Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях (стр. 6 из 12)

По уровню среднедушевых доходов населения Новосибирская область традиционно занимает срединное положение, как среди регионов России, так и Западной Сибири. Среднедушевые доходы населения в области ниже, чем в Тюменской, Кемеровской и Томской областях, но несколько выше, чем в Омской области и Алтайском крае.

Покупательная способность денежных доходов и заработной платы, то есть возможность приобретения населением на свой средний денежный доход наборов прожиточного минимума значительно ниже общероссийского уровня.

Незаполненные ниши рынка, на которые компания «РоссИта» собирается ориентироваться в ближайшее время:

• рынок женской обуви – дефицит удобной и комфортной обуви на натуральном мехе для людей со средним уровнем дохода;
• рынок обуви «эконом – класса» – заполнен дешевой, но некачественной китайской обувью, либо качественной, но немодной обувью российских производителей.
• рынок обуви «класса – люкс» – по более конкурентным ценам, причем адаптировав эту обувь к антропометрическим особенностям стопы.

Оптовая цена на товар, установлена исходя из сложившейся конъюнктуры на внутреннем рынке и уровня рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового состояния и платежеспособности «РоссИта».

Можно выделить 4 сегмента потребительского рынка:

1. «Низкий сегмент» - население с доходами ниже среднего, чаще всего это люди, желающие приобрести обувь по ценам максимум 32-35$ за сапоги с натуральным мехом, максимум 25-30$ за демисезонные сапоги-ботильоны. По последним оценкам, этот сегмент занимает более 40% населения (а в некоторых регионах более 50%). Люди из этого сегмента предпочитают делать покупки на вещевых рынках, дешевых ярмарках и магазинах. На этом сегменте работают большинство российских фабрик – Корс, Юничел, Импульс, Ионесси, Отико, Чивляр, Легранд, Обукс и др., а также такие оптовые фирмы как Бенелли, Брайт. Огромную долю рынка на этом сегменте занимает китайская продукция.
2. «Чуть ниже среднего» – население с доходами чуть ниже среднего (от 36$ до 57$) в возрасте от 20 до 55 лет, предпочитают покупать зимнюю обувь по цене от 36 до 57$, а демисезонную обувь по цене 36-46$ на вещевых рынках и в дешевых магазинах. На этом сегменте работают некоторые наши фабрики – Мухановка, Легранд, Калита, Вестфалика и др., а также оптовые фирмы Брайт, Рокланд, Олимп, М-шуз, Аналпа, Лагрита и др.
3. «Средний сегмент» – население со средним уровнем дохода (43-89$), имеющие возможность покупать зимнюю обувь по цене от 43 до 82$ (сапоги нат. мех) и демисезонные сапоги-ботильоны по ценам 50-64$ в магазинах, на ярмарках (либо дорогую китайскую обувь). На этом сегменте работают некоторые наши фабрики – Легранд, Калита, Вестфалика, Марко, Скороход-Мода и др., а также оптовые фирмы – Бионика, Карло Пазолини, Эксперт, Олип, Джотто, М-Шуз, Аналпа, Ренессанс, Паяна, Монро и др. – в настоящее время это наиболее высококонкурентный сегмент обувного рынка.
4. «Высокий сегмент» - население с доходом выше среднего (от 89-107$ до 178-214$), предпочитают покупать обувь в специализированных магазинах, на дорогих ярмарках, в бутиках по цене от 93$ (зимние сапоги) и от 64$ (демисезонная обувь) и выше. Этот сегмент составляет около 10% населения (в Москве, Тюмени, Ханты-Мансийском АО больше 10%). На этом сегменте работают, в основном, оптовые фирмы – Метрополис, Терволина, М-Шуз, Джото, Каприз, Alba, Hogl, TJ Collection, Эконика, Ренессанс и др., а также зарубежные фирмы-производители.

Российский покупатель зимней обуви выбирает обувь для суровых погодных условий, способную выдерживать самые сильные морозы (до 40 градусов по Цельсию), устойчивую к повышенной влажности, удобную для повседневной носки. Поэтому у потребителя сложились специфические требования и привычки в выборе обуви. Для зимней обуви это - использование толстой подошвы, натуральной кожи в качестве материала верха и натурального меха, как материала подклада. В большей степени выбираются сапоги с высоким голенищем.

По данным маркетинговых исследований, проведенных как специалистами компании «РоссИта», так и специалистами других компаний потребители предпочитают обувь из натуральной кожи или из велюра.

Значимость критериев при выборе обуви «РоссИта» по опросу покупателей (по пятибалльной шкале):

• удобство (4);
• качество изготовления (3,8);
• цена (3,7);
• материал верха, подклада (3,1);
• внешний вид, силуэт (2,6);
• материал низа (2,5);
• вес (2,4);
• страна изготовитель (1,7).

Ключевые слова при выборе обуви - удобная (особенно для респондентов старше 30 лет), низкий каблук, не пустой внутри, практичная, ноская, хорошая, легкая, с супинатором. Потребители обращают внимание на гармонию верха и низа (речь идет о качестве верха и низа, например, бывает некачественный верх и наоборот, а также о способе их соединения, желательно прошивать место соединения, а не склеивать, если склеивать, то, используя немного клея, иначе обувь получается жесткой). Подошва должна быть прочная, не скользкая, выдерживать низкую температуру, формоустойчивая, при носке не терять красоты, носиться 2-4 года. Часто неважно - отечественная или импортная обувь, главное - удобная, ноская, практичная, из натуральной кожи

Таким образом, можно отметить, что покупателями товаров ООО «РоссИта» являются в основном люди со средним уровнем дохода 36-89$, женщины активного среднего возраста, от 25 до 40 лет, предпочитающие обувь классического стиля. Значительную долю среди покупателей составляет и молодежь 17-25 лет

2.2.2 Закупочная деятельность на предприятии

Список поставщиков ООО ТД «РоссИта» представлен несколькими крупными предприятиями, ограниченность которого обусловлена специфичностью работы торгового дома.

ООО ТД «РоссИта» первоначально являлось региональным сбытовым структурным подразделением, которое позже отделилось и стало торговым домом. Поэтому естественно, что главным поставщиком торгового дома «РоссИта» является производственная компания «РоссИта».

Данная форма товарного обеспечения (прямые закупки у производителя) имеет ряд преимуществ:

• сокращаются пути и сроки доставки товаров;
• появляется возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;
• сокращается количество посредников;
• снижается степень коммерческого риска;
• сохраняется стабильный уровень цен на реализуемую продукцию.

Взаимоотношения между производителем и торговым домом «РоссИта» строятся по традиционной системе – системе заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. С них в ТД «РоссИта» начинаются коммерческие действия по закупке товаров в целях последующей их продажи населению. Заявка – это документ торгового предприятия, отражающий потребность в товарах в соответствии со спросом. Заказ – это дальнейшая конкретизацйшая конкретизацдством которой торговое предприятие сообщает производителю развернутый ассортимент, количество, качество товаров, подлежащих поставке. Представление заказа является предварительной стадией вступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорный документ на закупку товара. Заявки и заказы информируют о выявленной потребности в продукции и ориентируют производителя на выпуск нужных населению товаров.

Каждый магазин сети «РоссИта» еженедельно составляет отчеты о продажах и заявки на обувь. Они передаются в главный офис ТД «РоссИта», где осуществляется планирование объема продаж и управление товарными запасами. На основе заявок магазинов (рис.2.4) составляется общий заказ, который по сети Интернет отправляется в Москву на производственное предприятие «РоссИта» (рис.2.5).

Рис.2.4 Формирование заявок в ТД «РоссИта» с использованием программы 1С: Склад

Рис.2.5 Форма заявки (заказа) на поставку товара

Управление закупочной деятельностью в ООО ТД «РоссИта» ведется отделом поставок.

Процедура закупок не является односторонней, она обусловливается взаимовыгодными условиями как поставщика, так и торгового дома (табл.2.7).

Таблица 2.7

Взаимовыгодные условия между поставщиком и торговым домом

Позиции производителя «РоссИта»	Позиции торгового дома
Обеспеченность торговым ассортиментом исходя из потребностей заказчиков	Расширение ассортимента, увеличение товарооборота
Гарантированный объем поставки продукции	Ориентация на качество и конкурентоспособность продукции
Качество продукции, обусловленное технологией производства	Удовлетворение запросов покупателей
Престижность и устойчивость марки предприятия	Привлечение потенциальных покупателей
Договорная цена, регулируемая рынком	Приемлемость цены товара, получение прибыли и выручки
Коммерческие сделки и товарно-денежный обмен с учетом заинтересованности сторон	Надежность поставщика и вероятность поставки
Взаиморасчеты на основе договора	Обеспеченность и устойчивость финансирования

Проанализируем, насколько равномерны поставки в коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта».

Равномерность поставки товаров характеризуется коэффициентом равномерности. Его расчет состоит из следующих операций.

Определение среднеквадратического отклонения фактического объема поставки:

,

где Х – фактический объем поставки товаров за квартал;

Хср – среднее значение объема поставки товаров за квартал;