Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том случае, когда она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на стенде, должны четко представлять себе, ради каких коммерческих целей организация участвует в выставке и делать все, от них зависящее, чтобы их цель была достигнута.
Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь продукции производственного назначения.
Недостатком является организация рекламных компаний. В магазине ТОО «KAZAMETA» не исследуется, как на все это разнообразие рекламы реагирует сам объект рекламы. Не анализируется, замечают ли потребители рекламные плакаты, рекламу на мониторах, радиорекламу в магазине.
При опросе потребителей магазина было выявлено, что они считают, что реклама – это реклама только на телевидении. Многие видели пару раз рекламу на листовках, но никогда не обращают на нее внимания. У многих потребителей нет времени гулять по магазинам – они идут с определенной целью и, как правило, знаю, что хотят купить. Некоторые иногда участвуют в промоакциях – могут поучаствовать, а могут пройти мимо. Иногда покупают товары с прикрепленными к ним подарками, если качество и ценовая категория их устраивают. Вот что им действительно по душе, так это рекламные кампании магазинов для постоянных клиентов. Например, многим потребителям ТОО «KAZAMETA» нравится находить в своем почтовом ящике рекламные материалы, адресованные им лично, с информацией о скидках и акциях. А вот обычные раздаточные материалы с перечнем товаров и цен, многие не берут – им это не интересно.
Почти все потребители ТОО «KAZAMETA» точно знают, что в магазине есть какая-то реклама: плакаты, стикеры. Но вот не могут вспомнить ни одной торговой марки. Все знают, что в магазине есть внутреннее радио, где иногда объявляют о скидках и акциях в отделах, но никогда не следуют этим объявлениям. Если им нужен какой-либо товар, они просто его покупают, без всяких акций.
Это одна категория рекламы. Помимо визуальной и аудиорекламы, продвижение товаров в магазине обеспечивают промоупаковки, промоакции и, конечно, дисконтные программы.
Можно сделать вывод что, ТОО «KAZAMETA» все больше концентрируют внимание на себе и собственных товарах, а не на рекламе отдельных брендов.
Реклама в ТОО «KAZAMETA» сама по себе мало интересует потребителей и согласны они с ней сталкиваться лишь по необходимости. Разглядывать стикеры вряд ли кто станет, а пачка флаеров, врученных при входе в магазин, как правило, отправляется в ближайшую урну.
Рекламные предложения в ТОО «KAZAMETA» непрерывно нуждаются в новых идеях – они способны привлечь внимание потребителя.
Потребителям важно внимание к их персоне. Получив поздравление в день рождения или каталог со скидками на свое имя, клиент не останется равнодушным. Психологический прием «хочешь понравиться человеку – чаще называй его по имени» неизменно будет действовать в ТОО «KAZAMETA».
В магазине ТОО «KAZAMETA» необходимо не просто раздавать флаеры, а делать действительно выгодные и интересные предложения, тем самым, формируя круг постоянных покупателей. Покупателю все равно, на чем магазин зарабатывает деньги – на высокой марже, как бутики, или обороте, как гипермаркеты, – ему нужно внимание и выгодные предложения.
В магазине ТОО «KAZAMETA» необходимо чаще проводить промо-акции. Привычные для потребителя сэмплинги и подарки за покупку до сих пор действуют – потребитель не против попробовать, потрогать, получить пробник.
Главное – акция должна быть яркой и креативной, чтобы у человека возникло желание остановиться, а не бежать прочь от промоутера.
Необходимо исключить в магазине ТОО «KAZAMETA» рекламу на стикерах и прочую печатную атрибутику.
Большинство вообще не замечают эти носители, не то, что рекламу на них. Поэтому эффективность такого рода рекламы весьма сомнительна. Во всяком случае, никто из опрошенных клиентов супермаркета ничего не смог вспомнить.
Зато, как показал мини-опрос, реклама в магазинах в отличие от теле- и радиорекламы практически никого не раздражает.
Необходимо перепозиционировать магазин ТОО «KAZAMETA», как не магазин для потребителей с доходом выше среднего, а наоборот покупать в «KAZAMETA» – это экономно.
Предложение по расширению ассортимента товаров ТОО «KAZAMETA». Расширить ассортимент в сторону товаров итальянского и испанского производства.
Данные предложение является самым выгодным вариантом для совершенствования системы маркетинга на ТОО «KAZAMETA», а также торговой деятельности фирмы.
Подводя итог данной курсовой работе необходимо сделать следующие выводы.
Маркетинг является в определенном смысле философией производства, подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов.
Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований.
При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом – важнейшим элементом системы управления предприятием.
Маркетинговая деятельность должна обеспечить:
Надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;
Создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;
Необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.
Наиболее ярко применение системы маркетинга можно проанализировать на примере ТОО «KAZAMETA».
ТОО «KAZAMETA» – реализация строительных материалов, город Караганда, ул. Бытовая, д. 5.
ТОО «KAZAMETA» присутствует на рынке строительных материалов с 2000 года. Основная сфера деятельности компании – реализация строительных материалов.
Маркетинговый отдел в роли жизнедеятельности фирмы занимает главенствующую роль. Ключевым фактором в работе отдела маркетинга ТОО «KAZAMETA» является разработка продвижения и реализации продукции. Это связано именно с главенствующей сбытовой функцией торгово-посреднической организации. Поэтому, от того, как много компания продает, с какой прибылью и каким образом, зависит жизнедеятельность всей фирмы как экономической системы.
ТОО «KAZAMETA» реализует свыше 50 наименований строительных материалов: кафель, трубы, обои, прочие.
В % соотношении:
кафель – 60%;
обои – 4%;
краски – 19%;
сухие смеси – 16%;
другое – 1%.
Применение системы маркетинга ТОО «KAZAMETA» представлено несколькими взаимосвязанными элементами: изучение потребителей, конкурентов, стимулирование сбыта.
Первым элементом применения маркетинга на ТОО «KAZAMETA» является проведение маркетинговых исследований.
В конце каждого года маркетинговый отдел ТОО «KAZAMETA» проводит комплексное исследование карагандинского рынка.
В ходе исследования решаются следующие задачи:
– оценка емкости и потенциала рынка материалов строительного назначения реализуемых ТОО «KAZAMETA».
– оценка доли в потреблении российских, китайских и европейских строительных материалов.
– оценка величины спроса на строительные материалы ТОО «KAZAMETA».
Следующим элементом маркетинга на ТОО «KAZAMETA» является система сбыта.
Для ТОО «KAZAMETA» стимулирование сбыта занимает до 60–70% бюджета продвижения. В условиях ограниченного бюджета компании часто смещают акцент с продвижения с помощью рекламы на продвижение продаж.
У ТОО «KAZAMETA» есть немалые резервы для совершенствования процесса реализации, а именно:
– необходимо стремиться повышать качество товаров и снижать их стоимость, хоть это и непросто в сложившейся ситуации;
– необходимо не забывать о таком важном канале реализации продукции, как продажа своим работникам, так как люди будут заинтересованы в качественной продукции. И несмотря на то, что цена реализации здесь будет невысокой (ниже рыночной), ТОО «KAZAMETA» это выгодно (деньги поступают сразу, а уже цены реализации здесь будут расти прямо пропорционально качеству).
Таким образом, маркетинг является действительным инструментом повышения эффективности предпринимательской деятельности фирмы.
1. Амблер Т. Практический маркетинг. – СПб: Изд-во «Питер», 1999.
2. Андреев П.А., Батулин В.М., Юсупова А.Т. Лизинг; общая характеристика, история, применение в агропромышленном секторе. – М.: Информинтех, 1993.
3. Бовэ К.Л., Аренс Ч.Ф. Современная реклама. «Довгань», – Тольятти, 1995.
4. Бочарова О. (ВЦИОМ). Качественные методы и позиционирование нового продукта: пример исследования // Практический маркетинг. 1997. №1.