Сегментація ринку по споживачах (стр. 3 из 8)
Щоб зрозуміти поведінку споживача при купівлі товару треба знати процес прийняття рішення щодо купівлі товару (схема 3).
| У с в і д о м л е н н я п р о б л е м и |
ß
| П о ш у к і н ф о р м а ц і ї |
ß
| О ц і н к а в а р і а н т і в |
ß
| Р і ш е н н я п р о п р о б л е м у |
ß
| Р е а к ц і я н а п о к у п к у |
Схема 3. Процес прийняття рiшення про купiвлю товару
Особливого значення останнім часом набуває якість запропонованих товарів та послуг.
Демографічний принцип сегментації ринку передбачає групування споживачів за віком, статтю, розміром сім'ї, етапами її життєвого циклу, рівнем доходів, родом занять, освітою, релігійним переконанням, расовою належністю, національністю (див. дод. 1).
За віком споживачів можна розділити на кілька категорій: діти, підлітки, дорослі, люди похилого віку.
Ні у кого не виникає сумніву, що перукарні, ательє, сфера побутових послуг, фірми-виробники текстилю, косметики, ювелірних виробів орієнтуються на стать покупця, враховуючи, безумовно, багато інших факторів.
Поведінка покупця залежить від йогосімейного стану та етапівжиттєвого циклу сім'ї. У цьому зв'язку ринок можна сегментувати так:
1) молоді люди, які живуть окремо від батьків;
2) молоді подружні пари без дітей;
3) подружні пари з дітьми дошкільного віку;
4) подружні пари з дітьми шкільного віку;
5) сім'ї, у яких діти та дорослі живуть разом з батьками;
6) працююче подружжя похилого віку;
7) подружжя-пенсіонери похилого віку;
8) самотні працюючі люди;
9) удовуючі пенсіонери [2 с. 128].
Зрозуміло, що потреби у кожної з перелічених категорій суттєво різняться.
За рівнем доходів споживачів можна розділити на групи: з низькими доходами, з середніми доходами, з високими доходами. Кожна з цих категорій має різноманітні можливості на придбання товарів і послуг.
Споживачів класифікуютьза родом занять, тобто за професійною ознакою. Залежно від цього люди різних професій мають свої підходи до організації харчування, ношення одягу тощо. З названою ознакою тісно пов'язаний рівень освіти (або навпаки). Не можна не рахуватися при сегментації ринку з національністю, расовою належністю, релігійними переконаннями покупця, його складом сім`ї, наявністю чи відсутністю дітей.
Отже, роздивившись всі принципи сегментації ринку, можна сказати, що це складний процес, потребуючий великих затрат. Тому підприємцю треба прикласти багато зусиль, щоб розібратися з існуючим ринком, провести анкетування, зробити дослідження. Після величезної роботи по сегментації ринку, проблеми ще не закінчуються. Залишається визначити який сегмент, з урахуванням своїх можливостей, найкраще вибрати для тієї чи іншої продукції, для свого підприємства.
Таким чином, сегментація ринку є формалізованою процедурою, яка базується на об'єктивних даних, які отримані у ході маркетингових досліджень та математичних методах. Застосування методики сегментації ринку дозволяє підприємству чітко, однозначно визначити цільовий ринок, розробити стратегію позиціонування та на цій основі визначитися з комплексом маркетингу; досягти максимальної ефективності стратегії просування; мінімізувати зусилля по збуту продукції та знайти конкурентну нішу для підприємства.
Розділ 2. ХАРАКТЕРИСТИКА ПРОЦЕСУ СЕГМЕНТУВАННЯ РИНКУ ЗА СПОЖИВАЧАМИ У ТОВ «ЕЛІЗЕ-2009»
2.1 Загальна характеристика фінансово-господарської діяльності ТОВ «Елізе-2009»
Назва підприємства: товариство з обмеженою відповідальністю «Елізе-2009» (Скорочена назва ТОВ «Елізе-2009»)
Адреса підприємства: 69096, Запорізька область, м. Запоріжжя, вул. Ладозька, буд. 40, кв. 8, тел/факс: 2222694, E-mail: Elize09@yahoo.com
Керівник підприємства: Генеральний директор Часників Іван Іванович.
Банківські реквізити: № поточного/рахунку 2600900030361 у ЗФ АБ «Факторіал-Банк» м. Запоріжжя, МФО 313946, ОКПО 34899473, ИНН 348994708284
Юридичний статус: товариство з обмеженою відповідальністю, засновано 24.01.2007 р.
Розмір статутного капіталу: 40000.00 грн.
Місце розташування: Україна, Запорізька область, м. Запоріжжя вул. Грязнова 92, оф. 203.
Чисельність працюючих згідно штатному розкладу: 13 чоловік.
ТОВ «Елізе-2009» було засновано 24 січня 2007 року. У створенні підприємства брали участь два громадяни на правах рівних частин у статутному капіталі.
Засновниками ТОВ «Елізе-2009» є Часників Іван Іванович і Головко Андрій Вікторович.
У цей час ТОВ «Елізе-2009» співпрацює з такими великими підприємствами як:
- ТОВ СП «Ібоя», м. Дніпропетровськ
- ВАТ «Запорізький Домобудівний Комбінат»
- ТОВ «Прок», поставляючи їм будівельні матеріали, двері, вікна й комплектуючі.
ТОВ «Елізе-2009» має філію в місті Харків ФЛП «Часників В.И.»
Загальна характеристика діяльності:
Відповідно до Уставу Товариства його основною метою діяльності є одержання прибутку в інтересах учасників Товариства.
Основними видами діяльності ТОВ «Елізе-2009» є:
- торговельна діяльність у сфері оптової торгівлі будівельними матеріалами, у тому числі матеріалами із пластмас, а так само металевими виробами, фарбою, склом й іншими будівельними матеріалами.
- торговельна діяльність у сфері оптової й роздрібної торгівлі металевими й міжкімнатними дверима.
- торговельна діяльність у сфері оптової й роздрібної торгівлі металопластиковими вікнами й комплектуючими.
Задля більш наочної уяви про фінансово-господарську діяльність ТОВ «Елізе-2009» є необхідність побудувати таблицю аналізу динаміки фінансово-господарської діяльності підприємства (таблиця 4).
Таблиця 4
Аналіз динаміки фінансово-економічної діяльності ТОВ «Елізе-2009»
| Основні показники | березень-травень 2009 | червень-серпень 2009 | відхилення | Темп росту |
| доход від реалізованої продукції | 819,7 | 1172,2 | 352,5 | 0,430035379 |
| непрямі податки й ін. відрахування з доходу | 136,6 | 195,3 | 58,7 | 0,429721816 |
| чистий доход від реалізації продукції | 683,1 | 976,9 | 293,8 | 0,430098082 |
| разом чисті доходи | 683,1 | 976,9 | 293,8 | 0,430098082 |
| матеріальні витрати | 0,5 | 0,7 | 0,2 | 0,4 |
| витрати на оплату праці | 7,7 | 11,1 | 3,4 | 0,441558442 |
| відрахування на соціальні заходи | 3 | 4,3 | 1,3 | 0,433333333 |
| амортизація | 2,9 | 4,1 | 1,2 | 0,413793103 |
| інші операційні витрати | 16,2 | 23,2 | 7 | 0,432098765 |
| собівартість реалізованих товарів | 630,4 | 901,5 | 271,1 | 0,430044416 |
| податок на прибуток | 1,6 | 2,3 | 0,7 | 0,4375 |
| разом витрати | 662,3 | 947,2 | 284,9 | 0,430167598 |
| чистий прибуток | 20,8 | 29,7 | 8,9 | 0,427884615 |
Розрахунки при аналізі фінансово-господарської діяльності здійснюється за наступними формулами:
Відхил = Пок-ки поточного пер. – Пок-ки попереднього пер., (2.1)
де: Відхил – відхилення;
Пок-ки поточного пер. – показники поточного періоду;
Пок-ки попереднього пер. – показники попереднього періоду.
Темп зросту = (Відхил/ Пок-ки попереднього пер.)*100%. (2.2)
Дана таблиця побудована на основі «Звіту про фінансові результати» ТОВ «Елізе-2009».
Розглянувши дану таблицю можна зробити висновок, що фінансово-економічна діяльність ТОВ «Елізе-2009», при порівнянні двох періодів має позитивну динаміку. Відхилення показують, що дана фірма успішно розвивається й реалізує свої потенційні можливості в обраному напрямку діяльності. Показники темпу зросту вказують на те, що дана фірма розвивається пропорційно.
Для наочності різниці між показниками двох періодів, які розглядаються, є доцільним побудувати графік «Динаміка фінансово-господарської діяльності ТОВ «Елізе-2009» (рис. 2).
Рис. 2. Динаміка фінансово-господарської діяльності ТОВ «Елізе-2009»
Незважаючи на те, що ТОВ «Елізе-2009» нещодавно вийшло на ринок будівельних матеріалів, аналіз динаміки балансу вказує на значне збільшення всіх показників щодо перших трьох місяців роботи фірми на даному ринку (додаток 4). В майбутньому, при збереженні аналогічних темпів зростання балансових показників, ТОВ «Елізе-2009» матиме змогу не тільки одержати значну перевагу над основними конкурентами, а й вийти на більш високий рівень у своїй діяльності.
2.2 Аналіз ринку споживачів
Після проведення оцінки основних конкурентів ТОВ „Елізе-2009” є доцільним провести оцінку споживачів та цільового ринку підприємства за методикою SWOT-аналізу.
Перший етап оцінки споживачів та цільового ринку – є сегментація та оцінка окремого сегменту. Оцінка привабливості сегменту наведена у таблиці 5.
Таблиця 5.
Оцінка привабливості ринкового сегменту
Критерії | Значущість критерію | Бали в залежності від характеристики сегменту | Підсумкова оцінка (значущість критерію* бал) | |||||||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | |||||||||||||||
| Тенденції розвитку сегменту | 1 | Сегмент сталий | Сегмент збільшується | Сегмент зменшується | 2 | |||||||||||||
| Конкурентна тривалість сегмента | 1 | Значна привабливість сегменту для конкурентів | Помірна привабливість сегменту для конкурентів | Слабка привабливість сегменту для конкурентів | 2 | |||||||||||||
| Сталість потреб покупців | 3 | Потреби значно змінюються під впливом різноманітних факторів | Потреби покупців змінюються незначно під впливом різноманітних факторів | Потреби покупців відносно постійні | 9 | |||||||||||||
| Ступінь мінливості потреб і запитів покупців у відношенні товарів номенклатури підприємства | 2 | Переваги і смак покупців значно міняються під впливом різноманітних факторів | Переваги і смак покупців змінюються незначно під впливом різноманітних факторів | Переваги і смак покупців відносно постійні | 4 | |||||||||||||
| Ступінь чутливості покупців до зміни рівня цін на товари | 1 | Покупці дуже чутливі до зміни рівня цін на товари | Покупці чутливі незначно до зміни рівня цін на товари | Покупці не чутливі до зміни рівня цін на товари | 2 | |||||||||||||
| Ступінь чутливості покупців до стимулювання збуту | 2 | Покупці не чутливі до стимулювання збуту | Покупці чутливі незначно до стимулювання збуту | Покупці дуже чутливі до стимулювання збуту | 4 | |||||||||||||
| Разом | 10 | 10≤23≤30 | ||||||||||||||||
Згідно з теорії підсумкова оцінка привабливості окремого сегменту має знаходитись в рамках від 10 до 30. Підсумкова оцінка сегменту 23, це вказує на середній рівень потенційної привабливості даного ринкового сегменту [5 с. 218].