» использует около 10 различных видов скидок. Наибольшей популярностью пользуются следующие виды скидок: простая скидка,скидка за количество или серийность (прогрессивная),праздничные скидки.
Широко в магазине ТОО «KAZAMETA» используется маркетинговый подход к системе распродаж.
Организация распродаж в ТОО «KAZAMETA» – это в одно время слишком «избитый» прием привлечения посетителей (работает только на тех покупателей, которые руководствуются при покупке в первую очередь ценой), но в то же время необходимый для ликвидации товарных остатков, стока и не пользующегося спросом товара.
Одной из важных составляющих стимулирования сбыта в ТОО «KAZAMETA» является реклама. Рекламируются в основном товар и его цена. Реклама в магазине ТОО «KAZAMETA» осуществляется двумя способами: рекламные листовки и радиосвязь.
Например, на печатную рекламу требуется 90% от затрачиваемой суммы, из которых 70% на специализированные журналы и каталоги, выпускаемые специально только для ТОО «KAZAMETA» и 20% на рекламные листовки, а остальные 10% идут на рекламу на телевидении.
На основе статистических выборок покупателей, маркетинговым отделом ТОО «KAZAMETA», было сделано заключение, о том, что после применения видов рекламы, упомянутых выше, количество покупателей увеличилось на 30%.
И последней составляющей системы маркетинга в стимулировании сбыта в магазине ТОО «KAZAMETA» высокое качество сервиса.
Десять аспектов безупречного сервиса в ТОО «KAZAMETA»: надежность; забота и внимание; время; декорации; доступность информации; чистота и порядок; безопасность; возможность выбора; атмосфера; постоянство качества.
Правильная организация сервиса в магазине ТОО «KAZAMETA» заставляет возвращаться постоянным клиентам снова и снова.
Все рассмотренные стратегии применения маркетинга в торговой деятельности ТОО «KAZAMETA» эффективны. В подтверждение следует сказать, что за три года прогрессивной работы маркетингового отдела компании, вывели ТОО «KAZAMETA» на первое место по популярности в городе Караганда.
У ТОО «KAZAMETA» есть немалые резервы для совершенствования процесса реализации, а именно:
– необходимо стремиться повышать качество товаров и снижать их стоимость, хоть это и непросто в сложившейся ситуации;
– необходимо не забывать о таком важном канале реализации продукции, как продажа своим работникам, так как люди будут заинтересованы в качественной продукции. И несмотря на то, что цена реализации здесь будет невысокой (ниже рыночной), ТОО «KAZAMETA» это выгодно (деньги поступают сразу, а уже цены реализации здесь будут расти прямо пропорционально качеству).
Для разработки стратегии предприятия необходимо провести глубокий анализ как внешней так и внутренней среды предприятия оценив при этом сильные и слабые стороны предприятия. Мощным инструментом помогающим оценить реальное состояние дел на предприятии является SWOT анализ. Желательно чтобы в составлении SWOT анализа участвовали все члены коллектива, тогда можно получить более достоверную картину реального состояния компании.
Слабыми сторонами ТОО «KAZAMETA» являются:
– излишне дифференцированная структура компании.
Сильными сторонами являются:
– высокий уровень оплаты труда, обеспечивающий постоянный приток квалифицированного персонала;
– высокообразованный, квалифицированный и опытный персонал;
– развитая инфраструктура;
– внедрение системы маркетинга.
Текущее состояние ТОО «KAZAMETA» можно представить следующими характеристиками:
– стабильный состав имущества;
– деловая активность стабильная;
– финансовое положение неустойчивое;
– предприятие ликвидное.
Основными угрозами являются:
– общий спад национальной экономики;
– чрезмерное налоговое давление.
Основными направлениями маркетинговой деятельности предприятия являются распределение товаров, продвижение ее к потребителю и управление маркетингом.
Для этого необходимо осуществить следующие мероприятия:
– поиск эффективных каналов сбыта;
– организация собственной торговли (широкое распространение получили сети магазинов-киосков, аренда отделов на предприятиях торговли);
– выезд в различные регионы;
– поиск других способов прямого маркетинга (бартер, взаиморасчеты и т.д.);
– продажа через независимых оптовых (агенты, брокеры, аукционы, оптовые рынки, склады) и розничных посредников.
Продвижение товаров осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.
В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы – экспортера и т.д.) и товарной (то есть рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространение, обновляются ее аргументы, побираются более свежие, более оригинальные идеи.
Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в прессе, участии на выставках и ярмарках и т.д.; затраты эти вполне оправданы. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок.
Необходимо использовать следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний, использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка, пакетные продажи по сниженным ценам, премии, сувениры с рекламой, поощрения постоянной клиентуры, конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть – деньги, товары, путешествия, экспозиции и демонстрацию вывесок, плакатов, образцов и тому подобных в местах реализации.
Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Их важное достоинство – возможность предоставить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение активно способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Личные контакты между стендистами (представителями продавца) и потенциальными покупателями позволяют сформировать атмосферу доверия и благожелательности, что способствует развитию деловых отношений.