Методы эффективной продажи товара услуги (стр. 6 из 10)

Чем объясняется такой успех компании Asus? Этот вопрос не может не возникнуть при более детальном изучении компании. Вот что на него отвечает ответственный по связям с общественностью Алекс Ким: «Действительно, за последние годы наша компания достигла значительных успехов, как в области продвижения товаров под своим собственным брендом, так и на поприще OEM-поставок. Останавливаться на достигнутом - не наш стиль, и компания ASUS, продолжая развитие на традиционных для себя рынках, постоянно совершенствует свою R&D и производственную инфраструктуру, подготавливая почву для дальнейшего роста.

Хотелось бы отметить, что в настоящее время одним из главнейших вопросов развития нашей компании считается повышение узнаваемости торговой марки ASUS и выведение ее в так называемый "Класс А" мировых брендов. Очень многое для этого сделано, очень многое еще предстоит. Нашей целью является доведение узнаваемости торговой марки ASUS до уровня рядового потребителя бытовой электроники, как до нас это сделали некоторые американские, японские и южнокорейские бренды. Согласитесь, для тайваньских брендов такой уровень пока в новинку, но нам не впервой ломать сложившиеся стереотипы и устанавливать свои правила игры».

2.1. Описание рынка.Российская специфика

Анализируя статистику по продажам компьютерной техники в России последних лет и сравнивая ее с аналогичными исследованиями мировых и региональных рынков, невольно отмечаешь существенные отличия – как в динамике продаж, так и в потреблении определенных групп товаров. Судите сами: если в четвертом квартале 2004 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года мировой рост поставок ПК составил 13,7% по данным IDC и 10,9% по данным Gartner, то российский рынок ПК за это время, по данным той же IDC, вырос более чем на 35%! Более того, российский рынок продаж ПК продолжительное время сохраняет за собой четвертое место в пятерке крупнейших рынков EMEA. Впереди нас в этом списке лишь Германия, Англия и Франция, вслед за нами – Италия.

В то же время, в сумме российские продажи ноутбуков, настольных и серверных систем за вышеупомянутый квартал достигли, по версии IDC, рекордной за все время наблюдения отметки в 1,8 млн. устройств. Весь квартальный рынок EMEA был оценен примерно в 19 млн. компьютерных систем и соответствующий годовой прирост порядка 18%, что весьма показательно на среднемировом уровне, но просто ни в какое сравнение не идет с российским 35% ростом.

В чем же наша специфика, откуда берется такой емкостной потенциал российского рынка и что будет с ним в нынешнем году? Для реальной оценки возможностей российского потребления ПК, судя по выше приведенной динамике, уже недостаточно ссылаться на общемировые тенденции вроде роста популярности портативных и конвергентных компьютеров, замены парка корпоративных ПК или растущего интереса к новинкам.

Значительным образом на продажах в России также сказался рост количества цивилизованных мест для покупки компьютеров. Еще какой-то десяток лет львиная доля продаж ПК приходилась на рынки и подвальчики, где "агрегат" собирался "на коленке" чуть ли не в присутствии покупателя. Теперь практика "блошиных рынков",как правило, в прошлом, наряду с фирменными магазинами ведущих системных интеграторов появились всероссийские сети розничных компьютерных магазинов – здесь дорожат своей репутацией, каждым посетителем, который в перспективе может стать постоянным покупателем. Наряду с обычными рекламными акциями по завлечению покупателей стала обычной цивилизованная практика выдачи дисконтных карт, гарантийного обслуживания непосредственно в торговой точке, а также повсеместное быстрое оформление кредитов, что также не в последнюю очередь отражается на объемах продаж.

Кстати, о гарантийных обязательствах производителей. Одной из наиболее крупных проблем российского рынка до недавних пор считалось преимущественное размещение сервис-центров, гарантийных салонов и специализированных магазинов в столицах и городах-миллионниках. Интересно отметить, что первыми значительную выгоду от смещения активности бизнеса в российские регионы заметили преимущественно азиатские компании-универсалы. Обладая в настоящее время собственной расширенной региональной сетью по сбыту, постпродажному, гарантийному и сервисному обслуживанию различной бытовой техники, от холодильников и стиральных машин до мобильных телефонов и телевизоров, таким компаниям было значительно проще начать продвижение своих карманных, мобильных и настольных ПК через уже существующую дилерскую сеть.

Сейчас эта тенденция становится стойкой, более того, многие тайваньские, китайские, южнокорейские и японские компании с самого начала выхода на российский рынок делают упор на региональные продажи, порой минуя перенасыщенную столицу. Результат сказывается на росте объемов продаж ПК по стране в целом, наряду с ростом продаж "фирменных" и соответствующим спадом оборота продаж самосборных ПК. Таким образом, структура потребления ПК в России, оставаясь достаточно неоднородной по регионам и крупным центрам, имеет тенденцию перехода от "наколенной" сборки" к цивилизованному приобретению производящихся промышленно и продаваемых в крупных торговых точках ПК.

Отличным подтверждением приведенных выше тезисов и иллюстрацией тенденций компьютерного рынка России последних лет может служить подборка результатов статистического опроса, проводившегося компанией "Рамблер". В уникальной статистической подборке на базе ответов более чем 40 тысяч участника опроса находятся данные, характеризующие динамику ежегодного изменения вкусов и потребностей покупателей ПК как по зарубежью и России в целом, так и по отдельным регионам. Без преувеличений, опрос компании "Рамблер" можно назвать кладезем информации для анализа рыночной ситуации страны, равно как использовать в качестве одного из инструментов для построения прогнозов потребления компьютерной техники на ближайшие годы.

Обратите внимание на приведенный ниже слайд. Он построен на базе репрезентативной выборки опроса "Рамблер" с учетом всех регионов России и отражает потенциальные планы покупателей по приобретению своего нового ПК. Анализ и построение графика выполнены на основе опроса, проводившегося весной 2005 года (рис. 2.1).

Рис.2.1. Следующий компьютер

Как видите, наибольшей популярностью способа покупки ПК в нашей стране можно назвать обращение в специализированные салоны компьютерной техники. Более того, с учетом присутствия в этой выборке отдельной строки для потенциальных покупателей ноутбуков (порядка 14%), можно предположить, что в финале по стране на долю компьютерных салонов может прийтись значительно более 40% продаж. При этом можно отметить, что самостоятельной или заказной "наколенной" сборке доверяет от силы пятая часть опрошенных.

Рынок в “деталях”

Рынок ПК как рынок отдельных комплектующих огромен поэтому в данной курсовой работе будут рассмотрены только некоторые его сегменты, являющиеся наиболее интересными с моей точки зрения. Так например будут рассмотрены рынок ноутбуков, рынок видео карт и материнских плат так как данные рынки являются наиболее приоритетными для компании AsusTek.

ASUSTeK Computer планомерно увеличивает свою долю рынка, как на Тайване, так и во всём мире, не смотря на общую тенденцию снижения средних цен на ноутбуки. Компания не собирается идти на поводу у своихконкурентов, который начали равномерно снижать цены ещё в июле. ноутбуки от BenQ, Acer, MSI можно было приобрести менее чем за 600$.

Рис. 2.2.Рынок в “деталях”

Что касается рынка материнских плат: ведущие тайваньские производители ожидают рост поставок в 2005 году в среднем на 10%. Именно такое увеличение объема своих поставок прогнозируют компании MSI и GigaByte. Elitegroup Computer Systems (ECS) также заявляет о 10% увеличении поставок. Крупнейший производитель материнских плат, компания Asustek, планирует поставить как минимум 45 млн. единиц продукции, что на 12,5% больше по сравнению с нынешним годом. Общий объем продукции этих четырех производителей в ближайшее время вплотную приблизится к отметке 100 млн. Безусловно, на китайском рынке материнских плат происходит активная борьба за рынок. Intel отчасти отобрала часть покупателей у MSI в сегменте hi-end и SI (system integrator), а ECS сдает свои позиции Foxconn в сегменте бюджетных решений. Abit увеличила свои продажи за счет ориентации на сегмент игровых решений. Напомним, наибольший рост в 2004 году произошел у Intel - почти 60%! Лидером же на рынке Китая остается Asustek вместе со своим подразделением по выпуску бюджетных продуктов - ASRock. Их суммарные поставки в 2004 году на китайский рынок достигли 2,35 млн. ед. Тем не менее, по итогам первого полугодия Intel и Gigabyte потеряли 4% и 3% рынка соответственно. AsRock, Elitegroup, Foxconn и MSI сохранили высокую стабильность показателей - доля предложений от этих компаний за прошедшие полгода осталась прежней (рис. 2.2.).

Asus В Петербурге

Если же исходить из наших местных показателей, то в Петербурге Asustek упрочивает свои позиции от месяца к месяцу. Если в марте этого года, исходя из структуры предложения в КомпьютерPrice, доля Asus не превышала 28%, то в августе преимущество китайцев стало подавляющим - 40%. Второе место за Microstar, третье за Gigabyte. Если исходить опять же из предложения, то погоду в городе делают чипы i865 и i915. На двоих они контролируют порядка 43% рынка. На третьем призовом месте, с большим отрывом следует nForce - 9%. Практически все материнские платы за прошедшие полгода потеряли в цене. Наиболее сильно потеряли в цене Gigabyte GA-8I915 , более чем на 30% (с 129$ до 90$), и Asus A8V Deluxe - почти на 20% ( рис.2.3.).