Направления и методы исследования грузовых перевозок
Маркетинговые исследования (мониторинг, анализ, оценка, прогнозирование) на железнодорожном транспорте в сфере грузовых перевозок проводятся в разрезах:
1. масштаба исследования (внешняя среда: внешнеэкономическая среда (мировой уровень), макросреда (федеральный уровень), микро (конкурентная) среда; внутренняя среда федерального железнодорожного транспорта); 2. класса объекта исследования (состояние и динамика развития экономики: предприятия (клиента, партнера, поставщика сопутствующих услуг, перевозчика), области, региона, отрасли, субъекта Российской Федерации, мирового рынка); 3. объекта исследования (транспортный рынок; рынок транспортных услуг; товарный рынок (цены на продукцию грузообразующих предприятий: ДАФ, ФОБ, в регионе потребления); тарифы на перевозки грузов различными видами транспорта; сбытовые системы клиентов железнодорожного транспорта; продвижение на рынке продукции и новых видов услуг железнодорожного транспорта); 4. продукта (средства производства и потребления: перевозки, транспортные услуги; сырье, материалы, оборудование и т.д.);
5. вида показателей, характеризующих объект исследования (количественные: цены на продукцию и сырье; тарифы на транспортные услуги; объемы производства грузоотправителей, объемы сбыта клиентуры, объемы перевозок определенными видами транспорта и др.; а также качественные: платежеспособность, финансовая устойчивость, деловая активность, планы развития предприятия и др.);
6. временного горизонта (ретроспективное, оперативное, текущее, прогнозное исследование); 7. периодичности (постоянные - проводимые регулярно в установленные сроки; периодические - проводимые регулярно без привязки к определенным срокам; ситуационные (целевые) - проводимые по мере возникновения маркетинговых проблем); 8. источника получения маркетинговой информации (внутренний, внешний, первичный, вторичный);
9. степени охвата объектов маркетинговых исследований (полные - предусматривающие изучение всего множества обследуемых объектов, выборочные (разведочные) - предполагающие исследование отдельно взятого сегмента или единицы рынка);
10. характера исследования (экспериментальные - предусматривающие практическую проверку гипотезы о причинно-следственных связях явлений и процессов, протекающих на рынке транспортных услуг и его окружении; аналитические - направленные на выяснение причин, лежащих в основе, возникающих проблем в области сбыта и продвижение на рынке продукции железнодорожного транспорта).
Основными методами проведения маркетинговых исследований на железнодорожном транспорте являются наблюдение, опрос (обследование), эксперимент, имитационное моделирование.
Мониторинг рынка транспортных услуг и его окружения
Мониторинг рынка транспортных услуг и его окружения осуществляется по объектам исследования: Российские железные дороги, микро и макросреда маркетинга грузовых перевозок специалистами АФТО, РАФТО, ДЦФТО и ЦФТО.
Учет маркетинговых показателей по объектам микросреды маркетинга (клиент, поставщик сопутствующих услуг, перевозчик: партнер, конкурент, район тяготения к железной дороге и др.) ведется в АФТО, РАФТО, ДЦФТО. Первичная внутренняя маркетинговая информация о клиенте фиксируется в электронном досье в местах работы с клиентурой. Электронное досье включает электронный паспорт клиента и маркетинговое приложение к паспорту. Электронный паспорт содержит сведения, формируемые из первичных и других регламентированных документов, маркетинговое приложение - качественные оценки, результаты проведенных маркетинговых исследований. Электронный паспорт ведется в базе АКС ФТО по каждому клиенту, совершающему работы, связанные с перевозкой грузов, включает признаки сегментации потребителей транспортных услуг: территориальная и отраслевая принадлежность, организационно-правовая форма, форма собственности, принадлежность к списку предприятий-монополистов по государственному реестру РФ и другие классификационные признаки. Маркетинговое приложение включает сведения, содержащиеся в заявках и договорах на перевозку грузов, а также набор качественных показателей, соответствующих категории сегментной группы клиентов - потребителей транспортных услуг.
Расширенный список показателей включает разделы: характеристики; материально - технического снабжения предприятия; производства и сбыта продукции; производимой продукции; транспортных связей предприятия с поставщиками/потребителями; финансовой и деловой активности клиента; платежеспособности клиента; отношение клиента к уровню качества транспортного обслуживания; сведения о взаимных требованиях претензиях, а также информация: об условиях увеличения/уменьшения объемов перевозок, отношении клиентов к дополнительным и новым транспортным услугам, об объемах перевозок предприятия, подпадающих под действие технических, технологических и конвенционных запрещений.
Анализ, оценка и прогнозирование состояния
рынка транспортных услуг и его окружения
Анализ маркетинговых показателей осуществляется структурными подразделениями СФТО по направлениям, описанным в целях оценки:
возможностей и проблем сбыта продукции железнодорожного транспорта;
доходности продаж транспортной продукции и маркетинговых затрат;
состояния маркетинговой среды.
Анализ сбыта продукции железнодорожного транспорта предполагает проведение маркетинговых исследований по изучению рынка потребителей, а также конкурентов, поставщиков сопутствующих услуг, партнеров с целью определения проблем и неиспользованных железнодорожным транспортом возможностей.
Анализ доходности перевозок грузов и маркетинговых затрат ориентирован на определение привлекательных для железнодорожного транспорта и предпочтительных для клиентов видов транспортной продукции, а также затрат на продвижение транспортной продукции.
Анализ состояния маркетинговой среды предполагает исследование внешних факторов, оказывающих влияние на состояние микро (конкурентной) и внутренней среды железнодорожного транспорта.
Анализ рынка транспортных услуг и его окружения осуществляется всеми маркетинговыми подразделениями СФТО по:
ситуационным проблемам (для оперативного реагирования);
перспективным планам и новым продуктам (для формирования маркетинговой стратегии).
Основными показателями анализа "досье клиента" являются объем спроса на перевозки грузов железнодорожным транспортом, перевозимая продукция. Анализ объема спроса на грузовые перевозки ведется по основным грузоотправителям и клиентам, включенным в список текущих целевых маркетинговых исследований, по отдельным позициям номенклатуры перевозимых грузов, по дороге, сети или отдельным сегментам потребителей транспортной продукции в разрезе:
отправления, прибытия грузов;
условий перевозок, перечня комплиментарных, сопутствующих услуг;
степени и причин рассогласованности параметров спроса и предложения;
потребностей в новых видах продукции, технологиях перевозок и транспортных услугах;
резервов и условий увеличения объемов по корреспонденциям перевозок;
объемов и условий перевозок грузов на других видах транспорта;
особенностей производственного цикла предприятия (клиента);
ценовой и кредитной политики предприятия (клиента).
Анализ перевозимой продукции осуществляется по основным грузообразующим предприятиям: производителям сырья, производителям и потребителям продукции в разрезах: