Ассортиментная политика аптечной сети Маклер (стр. 8 из 11)

- по каналам сбыта;

- по удовлетворению потребности;

- производственным требованиям.

С помощью матрицы БКГ можно проанализировать, какая из ассортиментных групп лекарственных препаратов имеет сравнительные конкурентные преимущества и какая относительная доля на рынке (таб. 2)

Таблица №2

ЗВЕЗДА	ТРУДНЫЙ РЕБЕНОК
- Суприма-Лор (А)- Диабетическое питание (Б)- Гексорал (В)- Каметон (Г)- Бифиформ (Д)	- Косметика ROC (З)- Триосон (И)- Пумпан (К)
ДОЙНАЯ КОРОВА	СОБАКА
- Детское питание (Е)- Средства для лечения желудочно-кишечного тракта (Ж)

В категорию «Звезда» были отнесены: диабетическое питание, Суприма-Лор, Гексорал, Каметон, Бифиформ, так как эти продукты занимают лидирующие положение, то есть высокие темпы объемов продаж. В этой ситуации фирме необходимо поддержать преимущества перед конкурентами – сравнительно низкие цены на данные препараты.

В «Дойные коровы» попали следующие лекарственные препараты: средства для лечения желудочно-кишечного тракта и детское питание. У фирмы имеется значительное число постоянных покупателей, так как ассортимент детского питания очень широк. В данной категории, по сравнению с предыдущей, расходы на рекламу и продвижение продукта невелики, сбыт продукта относительно стабилен. Но здесь необходима поддерживающая реклама и гибкая ценовая политика.

Косметика ROCи лекарственные средства Триосон и Пумпан входят в категорию «Трудный ребёнок». Прибыль от этой группы очень мала. Во-первых, косметика ROCреализуется фирмой «Маклер» совсем недавно. И потребители еще плохо знакомы с этой маркой. Во-вторых, высокие цены на данную косметику и препараты. Для получения и поддержания прибыли требуются значительные расходы на маркетинг, то есть на рекламу, и возможное снижение цен.

В квадрант «Собаки» не вошел ни один лекарственный препарат.

Существующими и потенциальными потребителями является все население. Здесь нет разделения на отдельные сегменты. Так как в настоящее время в лекарственных препаратах нуждается все большее число потребителей.

Рисунок №3 Еженедельная динамика продаж фирмы «Маклер»

На этапе выведения находятся косметика «ROC» и лекарственные препараты Триосон и Пумпан, входящие в группу сердечно-сосудистых средств. Прибыль на данном этапе не велика. Во-первых, косметика «ROC» реализуется фирмой недавно. И потребители еще плохо знакомы с этой маркой. Во-вторых, высокие цены на данные косметические средства. Очень высокие затраты на рекламу. Лишь очень немногие фирмы являются конкурентами. Покупателя необходимо убедить попробовать испытать товар.

На этапе роста находятся диабетическое питание, препараты Суприма-Лор, Гексорал, Каметон, Бифиформ. Сравнительное конкурентное преимущество в цене у диабетического питания. Многие фирмы вступают в конкурентную борьбу. Высокие прибыли. Высокие расходы на рекламу, но меньше, чем в фазе роста.

На стадии зрелости находятся детское питание и препараты для лечения желудочно-кишечного тракта. Объемы продаж стабильные и высокие. Конкуренция цен.

Следующим этапом в анализе и оценке эффективности ассортиментной политики фирмы автором был проведен опрос, цель которого, изучить покупательские предпочтения лекарственных препаратов, реализуемых фирмой «Маклер», как средство увеличения объёма продаж и проведения более эффективной ассортиментной политики.

Для проведения опроса автором была разработана анкета, позволяющая достичь поставленной цели и решить задачи данного мероприятия.

Опрашиваемые были в возрасте от 25 до 65 лет. Все опрашиваемые отвечали на одни вопросы.

Автором было определено и задействовано 50 респондентов.

Первичный анализ опроса.

На вопросы:

1. Часто ли Вы посещаете аптечные пункты фирмы "Маклер"?

Ответило : ДА - 38 человек, что составило - 76% ; НЕТ - 12 человек, что составило 24%.

2. Удовлетворяет ли Вас ассортимент реализуемых лекарственных препаратов в аптечных пунктах фирмы "Маклер"?

Ответило ДА - 46 человек, что составило - 92%; НЕТ - 4 человек, что составило 8%.

3. Удовлетворяют ли Вас цены на лекарственные препараты в аптечных пунктах фирмы «Маклер»?

Поставило 3 балла - 8 человек, что составило – 16%; 4 балла - 16 человек, что составило - 32%; 5 баллов - 26 человек, что составило - 52%.

4. Какие лекарственные препараты Вы покупаете наиболее часто?

Ответило: А – 14 человек; Б – 12 человек; В – 13 человек; Г – 7 человек;

Д – 3 человека; Е – 2 человека; Ж – 8 человек.

5. Влияет ли совет фармацевта на Ваш выбор?

Ответило: ДА - 40 человек, что составляет - 80%; НЕТ - 10 человек, что составило -20 %.

6. Как Вы оцениваете обслуживание в аптечных пунктах фирмы «Маклер»?

Ответило : А –43 человека, составило 70%; Б – 7 человек, что составило 30%; В – 0 человек, что составило 0%.

7.Как Вы оцениваете рекламу о фирме "Маклер"?

Ответило: А -35 человек, что составило - 70%; Б -15 человек, что составило - 30%.

8. Как, по Вашему мнению, можно ли доверять фирме «Маклер»?
Ответило: ДА - 45 человек, что составило - 90%; Б – 5 человек, что составило 10 %.

Исходя из результатов опроса, можно сделать следующие выводы:

- Аптечные пункты фирмы «Маклер» потребители посещают часто;

- 92% опрошенных полностью удовлетворены ассортиментом реализуемых лекарственных средств;

- Ценами на лекарственные препараты респонденты в большей степени удовлетворены;

- К советам фармацевта прислушиваются 80% опрошенных;

- Обслуживание в аптечных пунктах данной фирмы высокое;

- 45 из 50 респондентов сказали, что фирма имеет хороший имидж, и доверять ей можно.

На основании проведенного анкетирования можно выделить слабые и сильные стороны фирмы, тем самым, отразив полученный вывод в таблице SWOT-анализа.

Таблица №3 SWOT-анализ

Сильные стороны	Слабые стороны
Является лидером на рынке	Цены на некоторые лекарственные препараты высоки
Имеет большую долю на рынке г. Рубцовска
Закупка только качественного товара, ведется оценка конкурентоспособности товара
Занимается спонсорством и благотворительностью
Высокий имидж
Возможности	Угрозы
Углубление ассортимента	Риск потерять долю рынка
Открытие аптечных пунктов в других городах Алтайского края	Возможность ухудшения созданного положения на рынке г. Рубцовска

Исходя из SWOT-анализа, автор дает рекомендации по выбору стратегии:

Фирме «Маклер» необходимо применить стратегию низких цен. То есть применить маркетинговый прием, когда на 3-4 популярных препарата сознательно поддерживаются цены ниже, чем в других аптеках. Расчет прост: репутация «дешевой аптеки» привлечет дополнительных клиентов, которые, привыкнув ходить сюда, будут покупать именно здесь и другие лекарства, даже по высокой цене. Сегодня в аптеках появился интерес к эффективному ценообразованию. С одной стороны, цена должна удовлетворять покупателя, с другой стороны, аптека не хочет оставаться в проигрыше. Сегодня, при большом количестве поставщиков и посредников, легче «сыграть» с ценой на препарат. Некоторые позиции лекарственных средств у поставщиков совпадают: аптека купит у того, кто продаст дешевле. Соответственно, при сохранении торговой наценки, аптека дешевле продаст покупателю. Тем более это важно, если рядом соседствуют конкуренты.

Оценка конкурентоспособности фирмы

У фармацевтической фирмы «Маклер» существует 3 основных конкурента: «Витим», «Лидиана», «Первая помощь». Но среди этих фирм потребители отдают большее предпочтение фирме «Маклер».

- Фармацевтическая фирма «Витим». Материальный потенциал существует; финансовый – на хорошем уровне; трудовой – при желании, фирма может составить хорошую конкуренцию.

- Фармацевтическая фирма «Лидиана». Мнение потребителей о фирме не благоприятное, из-за высоких цен, не полного ассортимента.

- Фармацевтическая фирма «Первая помощь». Аптечный пункт фирмы находится в крупном торговом центре. Поэтому всегда огромное количество покупателей и высокая прибыль. Данная фирма, при большом желании и хороших усилиях может стать главным конкурентом фирмы «Маклер».

Для того чтобы вести верную конкурентную борьбу, нужно выяснить более конкретно преимущества и недостатки фирм-конкурентов (Таблица №4).

Таблица №4

Наименование фирмы	Сильные стороны	Слабые стороны
«Витим»	- Хорошее обслуживание	- Плохое месторасположение аптек- Отсутствует PR-кампания
«Лидиана»	- Высокие цены- Узкий ассортимент
«Первая помощь»	- Отличное обслуживание - Большой ассортимент- Доступные цены	- Всего 2 аптеки на город

Для того чтобы оценить эффективность ассортиментного набора конкурентов, необходимо провести сравнительный анализ.

Таблица №5 Сравнительный анализ эффективности ассортиментного набора предприятий конкурентов

Наименование показателей	«Маклер»	Конкуренты
Наименование показателей	«Маклер»	«Первая помощь»	«Витим»
1. Насколько широк ассортимент товаров реализуемых фирмой?	+	+	+-
2. Насколько глубок ассортимент товаров реализуемых фирмой?	+	+	+-
3. Отвечают ли товары таким требованиям как:- качество;- цена;- безопасность.	+++	++ -+	+-+
4. Имеет ли фирма конкурентные преимущества на рынке?	+	+	-
5. Какие виды цен на новые товары применяет фирма:- завышенные цены;- более низкие цены;- следование в ценах за лидером рынка.	+	+	+
6. Какие подходы применяет к ценообразованию фирма:- постепенное снижение цен;- сегментирование цен;- введение гибких цен;- введение преимущественных цен;- продажа товара с убытком.	++	+++	+

Исходя из сравнительного анализа, можно расставить приоритеты. На рынке фармации в городе Рубцовске лидером является фирма «Маклер». Основным конкурентом является фирма «Первая помощь». Потенциальным конкурентом – «Витим».